Microsoft pedirá al canal un mayor esfuerzo en formación y especialización

El gran gigante del software sigue navegando viento en popa, y gran parte de su éxito es atribuible sin duda al canal de distribución, a través del cual realiza el cien por cien de sus ventas. El próximo mes de julio, Microsoft inicia un nuevo año fiscal, con lo que los planteamientos para el nuevo ejercicio pueden resultar interesantes para los distribuidores. Por todo ello, Dealer World habló con Víctor Costa, director de empresas y de distribución de Microsoft Ibérica para esbozar los planes para el nuevo año, y los nuevos retos que este fabricante va a pedir al canal de distribución.

Sin cambios en el área de los mayoristas

En lo que respecta a sus mayoristas, Microsoft no tiene previsto ningún tipo de cambio ya que, según Costa, "cubren perfectamente nuestras necesidades en el mercado, aunque deben prepararse un poquito más para dar básicamente un mejor soporte técnico al canal, y para abarcar las nuevas tecnologías que vamos a lanzar. Ya no se va a vender sólo una caja, sino que los proyectos van a ser cada vez más complejos". Otro papel importante que Microsoft reserva al mayorista es la comercialización de software a través de las nuevas tecnologías, como Internet, aprovechándolo en aspectos como las licencias corporativas.

En cuanto a las valoraciones del papel de los mayoristas en el último año fiscal, Costa nos comentó que "Diode ha tenido una entrada muy positiva, ya que tenía el liderazgo en Novell, una plataforma que sigue perdiendo cuota de mercado en España y, sin embargo, se han volcado en el mundo Microsoft. Nos ha añadido, además, nuevos dealers que antes sólo vendían Novell, y ahora venden Microsoft. Por último, Novell ha vendido mucho en todo el entorno de conectividad". En cuanto a Computer 2000, Víctor Costa lo definió como "un líder en distribución, y en los productos de Microsoft, y un gran colaborador en muchos proyectos"; mientras que de GTI manifestó que "su especialización en software ha hecho que sea uno de los mayoristas que mejor venden nuestros productos, con unos comerciales que son los mejor preparados. Últimamente están tocando productos de hardware de conectividad, lo que puede ser bueno pero lo que también les puede hacer perder el foco". Respecto a Ingram Micro comentó que "tiene que reactivarse y mejorar".

Estrategia de canal

En este área, las previsiones de Microsoft se centran en potenciar su canal de Microsoft Solution Providers (MSP). Su número, actualmente, está en torno a los 150 y, según Costa, "deben especializarse un poco más para proporcionar servicios en cuatro áreas concretas: arquitectura de redes; personalización de las aplicaciones para los clientes a partir de las plataformas Office, SQL Server y Exchange; instalación e integración de sistemas; y soporte postventa con contratos de software".

Para los MSP, Microsoft va a potenciar además de su certificación típica, otra referida a la ingeniería de sistemas, con especial foco en áreas como Exchange, SQL Server, y BackOffice. Las áreas de oportunidad de negocio que Microsoft perfila para estos MSP se centran en mercados como los proyectos de internet/intranet/extranet, con nuevos cursos comerciales y técnicos específicos para el canal, y nuevos productos como gestores de servidores internet y sistemas de seguridad para transacciones económicas. Un segundo área de oportunidad son las aplicaciones departamentales, donde Microsoft va a, en palabras de Víctor Costa, "atacar a la plataforma de bases de datos, potenciando a los desarrolladores que utilizan SQL para la creación de aplicaciones verticales".

El tercer área es mensajería, para lo que Microsoft confía en su plataforma Exchange y en su integración con otros correos electrónicos. Microsoft va a potenciar el desarrollo de las aplicaciones que desde Exchange pueden salir personalizadas para los clientes. En este sentido, Costa apuntó a los dealers la posibilidad de "ofrecer soporte técnico online para los clientes utilizando Exchange e Internet". La cuarta área se centra en la arquitectura NT con "proyectos de integración de sistemas, migración de AS/400, mainframes, con productos Microsoft como SNA y SMS, así como migraciones de Novell". Y una quinta área que son comunicaciones y hosting de Internet gracias a los acuerdos con Telefónica.

Lucha contra la piratería

Los últimos datos de piratería en España son positivos, ya que el índice ha bajado hasta el 65 por ciento. Estamos lejos todavía del resto de los países de nuestro entorno, a los que superamos en unos 20 puntos porcentuales. En esta área, Microsoft prevé incrementar las inversiones, según Costa, "hay áreas específicas en las que vamos a ser muy activos en la lucha contra la piratería. Un primer escalón es el canal que todavía está pirateando, y vamos a visitar a aquellos dealers y ensambladores sobre los que haya dudas. Un segundo escalón son las cuentas, a las que también vamos a visitar para luchar contra este delito".

Para el canal en general, soluciones llave en mano

Además de sus Solution Providers, Microsoft vende a más de 7.000 dealers en España, y para ellos, Costa prevé, "trabajar con aquellos distribuidores que lideren las distintas áreas geográficas con el objeto de ofrecer soluciones en mano. Vamos a aprovecharnos de nuestras alianzas con Telefónica, HP, Compaq o el Consorcio para la PYME, para dar soluciones a estos partners". Bajo la denominación Partners para PYMES, y cumpliendo el requisito de una certificación previa, Microsoft va a buscar dealers que ofrezcan soluciones llave en mano sobre plataforma Microsoft, y "no creo que sean más de setenta u ochenta en España, pero tendrán un plan de marketing concreto".

Habrá también productos nuevos, sobre todo en el área de la PYME, y en esta área Microsoft presentará, según Costa, "soluciones del estilo de conjugar Excel con un paquete financiero, otro para recursos humanos, otro para abogados, otro para proyectos, etc. En servidores habrá un BackOffice específico para la PYME".

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