DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2002

Miguel Medalla, director financiero de Tech Data España: "El valor añadido de nuestra plataforma de comercio electrónico reside en que es útil"

Yolanda Sánchez.
Gran parte de los mayoristas de nuestro país cuentan con una plataforma de comercio electrónico. Durante los últimos años, estas figuras del canal de distribución han tomado conciencia del partido que pueden sacar a Internet, pero, a partir de ahora, ya no bastará con tener esta herramienta, sino que será necesario defenderla frente a la competencia. Así, ha llegado el momento de acercar el valor añadido también a la Red y parece ser que Tech Data lo ha hecho a través de su iniciativa OLC3 . Para saber un poco más de las novedades de Tech Data en este sentido hemos hablado con Miguel Medalla, director financiero del mayorista.

¿Los resultados de la estrategia de comercio electrónico llevada a cabo por Tech Data han sido todo lo buenos que se esperaba?
- La valoración de los resultados obtenidos hasta ahora son positivos. Sinceramente, creo que hemos sido de las compañías más comprometidas con el comercio electrónico y hemos trabajado para que éste pudiese representar un valor añadido real para nuestros clientes.
En este sentido, es importante señalar que cuando nosotros hablamos de comercio electrónico, no nos referimos a una herramienta para consultar la disponibilidad de productos o los precios, sino que hablamos de una plataforma que permite al cliente comprar. De la misma forma, no se trata de un comercio electrónico desarrollado a partir del pago con tarjeta de crédito, sino que nuestra plataforma clasifica a nuestros clientes en función de su línea de crédito y hace constar cuándo el cliente ha consumido la totalidad de la línea de crédito.
Nuestro objetivo es que el cliente no encuentre ningún obstáculo que le permita trabajar como ha venido haciendo con Tech Data “en vivo”. Nuestra plataforma simula un comercial electrónico y queremos que conjugue las ventajas de una atención personalizada y la velocidad de una gestión rápida.

¿Esto quiere decir que los distribuidores están receptivos ante el comercio electrónico?
- En nuestro caso sí, ya que el cliente, donde muestra más preocupación, es a la hora de facilitar su número de tarjeta de crédito y, en Tech Data, el 80 por ciento de las ventas se lleva a cabo a partir de una línea de crédito. Otras plataformas funcionan a partir del pago con tarjeta de crédito y esto obliga a los clientes a ceder información más personal, lo que se constituye en un obstáculo importante para el desarrollo de estas plataformas.

¿Cuentan ya con cifras sobre qué tanto por ciento de la facturación se lleva a cabo a través de la página Web en la actualidad?
- Oscila según los meses pero, aproximadamente, nuestra facturación representa un porcentaje entre un 18 y un 20 por ciento de las ventas de Tech Data. Sin lugar a dudas, una facturación importante si tenemos en cuenta la situación actual de nuestro país. Personalmente, tiendo a desconfiar de algunos datos que dan empresas de nuestra competencia. Nosotros mantenemos los pies en la tierra y esperamos que la evolución siga siendo ascendiente y quizá, de aquí a un futuro cercano, podamos hablar de un 30 ó 35 por ciento del total.

¿Tienen datos sobre el número aproximado y el perfil de distribuidores que hacen negocio con Tech Data a través de la página Web?
- Nosotros solamente tenemos datos cuantitativos y cualitativos de los clientes que están interactuando con nosotros. Dentro de esta clasificación no se incluyen los clientes que sólo compra una vez, ya que uno de los factores que tenemos en cuenta es la asiduidad. En función de esto, podemos decir que actualmente contamos con unos 1.500 ó 2.000 clientes que compran, ya sea en pequeñas o grandes cantidades, en nuestra plataforma electrónica todos los meses.
El perfil de los clientes que representan el mayor volumen se corresponde con una empresa de tamaño mediano o grande y se suele realizar a través de una solución XML o EDI. En cuanto a los que son clientes sólo de comercio electrónico, son especialmente de perfil mediano o pequeño y su volumen de compras es, aproximadamente, una compañía de 240.040 a 480.809 euros de facturación al año.

¿Cuentan ya con clientes que hayan elegido la plataforma de comercio electrónico como el único canal de hacer negocio con Tech Data?
- Sí, los compradores on-line han derivado hacia estos posicionamientos, pero continúa habiendo un 20 o un 30 por ciento de los clientes que acaban cerrando la compra con nuestro comerciales porque siempre hay operaciones concretas que necesitan de unos precios especiales. Para el día a día, nuestros usuarios sí se manejan bien con el comercio electrónico, pero para cierto tipo de operaciones necesitan contar con el apoyo personal de nuestros profesionales. Esto se debe a la filosofía que mantenemos en Tech Data, ya que creemos firmemente que se trata de un servicio de apoyo y, en ningún caso, un sustitutivo de la venta tradicional.

Respecto a la evolución de su plataforma de comercio electrónico, conocida como InTouch, sabemos que en los últimos días se le ha sumado una nueva iniciativa conocida como OLC3, ¿cómo la definiría usted?
- OLC3 es la última medida que hemos adoptado dentro del área de comercio electrónico y está orientada a aportar mayor valor añadido a nuestra plataforma de comercio virtual. Es una herramienta que clasifica y revisa, de manera on-line, los 40.000 límites de crédito que mantenemos con nuestros clientes. Hace una revisión automática y diaria de las necesidades de nuestros clientes y, en virtud de ello, cuando nuestros comerciales o nuestros propios clientes prevén un aumento de sus compras y quieren adelantarse a un posible agotamiento del crédito, interactuarán con OLC3 y este sistema les hace una revisión en función de las previsiones. Esta previsión se convierte automáticamente en un aumento de la solvencia del distribuidor y el sistema se abre para que pueda continuar su operación con completa naturalidad, lo que nos ahorra, tanto a ellos como a nosotros, varios días de trabajo.

¿Cómo ha sido el proceso de desarrollo de la herramienta OLC3?
- Hemos empleado entre 14 y 16 meses en crear esta iniciativa, ya que mueve una base de datos de aproximadamente 2.500.000 registros y tiene en cuenta más de 150 variables a la hora de tomar una decisión de crédito.

¿No hay ningún precedente de OLC3 en ninguna otra filial de Tech Data?
- Tech Data España se ha convertido en pionera a nivel mundial dentro de todo el grupo. En este sentido, cabe señalar que el éxito de OLC3 ha hecho que, en los últimos 6 meses, nuestros clientes obtengan líneas de crédito por un valor de, aproximadamente, 30 millones de euros.
Para ello hemos clasificado on-line a 1.700 clientes nuevos que han recibido una respuesta por este mismo canal en el mismo momento en que la han requerido.
Por todo ello, y en cuanto el grupo ha visto estos resultados, se ha decidido implantar la medida OLC3 dentro de todas las subsidiarias europeas. De todos modos, tendremos que esperar a que esté implantado en toda Europa, ya que debe tratarse siempre de una herramienta muy bien afinada porque, de lo contrario, puede provocar que la compañía incurriera en un riesgo muy elevado de pérdida de dinero.

¿Puede acceder a este sistema cualquier distribuidor o hace falta cumpli

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