DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2000

Miguel Ángel Braojos, director general de Hyperchannel: "Pretendemos ayudar al dealer a poner en marcha un canal adicional, con un coste y un riesgo muy bajo"

Easynet quiere cubrir toda España con distribuidores
Arantxa Herranz.
Convencido de que Internet no es, en absoluto, una competencia al comercio tradicional, sino una evolución del mismo, el máximo responsable de Huyperchannel nos ofrece la visión de una industria en la que ha crecido (e innovado) su empresa por y para el canal de distribución. Además, Miguel Ángel Brojos también nos adelantaba la firma con una operadora de telefonía en nuestro país.

¿Qué es Internet, bajo su punto de vista? ¿Cómo definiría Internet: moda, oportunidad de negocio, herramienta de trabajo...?
- Es un nuevo medio, como una nueva capa en las telecomunicaciones. La diferencia es que es un medio que soporta contenidos muchos más ricos, es un medio muy versátil y que se acomoda muy fácilmente a las necesidades de las personas que lo usan. Es decir, es un medio muy flexible, muy versátil y útil. Hemos ido creciendo e Internet no es mas que la evolución normal de un medio de escritura, cuya información es reutilizable, por lo que tiene un gran alcance, ya que toda la información que hay en Internet puede ser redistribuida.
Además, sobre Internet se pueden construir utilidades. La primera es el comercio electrónico, pero yo creo que no será la última ni está en su utilización óptima. Estamos al principio, y ya se ven una serie de nuevas iniciativas. La situación actual me recuerda a la del PC en los 80: se veía con buenos ojos, pero se desconocía el alcance real de sus utilidades, y, a día de hoy, nadie duda de la utilidad de los ordenadores. Y entre las dos situaciones han pasado 15 años. Con el comercio electrónico, que es una capa más dentro de Internet, pasará igual. Y de lo que hay que ser conscientes es de que Internet está aquí y ha venido para quedarse.

¿Habrá que esperar otros 15 años para ver Internet en su plenitud, o dado que las tecnologías avanzan rápidamente ese período se acortará?
- Habrá que esperar un tiempo prudencial, porque las cosas no suceden de la noche a la mañana. Lo que es seguro es que llegará y más vale que estemos con una mentalidad abierta, preparados para cuando llegue, que será el día menos pensado. Un día nos levantaremos y todo el mundo utilizará el comercio electrónico, sino para casi todo, sí para muchas más aplicaciones que ahora. Y no nos podemos quedar atrás. La diferencia es que la velocidad de las nuevas tecnologías es gradual. La velocidad importante, en este caso, es la de la mentalidad humana; es decir, el tiempo en el que las personas se adaptan a estas nuevas tecnologías, a estos nuevos cambios. Y ésa ha cambiado, pero menos que la tecnología. Hoy en día está por delante la velocidad de evolución de la tecnología que la de adaptación de las empresas. Es decir, existen muchas más posibilidades de realizar las cosas que implantaciones de esas realidades. Por eso existe esa sensación de ahogo, de no estar al día. Y de ahí el cierto miedo que existe a adoptar lo último o lo penúltimo. El error es no tener en cuenta la rentabilidad y los rendimientos que estamos obteniendo de la aplicación de nuevas tecnologías. Ése, por ejemplo, es el síntoma más claro de la nueva economía norteamericana. Ya nadie pone en duda, como hace unos años, la necesidad de invertir en nuevas tecnologías, que reducen costes y aumentan la capacidad de producción.

¿Ese miedo se debe también a esa "excesiva" velocidad con la que evolucionan las tecnologías, miedo a que no sea rentable y, además, por esos problemas de mentalidad, ver más a Internet como un enemigo que como un aliado?
- Por desgracia, es el sino de los tiempos. Existe miedo a quedarse atrás, a salir de nuestra "jaula". Creo que, por decirlo de alguna manera, hay que perder el miedo a tirarse a la piscina porque, en este caso, hay agua. Es decir, ser un poco más flexible, ser conscientes de estar en este mundo. Hay que perder el miedo al cambio, porque ha venido para no marcharse. Lo único seguro que hay es el cambio, no hay posibilidad de quedarse quieto.
Pero Internet nunca va a ser una competencia, como no lo fue el teléfono. Lo que existe es una necesidad de comunicarse, y cuanto mejor sea el medio, más eficaz será la comunicación. El comercio electrónico no es más que la evolución natural del propio comercio. En Hyperchannel nuestra tesis principal es que la tienda virtual no le va a suponer al distribuidor un aumento de las ventas en un 200 por cien. Es un canal alternativo que podemos desarrollar juntos y ver, en su sector de actividad, zona geográfica y clientes (reales y potenciales), cómo evoluciona. Hay quien doblará las ventas y quien las aumente en un 20 por ciento. Pero nadie las va a disminuir. Es un nuevo medio incremental que, poco a poco, tendrán todos los competidores del dealer. Por eso, nosotros pretendemos ayudar al distribuidor a poner en marcha un canal adicional, con un coste muy bajo y con un riesgo muy bajo. Ahí es donde está el cambio del comercio electrónico, puesto que le permitimos probarlo sin necesidad de invertir demasiado.
Lo que está claro es que el modelo va madurando, y van surgiendo iniciativas como la nuestra que tiene una funcionalidad limitada, pero que, sopesando la inversión que conllevaría esas funciones añadidas, supone una buena herramienta.

¿Materializa, pues, Internet la expresión de "renovarse o morir"?
- Hay teorías de marketing, de adopción de tecnología, y parece ser que todas estas nuevas tecnologías siempre siguen una pauta. Lo que es cierto es que, quien apuesta por algo nuevo, realmente tiene una ventaja. Cuando la apuesta es baja y las ganancias posibles altas, pienso que hay una buena oportunidad. Todo depende del coste de la apuesta frente a las potenciales ganancias. Ahora hay dos modelos. Uno es muy ambicioso, de llegar a muchos consumidores, lo que es muy caro, aunque las posibilidades de ganancias también son muy altas. Esta opción es válida sólo para las granes empresas. La otra opción es la que se da entre empresas, que es más razonable. No es una revolución, sino que se trata de optimizar un proceso logístico y de ventas que se puede mejorar. Y, en algunos casos, el retorno de la inversión realizada puede llegar en sólo unos meses, sobre todo cuando el modelo que se propone es algo parecido al nuestro, que es una cuota mensual, cuyo riesgo no supera los 30 días, puesto que uno puede apearse del tren el mes en que así lo considere oportuno. Hasta ahora no nos ha ocurrido con nadie, porque se constata que la rentabilidad es más alta de lo que se pensaba, y es una oportunidad. Nosotros ofrecemos un cambio gradual y una optimización de procesos.

Entonces, Internet, en general, e Hyperchannel en particular, ¿qué supone, adaptarse a los nuevos cambios o innovar?
- Hay varias ideas. Una de ellas es innovadora, puesto que hasta ahora nadie había pensado en todos los distribuidores como un colectivo, y nosotros sí. Todas las iniciativas que estamos llevando a cabo son para beneficiar a ese colectivo y representarles frente a las demás figuras del canal de distribución. Eso sí es innovador, ya que tenemos un enfoque distinto del negocio, ya que por su volumen, su papel en el mercado y su papel en la industria, tienen inquietudes comunes y suficiente entidad para que les ayudemos a hacer cosas. La manera de ayudarles también es innovadora, pues empleamo

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