DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2011

Microsoft guía a sus partners por el camino de la especialización

La multinacional ya ha puesto en marcha Partner Network
Bárbara Madariaga.
Aunque fue hace aproximadamente año y medio, durante su Conferencia Mundial de Partners celebrada en Nueva Orleáns, cuando Microsoft presentó Partner Network, el programa entró en vigor el pasado 1 de noviembre. Tal y como explica Joaquín Potel, director de la división de pequeña y mediana empresa y partners de Microsoft Ibérica, “supone una remodelación del canal de distribución”. La base de este programa, tal y como ha explicado Microsoft en diferentes eventos, es la especialización.

Hace año y medio, durante la celebración de su Conferencia Mundial de Partners en Nueva Orleáns, Microsoft esbozó en qué iba a consistir su nuevo programa de canal: Partner Network.
Pues bien, 18 meses después éste se hizo realidad y muchos se han preguntado cuáles han sido los motivos que ha llevado a la multinacional a “tardar tanto”.
Tal y como señala Joaquín Potel, “el programa de canal no es un producto”, lo que explica que desde su anuncio hasta su entrada en vigor haya transcurrido casi año y medio. Potel asegura que “al final, si se quiere ser un líder, tienes que compartir con el canal a largo plazo”, y afirma que “durante todo este tiempo hemos realizado una labor de comunicación, en la que hemos explicado en qué consiste el nuevo programa de canal y hemos mantenido reuniones con nuestros partners para explicarles la necesidad de que se especialicen y apuesten por los mercados que más se adapten a su perfil”. Una política que Microsoft va a continuar. De hecho, el pasado verano se anunció “un programa de retribución” que no entrará en vigor hasta el próximo mes de septiembre.

EN QUÉ CONSISTE
A grandes rasgos, Partner Network está compuesto por 29 competencias y una especialización, de las cuales, 13 son nuevas. A pesar de que en un primer momento el elevado número de especializaciones puede llevar a la confusión, Joaquín Potel asegura que “éstas son tremendamente distintas”, así como señala que “una vez que un determinado distribuidor sabe hacia dónde quiere dirigir su negocio, el número de competencias en las que se puede especializar se reduce a diez como mucho”. Además, “ayudamos en todo lo posible a nuestro canal a la hora de orientar su negocio”.
Conviene recordar que en el anterior programa, el número de certificaciones y especializaciones era casi el doble del actual.
Así, las 29 competencias actuales se reparten en seis áreas diferentes de negocio: infraestructura básica, productividad, plataforma y aplicaciones, pequeña y mediana empresa, CRM y ERP, así como 11 de ellas horizontales (cross platform).
Además, cabe resaltar que, a la hora de ayudar a su canal, Microsoft ofrece a sus partners herramientas de marketing digital y redes sociales para mejorar sus capacidades; “con lo que se crea demanda de los clientes, se innova en productos y se conecta a clientes y socios a través de un marketplace online”.

ESPECIALIZACIÓN HACIA LA TECNOLOGÍA
No obstante, Joaquín Potel quiere dejar claro que “un distribuidor no se especializa en un producto, sino en un conjunto de tecnologías” que le ayudarán a aprovechar más las oportunidades de negocio en un momento, además, “en el que el incremento de la productividad empresarial, y por ende el fin de la crisis económica, depende de la tecnología y la formación”. Y es que, tal y como señala este directivo, “la crisis obliga a tomar decisiones duras y conscientes, pero, si no se toman, no se cambia el modelo de negocio”. Y es en este punto en el que “hay que invertir tanto tiempo como recursos”, algo que desde Microsoft “ya se está haciendo. La inversión que estamos realizando es brutal”. Todo “para que nuestro canal se diferencie, porque, cuando no existe esa diferencia, es cuando se acaba entrando en una guerra de precios”.
A pesar de que el programa en sí tiene las mismas bases que la anterior iniciativa de Microsoft (satisfacción del cliente, valor y especialización) el principal cambio reside en “en el nivel de especialización”. De esta forma, “ya no existe la categoría Gold Certificate Partner, sino que existe el nivel Gold Certificate Partner en una determinada competencia”.
Si continuamos con la nueva categorización, Joaquín Potel resalta que “no nos hemos fijado un número concreto de partners que tienen que pertenecer a nuestro programa de canal. Obviamente el número es importante, pero no es fundamental para nosotros. Lo que realmente queremos es contar con verdaderos especialistas, con socios competitivos que puedan aprovechar las oportunidades de negocio y que sepan realmente dónde se encuentra, y, para ello, deben de conocer dónde está realmente la demanda. Nadie quiere dejar pasar una oportunidad”.

DOS NUEVOS PROGRAMAS PENSADOS EN EL CLOUD
Una de las áreas donde Microsoft ha puesto especial énfasis en los últimos tiempos es en el cloud. De esta forma, la multinacional también ha puesto en marcha dos programas, Microsoft Cloud Essentials, y Microsoft Cloud Accelerate, que tiene la misión de ayudar a sus distribuidores que se orienten a partners que se dedique a “vender, personalizar, construir, implementar y dan soporte técnico a las soluciones de Microsoft se encuentra a trasladarse a la nube para continuar con su crecimiento”.
El primero de ellos, Microsoft Cloud Essentials, consiste en “un paquete que incluye una serie de recursos y beneficios para aquellos partners que quieren comenzar su transición a la nube”, mientras que el segundo, Microsoft Cloud Accelerate, es “un paquete de beneficios más profundos para aquellos partners que ya están comprometidos y que son capaces de vender, construir y desplegar servicios cloud basados en Microsoft”.

ACOGIDA
Este nuevo programa de canal “ha sido muy bien acogido por nuestros partners”, destaca Joaquín Potel, quien continúa asegurando que “han valorado que facilitemos la colaboración entre diferentes distribuidores”.
Y es que “Microsoft Partner Network pretende promover la relación entre sus partners, creando comunidades que fomenten el desarrollo de acuerdos que se adapten a sus negocios y a las necesidades de sus clientes; impulsar oportunidades y compartir e intercambiar ideas en tiempo real”, finaliza el directivo.


Las nuevas competencias
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Microsoft ha incluido 13 nuevas competencias, que, tal y como señala Joaquín Potel, director de la división de pequeña y mediana empresa de Microsoft, aportan soluciones a las necesidades que existen actualmente en el mercado”, Además, y tal y como destaca el directivo, “nuestros partners ya estaban implementando a nuestros clientes a pesar de que anteriormente no se contemplaba en el programa”.
Las trece nuevas competencias son:
1. Virtualización
2. Content management
3. Web development
4. Digital marketing
5. Desktop
6. Search
7. App lifecycle
8. Digital home
9. Systems management
10. Portals and collaboration
11. Authorized distributor
12. Server platform
13. Project and portfolio management


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