DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2000

Microsoft inaugura sus Presentaciones de Acceso Directo ante el canal

La compañía muestra qué debe hacer el dealer para vender más y mejor
El pasado día 18 de enero tuvo lugar la primera Presentación del programa de formación y comunicación Acceso Directo de Microsoft de las que se sucederán a lo largo de estos primeros meses del año. En ella se trataron los temas que ya adelantamos en el pasado número de Dealer World 15, como son Windows 2000 y, más concretamente, cuáles son las razones por las que el canal debe recomendar su compra a los clientes, así como las herramientas de venta y formación que le han sido asociadas, la colaboración establecida entre Microsoft y el operador Telefónica dentro de Infonegocio, las novedades de producto de Compaq y la integración de los sistemas operativos de Microsoft en sus soluciones, y cuáles son las opciones de gestión de la información que ofrecen herramientas como Office 2000 y Exchange.

Una de las ideas que Luís Martín, jefe de producto de Windows 2000 de Microsoft, quiso plasmar ante los distribuidores congregados en esta primera Presentación fue la de cómo vender más servidores y aprovechar las oportunidades empresariales de negocio gracias a la solución de Microsoft Windows NT Server, Terminal Server Edition. Una versión que se presenta como una oportunidad para iniciar la implementación de Windows 2000 y Office 2000. Para ello, se deberá sugerir al cliente la posibilidad de montar una red en su lugar de trabajo, existiendo, según Microsoft, tres respuestas posibles por parte del empresario: un 72 por ciento dirá que no es necesaria para su negocio, un 10 se preocupará por los costes y un 4 por ciento aludirá a la complejidad del asunto y a las molestias que ello le puede ocasionar. Es en este punto donde el integrador tiene la oportunidad de añadir su valor mediante la venta de soluciones completas y encargarse de la forma más eficiente de los costes de gestión y la dificultad de la misma. Así, entre las necesidades del cliente que el dealer debe tener en cuenta se encuentran la instalación de una intranet corporativa, de sistemas de correo electrónico, soporte para PC heredados, acceso a Internet compartido, gestión de clientes, comercio electrónico y entorno Office de Colaboración, entre otras. Para solventar todas estas necesidades Microsoft pone en la mesa los recursos: Windows NT Server, Windows 2000 Server, Windows 2000 Advanced Server, Windows 2000 Datacenter Server, Windows 2000 Professional, Windows NT Workstation, BackOffice Server 4.5 y BackOffice SmallBusiness Server 4.5.

La importancia de Windows 2000
Asimismo, Luís Martín presentaba Windows 2000 como la plataforma por la que el canal lleva años esperando y que el próximo día 17 será una realidad. De esta forma, Martín considera que el distribuidor aún tiene tiempo, tanto para prepararse a sí mismo como a sus clientes para el lanzamiento de la nueva plataforma de Microsoft. ¿Por qué? Según Microsoft, en primer lugar, porque los usuarios quieren determinar cuál es el valor de Windows 2000 y, para ello, necesitan del conocimiento del distribuidor y, en segundo, porque si no lo hace un dealer lo hará su competencia. Además, cabe señalar que con el objetivo de que el distribuidor se pueda autoformar en Windows 2000 Microsoft ofrece el kit de Preparación de Canal.
El responsable de Microsoft volvió a explicar las claves de dicho sistema operativo, puntos a favor entre los que se encuentran un menor tiempo de reinicio y recuperación del sistema y de la memoria dañada, soporte UPS integrado, posibilidad de instalar el sistema operativo de forma remota, gestión simplificada de discos e impresoras y nueva opción de modo de arranque a prueba de fallos.

El canal como consultor
Asimismo, los responsables de Microsoft presentaron el nuevo sistema operativo en su versión Professional como una solución idónea para aquellas empresas que no disponen de departamentos de informática, debido a la facilidad de uso, debiendo presentarse el canal, en todo caso, como el socio que hace las veces de dicho departamento. Según los datos de Microsoft, en España existen 70.000 empresas que si sitúan entre los 5 y 200 PC/empleados. En opinión de Merche de Hériz, responsable de estrategias de canal de Microsoft, el distribuidor debe aprovechar la oportunidad de negocio que representa la posibilidad de que estas compañías por su tamaño no cuenten con expertos en informática. ¿En qué modo? Pues sugiriéndole por qué debe apostar por las nuevas tecnologías si no lo ha hecho ya, y si lo ha hecho por qué debe migrar hacia versiones mejoradas. Es decir, convencer al empresario de que debe comprar. Para hacerlo, el distribuidor debe seguir unas pautas determinadas que, bajo el punto de vista de Microsoft, son convencer a la empresa a la que se quiere vender los beneficios que supone contar con una organización eficaz y efectiva, compartir la información de que se dispone en cada uno de sus departamentos y el aumento de ventas que puede alcanzar su propia organización gracias a la existencia de un sistema informático óptimo. Es en estos tres puntos donde el empresario verá la justificación de su inversión, es decir, el retorno de la inversión. Así, para Microsoft es clave que el dealer conozca a fondo las características y necesidades de su cliente, mantener a los que ya lo son y ganarse a los nuevos jugando con aquello en lo que son expertos, así como presentándoles las ventajas de entrar en un área que resulta nueva para muchos de ellos: Internet e intranets.
En resumen, el canal debe estar despierto y mostrarse como el socio ideal para acometer aquellos proyectos que presenta a su cliente, del que muchas veces sólo obtiene como respuesta un "nunca tengo tiempo".

El valor de la información para el empresario
¿Cuáles son las herramientas que ofrece Microsoft para vender al cliente la utilidad de contar con una buena gestión de la información? Pues Office 2000 y BackOffice, que son entendidas por la compañía como soluciones de colaboración. Así, Microsoft quiere dejar claro al canal que el valor añadido de un Office no está en cuánto cuesta, sino en que el distribuidor debe presentarse como consultor del cliente para comprobar por dónde fluye la información y cómo se puede mejorar. Es aquí donde entra en juego un aspecto clave para Microsoft: personalización de las aplicaciones hasta conseguir, mediante la combinación del hardware y el software, procesos que el usuario nunca tendría sino fuera por esa adaptación. Es decir, conseguir que el usuario aproveche al cien por cien las funcionalidades del producto que se le está vendiendo, tal es el caso de Microsoft Outlook, un programa que Microsoft quiere que sea visto como algo más que un servicio de correo electrónico por sus capacidades para gestionar la información, o lo que es lo mismo, una solución de colaboración que gestiona la mensajería.
En resumen, lo que Microsoft quiso exponer en este apartado de la presentación eran las ventajas de la personalización del escritorio digital, según las responsabilidades de cada usuario.

Certificación = Calidad
Como punto final, los responsables de Microsoft hicieron un llamamiento al canal para que se certifique en productos Microsoft dentro del programa MCSP 2000, ya que, bajo su punto de vista, sólo la certificación avala la calidad. "En España hay muchos distribuidores y cada vez os vamos conociendo más gracias

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