DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2002

Microsoft refuerza el compromiso con los partners en el marco de Fusion 2002

Una inversión extra de 500 millones de dólares en dos años y las iniciativas Go to Market, principales protagonistas del evento
Miguel A. Gómez.
La celebración de Fusion 2002 ha dejado una cosa clara: Microsoft está convencido de que los buenos resultados obtenidos en este año “tan duro”, según lo definió Orlando Ayala, vicepresidente mundial de ventas, marketing y servicios de Microsoft, han sido gracias al canal, lo que ha llevado a los gestores de la compañía a tomar una serie de medias alrededor de él. Quizá la más llamativa pasa por el hecho de que la compañía va a incrementar la inversión en los partners hasta la nada despreciable cifra de 500 millones de dólares. Informa desde Los Angeles (California, Estados Unidos), Miguel Ángel Gómez.

Pese a la dureza del año, el propio Ayala adelantó parte de los resultados económicos de la compañía. Para la totalidad del año fiscal 2002, Microsoft ha facturado 28.370 millones de dólares, un 12 por ciento más que los 25.300 millones de dólares registrados en 2001. Estos resultados económicos, junto al decrecimiento del mercado del PC, dejan el margen de beneficio de Microsoft alrededor del 20 por ciento, uno de los objetivos anunciados recientemente por la propia compañía.
Pero no sólo se ha hablado de números en Fusion 2002. Los 4.953 asistentes (uno de cada cinco personas pertenece a Microsoft) de 1.707 compañías de 90 países, han podido comprobar los desarrollos de Microsoft en lo que se ha venido a consolidar como la estructura de negocio del fabricante: herramientas de productividad, plataformas de aplicaciones e infraestructura de TI. Entre los detalles nuevos a los que han tenido acceso los participantes del que varios responsables de Microsoft han definido como el “mejor Fusion celebrado nunca”, destacan las nuevas versiones de algunos productos en los que trabaja la firma norteamericana.

Los conflictos alrededor de la consultoría, algo del pasado
Uno de los temas más calientes a los que se enfrentaba Microsoft en este Fusion era a la reacción de los partners tras los conflictos acaecidos entre la compañía y sus socios en el terreno de la consultoría. Pues bien, en su aparición inaugural, Rosa García hasta la fecha directora general del grupo de ventas y marketing para partners a nivel mundial y desde el pasado uno de agosto nueva máxima responsable de la subsidiaria española, entonó el mea culpa y realizó la promesa de que no se volverían a producir conflictos de este tipo al acudir a un cliente.
En este sentido, el propio Steve Balmer, CEO de Microsoft, señaló en su exposición, destinada a cerrar el evento, que en este año “hemos aprendido mucho de cómo orientar o cómo no orientar nuestras fuerzas de consultoría, y la estrategia ya no debe cambiar nunca”.
Además, este mismo responsable señaló que, de ahora en adelante, Microsoft debe “centrarse en lo que sabemos hacer bien: diseñar, desarrollar y realizar el marketing del software”, dejando para los partners la labor de comercialización de los productos.

El futuro, nuevos productos
Pero Balmer no quiso despedirse de los asistentes a Fusion 2002 sin dar una pincelada de los futuros desarrollos en los que trabaja su compañía. Así, los asistentes a su intervención pudieron ver sobre el escenario dos demostraciones de lo que serán Titanium, la nueva versión de Exchange Server que verá la luz a mediados del año 2003, y Office 11, que llegará a los mercados en las mismas fechas.

La PYME, una gran oportunidad de negocio
Pensando en el día a día, y en las oportunidades de negocio que puede encontrarse el canal alrededor de la PYME, Lindsay Sparks, vicepresidente y responsable de negocio de pequeña y mediana empresa a nivel mundial de Microsoft, cifró en 20.000 millones de dólares la oportunidad de negocio que, a nivel mundial, puede generarse en relación con la pequeña y mediana empresa. En esta espectacular cifra, Sparks no sólo incluye las ventas de licencias a este colectivo, sino los posibles servicios que el canal puede ofrecer a este tipo de cliente.
Pero, ¿cómo acceder a este negocio? Para ello, Microsoft plantea desarrollar 12 GTM (iniciativas Go to Market) con el fin de generar demanda entre los clientes. Estas iniciativas, que se complementarán con otras destinadas a otros segmentos del mercado, pretenden integrar al partner en el proceso para llegar al cliente como punto de partida para que los distribuidores aprovechen la generación de demanda surgida de ello.
Además, este responsable destacó la creación de un portal para el canal, una base de datos para la gestión de oportunidades de negocio y un mecanismo de respuesta inmediata de los clientes, con el fin de que los partners puedan adecuarse a las necesidades de estos.
Y es que las cifras cantan, y la compañía espera que con un crecimiento sostenido del 14 por ciento anual, este segmento del mercado alcance un volumen de negocio en 2006 de 275.000 millones de dólares, partiendo del hecho de que en la actualidad, de los 45 millones de pequeñas empresas y los 375.000 medianos negocios existentes en el mundo, el 72 por ciento cuenta con un PC.
Así que, pensando en una parte de este jugoso pastel, Microsoft invertirá un total de 1.000 millones de dólares alrededor de las ventas y el marketing orientado a este nivel del mercado y se incrementarán los responsables de cuentas para dealers, los responsables de televenta y los encargados del marketing, todo en alrededor de un 25 por ciento.

Avances en movilidad
Entre las demostraciones que pudieron ver los asistentes a Fusion también se encontraban las del Tablet PC y las de Windows XP Smartphone Edition, destinada al mercado de los teléfonos inteligentes.
En concreto, junto con las demostraciones, el responsable de la división de movilidad, anunció una serie de acuerdos en Europa con operadoras de telefonía para llevar este tipo de productos al mercado. Entre las firmas con las que se han llegado a acuerdos destaca la española Telefónica, si bien en el momento de escribir estas líneas no se habían ofrecido mas detalles sobre el acuerdo ni sobre cuándo llegará el producto a nuestro mercado. De hecho, Allison L. Watson, nueva vicepresidenta y directora general del grupo de ventas y marketing para partners a nivel mundial, que tomaba el relevo de Rosa García coincidiendo con el estreno de Fusion 2002, señaló que, en lo referente al sistema operativo para Tablet PC, de momento estaba disponible en varios idiomas, pero el español no estaba entre ellos, si bien confirmó que será el siguiente paso. Además, destacó los acuerdos alcanzados con diferentes fabricantes de software, tales como Acer, Toshiba, HP o Fujitsu.

Una conclusión muy positiva
A modo de conclusión de este reportaje conviene recordar lo que fue la resolución de Fusion 2002, y que quedó de manifiesto en las palabras de Orlando Ayala en su intervención. En concreto, este responsable destacó las campañas integradas GTO (Go to Market) como la clave de la generación de demanda a lo largo de este año, la clave del apoyo a los distribuidores; la inversión extraordinaria de 500 millones de dólares en 2 años; las nuevas iniciativas de formación y capacitación de los partners, si bien de éstas no se dieron muchos detalles en la conferencia; y el incremento del soporte a más lenguajes.
Por último, cabe destacar la forma en la que Microsoft ha querido demostrar este compromiso adquirido

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