DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2004

Microsoft unifica todos sus programas de canal en el MSPP

Con once áreas de especialización diferentes y un programa de puntos por objetivos
Juan R. Melara.
Si bien el programa se anunció internacionalmente a primeros de año, Microsoft Ibérica acaba de poner de largo su nuevo programa de partners, Microsoft Partner Program (MSPP). Este nuevo programa de partners significa la unificación bajo un único paraguas de las diferentes iniciativas que Microsoft tenía para sus distribuidores en función de las áreas de mercado en las que estos desarrollaban su trabajo. Ahora, la clave del nuevo MSPP gira en torno a dos conceptos: competencias y Partner Point.

Gabriel Indalecio, director de la división de soluciones para empresas y partners de Microsoft, recalcaba en la presentación del nuevo programa que se trata, sin duda, de “un nuevo reconocimiento a la importancia que para Microsoft tiene el canal de distribución, y aún más en un mercado como el español con más de dos millones de empresas”, y añadía que “con este nuevo programa de canal, entre otras cosas, queremos reconocer la experiencia de nuestros partners en la tarea de ofertar soluciones a la empresa y, especialmente, su papel como único interlocutor delante de la PYME. Por ello, este nuevo programa trata de dotar al canal de la infraestructura necesaria para que pueda realizar su labor de forma aún más eficiente y darle también los beneficios oportunos por ese trabajo”.
Beatriz Cuesta, directora de marketing de canal de Microsoft Ibérica, quiso reforzar la idea de que “se trata de un único programa para nuestros partners, estén en el área de negocio en el que estén, y está basado en tres pilares fundamentales: foco, impacto y valor”.

Competencias y Partner Points
Se trata, sin duda, de los dos puntos clave de este nuevo programa de canal de Microsoft. Si bien el programa se ha anunciado ya de manera oficial, no será hasta finales de este mes de abril cuando ambos puntos entren en vigor. De momento, lo que se puede adelantar es que, según Beatriz Cuesta “el cliente precisa realizar la inversión adecuada, y para eso quiere dirigirse cada vez más a un partner especializado, y no generalista. Este es para nosotros el foco de nuestros partners, y por ello tenemos que conocer perfectamente cuáles son sus competencias”. Entendidas por tanto como áreas de especialización, el MSPP tendrá once competencias diferentes en las que tendrán que encuadrarse los partners del fabricante y que son: Advanced Infrastructure, Business Intelligence, Information Worker Productivity, Integrated E-Business Solutions, Security Solutions, ISV/Software Solutions, Learning Solutions, Network Infrastructure, OEM Hardware Solutions, License/Software Asset Management, y Microsoft Business Solutions. Las tres últimas estarán disponibles en el próximo verano.
Una vez analizado el Foco, Beatriz Cuesta comentó la importancia del Impacto, y en este sentido señaló que “en este nuevo programa de canal vamos a poner mucho énfasis en reconocer los resultados del trabajo de nuestros partners, y vamos a realizar un trabajo importante en medir de forma objetiva ese trabajo, valorando aspectos como la especialización en diferentes competencias, la satisfacción de los clientes, las ventas realizadas y las certificaciones obtenidas. En función de estos parámetros, los partners obtendrán una serie de Partner Points, los cuales van a servir para alcanzar los beneficios del programa, que encuadramos en lo que denominamos Valor del mismo, y que se concreta en aspectos como Comunicación, Formación, Marketing, Desarrollo de negocio, Soporte de producto, Software, Beneficios específicos, y Red de relaciones“.

Un programa dinámico
Dentro del programa MSPP se establecen tres categorías destinadas a encuadrar a los partners: Miembro Registrado, Microsoft Certified Partner, y Microsoft Gold Certified Partner.
Para la primera de las categorías sólo es necesario firmar un contrato de Términos y Condiciones, así como rellenar un cuestionario con el perfil del distribuidor. Las otras dos categorías tienen algún elemento en común, como el pago de una cuota anual valorada en 1.560 euros, firmar un contrato de Términos y Condiciones y rellenar un cuestionario con un perfil más detallado. Entre las diferencias destaca el hecho de que para ser Microsoft Certified Partner son necesarios 50 Partner Points, mientras que para incorporarse a la categoría Microsoft Gold Certified Partner, esa cifra se eleva a 120. Se imponen también una serie de requisitos en cuanto a especialización en competencias o productos, así como personal certificado y referencias de clientes.
Recalcando la importancia de los beneficios dentro del nuevo MSPP, Susana Núñez, responsable de programas de partners de Microsoft Ibérica, comentó que “se establecen unos criterios objetivos muy claros y flexibles para que cada partner pueda mantenerse en un determinado nivel y conozca en cada momento los puntos necesarios para acceder a un nivel superior y, por lo tanto, obtener los beneficios adicionales”.
El programa MSPP se implantará desde este mes de abril hasta julio del 2005. Como aspectos destacados a tener en cuenta se debe señalar que los partners del programa tendrán disponible a finales de abril, una herramienta desde la web para ver los Partner Points, el estatus de su competencia y otra información relacionada con los beneficios del programa. La misma herramienta será utilizada para reportar los nuevos Partner Points obtenidos a través de referencias adicionales o nuevas competencias o otras iniciativas relacionadas.


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