DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2000

Milenio Digital inicia su andadura en el canal mayorista de software

Con la firma de contratos exclusivos y la cercanía al cliente como puntos estratégicos
Begoña Fernández.
El mercado de software español cuenta con un nuevo mayorista, Milenio Digital, una compañía que quiere establecerse en el canal apostando por un concepto de atención personalizada al distribuidor como hecho diferencial frente a la competencia, así como por la obtención de la exclusividad en contratos firmados con aquellos fabricantes que aún no se han decidido a entrar en nuestro mercado. Este último aspecto ha sido puesto en entredicho en alguna ocasión por una parte de la industria que señala la necesidad de huir de una situación de exclusividad en un mercado que tiende cada vez más hacia la globalización, mientras que el trato cercano al cliente es hoy utilizado por cualquier mayorista como uno de sus principios empresariales clave. Sin embargo, Carlos Santamaría y Fernando Hermoso, directores comerciales de Milenio Digital, analizan la realidad de este nuevo proyecto en el que se han embarcado y explican por qué creen que ésta es la mejor estrategia de cara al distribuidor.

¿Hueco para uno más?
Cabe plantearse si realmente es factible la entrada de un mayorista más dentro de un mercado en el que sólo compañías como GTI afirman tener una cuota del 50 por ciento. Ante el planteamiento de esta cuestión, Fernando Hermoso explicaba que "creemos que podemos cubrirlo sin entrar en competencias absurdas con los grandes mayoristas. Ésa no es nuestra guerra, pero sí la que implica ofrecer un servicio de visitas personalizadas, firmar con marcas extranjeras, publicitar su producto y no dejar que se venda sólo en la gran superficie", señalaba Fernando Hermoso. Asimismo, su homólogo quiso precisar que en España existen cerca de 9.800 puntos de venta de informática que nadie tiene cautivos, por lo que Milenio Digital dice tener su propia cuota dentro de los productos que lleva en exclusiva. "Milenio Digital no desea ser un mayorista multiproducto, sino que queremos ofrecer al punto de venta algo que, sencillamente, no va a encontrar en otro mayorista. Además, nosotros somos los que vamos a generar la demanda para que el usuario vaya a pedir el producto al dealer". Por todo ello, el mayorista quiere poner todo su empeño en darle la importancia que realmente considera que tiene la pequeña tienda de informática que, a su parecer, ha sido olvidada frente a las grandes superficies y queda abocada a dar sólo servicios. Por ello, esta compañía viene a ofrecer a este canal productos con "márgenes interesantes para que puedan subsistir. Queremos que se entienda que las pequeñas compañías tienen programadores que hacen productos tan buenos o mejores que las grandes productoras", señalaba Santamaría. Sin embargo, todo esto no quiere decir que el único cliente de Milenio Digital sea éste, ya que también cuenta con las grandes superficies.

Ámbito de acción
Las áreas de mercado en las que Milenio Digital pretende presentar batalla en el canal mayorista están comprendidas entre el mercado de entretenimiento (donde representa a The Associates, dedicada a simulación de vuelo), gestión documental (donde es mayorista de Isla Soft para la grandes superficies), productividad gráfica (comercializando productos de GreenStreet), periféricos (donde trabaja con Power Play con volantes para consolas, joystick y ratones) y juegos (cuyo partner es USA Games). Asimismo, cabe destacar dos marcas más, como son B Control (software profesional para la gestión de negocios de telefonía móvil) y Magix (software para la generación de música y videoclips).
Milenio Digital busca hacer saber a los distribuidores de software que existe una oferta de productos mayor de la que creen que existe, "y con una calidad increíble", puntualizaba Carlos Santamaría. Así, los responsables del mayorista definen a su propia compañía como una auténtica distribuidora de software de productos de nueva implantación en el mercado español, excluyendo a Isla Soft. En este sentido, Fernando Hermoso señalaba que el nicho de mercado en el que están los grandes mayoristas ya está cubierto y por eso ése no es su camino. De hecho, este mayorista tiene la política de no mayorear dos productos similares de distintas marcas. "Por ejemplo, nosotros estamos encantados de trabajar en exclusiva con Isla Soft en las superficies comerciales y ése será nuestro fabricante de productos de gestión. Iremos a muerte con ellos y no firmaremos ningún contrato con otro fabricante de software similar, cosa que un gran mayorista nunca haría", señalaba Hermoso.
En un mundo en el que la piratería hace tanto daño, como es el mercado del software, cabe preguntarse si uno debe pensarse las cosas dos veces antes de emprender una aventura empresarial como la de Milenio Digital. A este respecto Fernando Hermoso afirmó que "las cifras de negocio siguen aumentando año a año. Indudablemente si nos pusiéramos a hablar de cuál sería la facturación del sector si no existiera la piratería tendríamos que multiplicar la cifra actual por 7 o por 8. Sin embargo, este problema es difícilmente combatible, porque va a llevar tiempo cambiar la forma de pensar del usuario español. Claro que también tiene que bajar el precio del software".

Campaña de Navidad
Para el primer año, este mayorista tiene previsto alcanzar los 250 millones de pesetas de facturación, de los cuales un gran porcentaje dependerá de los resultados que se obtengan de la campaña de Navidad que ahora concluye. De hecho, como explicaba Fernando Hermoso, "la Navidad supone el 40 por ciento de la facturación del año en este sector del software, sobre todo en el ámbito del ocio, ya que el profesional tiene una línea más estable. Además, el fin del milenio con los productos de gestión puede suponer un momento muy bueno de ventas porque muchas compañías tardaron en ponerse al día", explicaba Fernando Hermoso.
Así pues, Milenio Digital afronta este reto con una cartera de 7 fabricantes, aunque no desestima la posibilidad de incrementar su número de partners en el área de software de ocio. "Es más difícil encontrar en este terreno compañías que no se pisen unas a otras que en el campo del software de gestión. Para nosotros sería imposible la distribución de los productos de Isla Soft junto con los de SP Editores, ya que sería una contradicción constante en el punto de venta. Los grandes mayoristas pueden hacerlo porque el punto de venta les llama por teléfono y les pide una marca concreta. Pero ésa no es nuestra filosofía, ya que nuestros comerciales van tienda por tienda vendiendo el producto", explicaba Fernando Hermoso. Por esta razón, Milenio Digital sólo piensa en crecer mediante la firma de contratos exclusivos y con marcas que no compitan directamente entre sí.
Por último, y con respecto a los proyectos de futuro de la compañía, sus responsables dieron a entender que Milenio Digital irá más allá de la venta tradicional al canal de software. Aunque no quisieron concretar en que consistirá esta iniciativa que tienen prevista poner en marcha en este año 2000, Santamaría si adelantó que "tenemos intención de emplear nuevas estrategias de distribución donde Internet estará muy presente. Como su nombre indica, Milenio Digital va a tocar otras plataformas que no son el CD. Tenemos proyectos más a

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