DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2009

Microsoft refuerza su apuesta por el canal dedicado a la PYME. Sigue evolucionando su división específica para pequeñas y medianas empresas

Encarna González.

Las pequeñas y medianas empresas son un claro objetivo dentro de la estrategia de Microsoft. Para llegar a ellas, la compañía cuenta con una división específica que canaliza todas las iniciativas que la firma destina a dar respuesta a todas las necesidades que tienen estas PYMES. Y todo ello apoyándose completamente en su canal de distribución, para el que ha puesto en marcha una serie de iniciativas, programas y herramientas con la mirada puesta en llegar a este segmento de empresas de forma eficiente.

Si bien la presencia de Microsoft en el entorno empresarial de las grandes corporaciones es manifiesta, en el caso de las pequeñas y medianas empresas la compañía quiere poner un mayor acento. Fruto de este interés por tener mayor presencia en el segmento de la PYMES son todos los esfuerzos que Microsoft está concentrando en su división específica para estas empresas y en la que trabajan más de 200 profesionales. Tal y como explica Álvaro Escudero, director de la división de PYMES y partners de Microsoft Ibérica, esta división “está encargada de gestionar y ejecutar las diferentes iniciativas dirigidas tanto a las pequeñas y medianas empresas como al canal de distribución. Su principal objetivo es favorecer que las empresas puedan incrementar su productividad y competitividad gracias a las soluciones tecnológicas y, de este modo, ayudar a paliar el retraso tecnológico que sufre nuestro país”.

Y es que, sin duda, desde Microsoft son conscientes de las necesidades que tienen los negocios y de cómo las nuevas tecnologías pueden ayudarles a ser más eficientes, rentables y beneficiosas. Como apunta Álvaro Escudero, “las PYMES, especialmente en épocas de crisis como la actual, tienen en la tecnología un gran aliado para ser mucho más productivas y competitivas, ahorrando costes y siendo mucho más eficientes. Además, cada vez son más conscientes de que, si quieren sobrevivir en un mercado cada vez más competitivo, han de contar con la tecnología como herramienta fundamental”. Es por ello que este responsable destaca que la tecnología, y de forma muy especial el software, desempeña un papel fundamental como un activo más de la empresa.

Impulsar la adquisición de TI
No obstante, teniendo en cuenta la actual coyuntura económica mundial y la repercusión que está teniendo en las compañías a la hora de disponer de presupuesto para la adquisición de tecnología, Microsoft está poniendo en marcha una serie de iniciativas encaminadas a favorecer la compra de TI entre las PYMES. “Uno de los mayores problemas con los que se encuentran los partners y clientes en estos momentos es la dificultad para obtener crédito. Por ello, soluciones como Microsoft Financing, permiten que los partners hagan negocio y que los clientes no vean coartadas sus necesidades tecnológicas por problemas de solvencia”, reflexiona Álvaro Escudero.

Asimismo, además de facilitar económica la compra de tecnología, con ese propósito de ayudar a las PYMES, desde Microsoft también se ha diseñado una cuidada estrategia con la mirada puesta en poner a su disposición la tecnología necesaria en perfecta alineación con su negocio. Por ello, las soluciones que la compañía ofrece a estas pequeñas y medianas empresas son, como describe este responsable, “soluciones flexibles, escalables y fáciles de usar e integrar con otras aplicaciones”. Y es que, ante la idiosincrasia de los negocios de estas compañías, Microsoft busca poner a su disposición soluciones adecuadas a cada tipo de empresa. “El objetivo es mejorar su rentabilidad, productividad y competitividad ofreciéndoles soluciones personalizadas, verticales a través de nuestra red de partners locales, con una plataforma personalizada y soluciones seguras”.

Papel del canal
Atendiendo a esta localización de las soluciones, la importancia que Microsoft otorga a su canal de distribución, y muy en concreto a su red de partners locales, es clave. En palabras de Álvaro Escudero, “la mayor parte del negocio de Microsoft pasa por el canal de distribución, por tanto, es un pilar fundamental de nuestro negocio y nuestra estrategia empresarial”. Y esta importancia queda ejemplificada en las distintas acciones que la compañía lleva a cabo para ayudar y seguir creciendo en la PYME de la mano de sus partners. “Nuestra responsabilidad como fabricantes, más aún en estos tiempos, debe ser motivar a nuestro canal con medidas tangibles para que sientan que estamos del mismo lado, tanto para darles un sólido soporte como para seguir haciendo negocio con ellos”, señala Escudero. Es con este propósito con el que Microsoft sigue centrando esfuerzos para ayudar, tanto a este segmento de empresas como al canal que se dirige a ellas, para generar demanda y oportunidades de crecimiento.

Un canal sólido
Es en este marco en el que la compañía está centrando notables esfuerzos para contar con un canal de distribución sólido, ya que el cien por cien de las ventas que Microsoft realiza en la PYME se hace de forma indirecta. En palabras de Álvaro Escudero, “consideramos que es el momento de reforzar el canal que se dirige a las PYMES porque, como todos sabemos, el tejido empresarial español está formado mayoritariamente por pequeñas y medianas empresas, y el sector de las TI no es una excepción”.

Actualmente, Microsoft cuenta con un amplio canal de distribución integrado por cinco mayoristas, como son Diode, Esprinet, GTI, Ingram Micro y Tech Data, así como por una extensa red de partners locales compuesta por más de 12.000 distribuidores en el mercado español. Según explica Álvaro Escudero, “nuestro perfil de partners es muy variado, con empresas de muy diferentes tamaños, desde grandes multinacionales a PYMES locales con áreas de prioridad diferentes. También los perfiles son muy variados, hay partners de soluciones que son integradores de sistemas, partners ISV, desarrolladores de software, ensambladores de hardware y partners transaccionales más centrados en la venta de licencias, entre otros”.

A todos ellos, Microsoft busca darles todo el soporte que necesiten para impulsar sus negocios desarrollando para ello programas y herramientas que constaten ese compromiso de la compañía con su red de partners. “Sumando fuerzas no fue simplemente el lema de la última convención de partners celebrada el pasado mes de marzo en Toledo, sino que entraña la esencia misma de lo que es y debe ser para Microsoft la relación con sus partners”, reflexiona este responsable. Por ello, para el director de la división de PYMES y partners de la firma en nuestro país, las sinergias de una multinacional, como es Microsoft, con una extensa red de socios como tiene a nivel mundial, y en el mercado español, son la clave para conseguir los objetivos propuestos, proporcionar a las pequeñas y medianas empresas las soluciones adecuadas a sus necesidades, y que todo ello

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