DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 1997

Microsoft e Ingram Micro, juntos en el desarrollo del mercado de conectividad

Dentro de un plan para formar a unos 2.000 dealers

Este nuevo proyecto del Dealer World 15 tiene el objeto de incrementar el nivel y la cantidad de informaci¢n que recibe el canal de distribuci¢n, sobre todo en lo que a aspectos t‚cnicos se refiere. Por todo ello, sabemos de la necesidad de formaci¢n continuada ya que las nuevas tecnolog¡as de la informaci¢n cambian d¡a a d¡a. A partir de ahora, intentaremos recoger en estas p ginas todas aquellas iniciativas de formaci¢n de cara al canal de distribuci¢n, enprendidas tanto por mayoristas como por fabricantes, como por ambos de forma conjunta. En este primer n£mero, adelantamos el proyecto que, para plataformas NT y el mundo de la conectividad, van a poner en marcha Microsoft e Ingram Micro. Con Carlos Hospital, director de marketing de Ingram Micro, y Gabriel Indalecio, director de ventas y marketing de mayoristas de Microsoft, analizamos los principales puntos de un programa destinado a formar a unos 2.000 distribuidores.

El mercado de la conectividad y la necesidad de formaci¢n

Para Carlos Hospital, responsable de marketing de Ingram Micro, "en el  rea de las redes y la conectividad hemos asistido a un cambio importante. Antes se trataba de productos que exig¡an una gran labor de consultor¡a y un alto valor a¤adido, lo que hac¡a que las redes no fueran un producto de box-moving. Ahora, sin embargo, s¡ lo son ya que se vende un servidor, unas tarjetas y unos hubs, y todo eso se vende en una simple caja. El problema surge del hecho de que detr s de estas cajas hay mucha tecnolog¡a como Internet, comercio electr¢nico, bases de datos, etc. y todo ello implica que muchos dealers precisen un soporte por parte del mayorista ya que, ni tienen la infraestructura adecuada para disponer de ingenieros formados en todas estas tecnolog¡as, ni reciben dicha ayuda por parte de los fabricantes". Toda esta problem tica se concreta en el hecho de que los distribuidores s¢lo pueden acceder al mayorista cuando necesitan un soporte concreto para dar una soluci¢n espec¡fica a un cliente al que pueden ofrecer una soluci¢n de conectividad. Para Gabriel Indalecio, director de ventas y marketing de mayoristas de Microsoft, "nosotros no podemos dar un soporte directo al distribuidor ya que tiene un coste demasiado alto, por lo que pensamos que es un  rea que debe llegar al dealer a trav‚s de nuestros mayoristas que, por otra parte, son los que mejor conocen a ese distribuidor. Adem s, el software no es una soluci¢n £nica, sino que va acompa¤ado de un hardware, y es el mayorista el que sabe cu l es el que mejor funciona con nuestro software, por lo que debe ser su departamento t‚cnico el que ofrezca el soporte y la formaci¢n que el canal necesita".

Evoluci¢n del canal de conectividad

Todo este proceso de formaci¢n se ampara en el hecho de que Microsoft ha realizado un estudio entre 1.800 distribuidores, seg£n el cual el distribuidor necesita mucha ayuda de marketing por parte del fabricante para generar demanda. Seg£n Indalecio, "el dealer se ha acostumbrado a ser autodidacta en lo que aprendizaje de las nuevas tecnolog¡as se refiere, y necesita de nosotros mayor apoyo de marketing".

Seg£n Microsoft, hay en Espa¤a unos 5.000 distribuidores que venden alg£n producto de conectividad de los alrededor de 10.000 que hay en el mercado espa¤ol. Para Indalecio, "hay un alto n£mero de distribuidores dedicados a cableado, consumibles, impresoras, etc., que todav¡a no se han incorporado al mercado de la conectividad. Nuestras previsiones se centran en enviar en torno a 1.000 kits de formaci¢n a partir de enero". (Para disponer de m s informaci¢n sobre este kit, ver la tabla adjunta).

Para Carlos Hospital, "estamos invirtiendo mucho en disponer de ingenieros certificados de Microsoft, y todo ello con la idea de disponer de un mejor servicio al canal en lo que a soporte, consultor¡a y apoyo se refiere para que el canal de distribuci¢n, o en concreto los dealers menos formados en conectividad, puedan centrarse en este mercado y dar las soluciones que el cliente precisa". En cuanto al papel de Ingram Micro en esta campa¤a, Indalecio nos coment¢ que "es una campa¤a que realizamos con Ingram Micro ya que la filosof¡a de Microsoft es que queremos transmitir la necesidad de valor a¤adido, y para ello hemos cogido lo mejor de cada uno de nuestros mayoristas para transmitirlo al canal de tal forma que se complementen las piezas", y a¤adi¢ que, "Ingram Micro tiene unas cualidades muy concretas y que se centran en que a trabajar con un perfil de distribuidor de peque¤a estructura y, al ser una compa¤¡a multinacional, tiene una filosof¡a muy importante a nivel de formaci¢n, con conocimientos y experiencia muy superiores al del mercado espa¤ol. Adem s, Ingram Micro conoce muy bien el mercado de servidores, y al final un sistema operativo de red va asociado a una m quina que act£e como servidor". En este sentido, Carlos Hospital puntualiz¢ que "en los £ltimos dos trimestres tenemos la primera posici¢n en venta de servidores de fabricantes como HP y Compaq en el canal mayorista".

El n£mero de clientes que Ingram Micro tiene en el  rea de conectividad ronda los 2.000 dealers, y para Hospital "es un mercado grande, pero adem s son importantes las expectativas de crecimiento que tiene, por lo que cualquier acci¢n que realicemos va a tener mucho ‚xito, y esa es la raz¢n por la que Microsoft va a hacer esta campa¤a con nosotros".

El plan de formaci¢n paso a paso

Para Carlos Hospital, "nuestra idea es liderar el mercado espa¤ol de mayoristas, y esto podemos conseguirlo de la mano de productos como Windows NT de Microsoft". Con este objetivo, Ingram Micro quiere apostar mucho por un elemento diferenciador como es la formaci¢n y el apoyo al canal, y para eso, seg£n Hospital, "hemos empezado por invertir para tener la infraestructura adecuada en cuanto a consultor¡a, soporte t‚cnico, servicios de configuraci¢n de productos, etc.".

Los puntos principales en los que se va a desarrollar este programa se concretan en:

- Formaci¢n. Seg£n Indalecio, esto se concreta en varios niveles, "por una parte est  la formaci¢n interna del mayorista, y el hecho de que ‚ste tenga la infraestructura adecuada para trasladar estos conocimientos al canal. En el caso de Ingram este conocimiento y esta infraestructura est  disponible en un tanto por ciento alt¡simo". Posteriormente, y seg£n este representante de Microsoft, "lo importante es trasladar esto al propio distribuidor y para ello se dispondr n de una serie de herramientas como nuestro Kit de Autoformaci¢n, la Universidad Ingram Micro, y cualquier tipo de acci¢n que pueda asegurar el ‚xito de esta formaci¢n".

- Actualizaci¢n permanente. Una vez alcanzada la formaci¢n del dealer, es necesario mantener la posibilidad de que la actualizaci¢n de la formaci¢n sea permanente, por lo que Ingram Micro y Microsoft van a trabajar conjuntamente para ofrecer dentro de la p gina Web de Ingram Micro la informaci¢n y las herramientas necesarias. (www.ingrammicro.es). Seg£n Indalecio, "este concepto es importante, y vamos a disponer de enlaces desde las webs de nuestros mayoristas, hacia la zona espec¡fica que Microsoft tiene en su Web para los dealers, donde pueden encontrar informaci¢n referente a campa¤as, productos, promociones, formaci¢n, e informaci¢n muy  gil para ayudar al dealer en los procesos de preventa y postventa".

- Promociones. Seg£n Carlos Hospital, "habr  muchas campa¤as, pero estas ser n espec¡ficas ya que la intenci¢n es posicionar este tipo de soluciones en mercados concretos como los de la PYME, por una parte, y la gran cuenta por el otro". En este sentido, y seg£n el director de marketing de Ingram Micro, "para el primero de los mercados vamos a poner a disposici¢n del canal soluciones cerradas y configuradas. Para el segundo mercado se trata de dar una respuesta espec¡fica en la que vamos a t

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