DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2001

Microsoft crea, con Tech Data y GTI, programas para los dealers que se orientan a la PYME. La lucha contra la piratería, parte de la estrategia

Arantxa Herranz.
Primero fue Tech Data, y apenas unos días después, GTI. Ambos mayoristas han puesto en marcha la propuesta realizada desde Microsoft para crear un programa dirigido especialmente a los distribuidores que se orientan a la PYME. Formación, información y promociones especiales se inscriben dentro de estos clubes, con los que Microsoft pretende, como uno de los principales retos, aminorar los índices de piratería que se producen en el mercado de las pequeñas y medianas empresas. Un problema que, en parte, proviene de la falta de información que se brinda tanto al cliente como al proveedor de éste, y por la que Microsoft ha entonado el mea culpa.

Club Pyme, la propuesta de Tech Data
Por orden cronológico, fue Tech Data el primero en poner en marcha, de la mano de Microsoft, un programa con el que se pretende ayudar, con información, formación y marketing, a los distribuidores que se orienten a la PYME, que tengan una cobertura del tipo regional o local, y que sean “fieles” tanto al mayorista como al fabricante. Y es que Microsoft no cesa en sus actividades por intentar que las cifras que deja la piratería en España (entre otras, la pérdida de más de 45.000 millones de pesetas anuales, teniendo en cuenta sólo el fraude que afecta a los productos de su corporación) se vayan reduciendo poco a poco. Y el nuevo frente de batalla se abre en las PYMES, quienes, en consideraciones de Jorge Gil, director de ventas de esta división en Microsoft, no conocen, en muchos casos, los beneficios de tener un software legal. Aunque la compañía ha presentado una propuesta similar a sus cinco mayoristas, en un principio sólo Tech Data recogió el guante, debido, según el responsable de Microsoft, a su “proactividad”. El reflejo de la iniciativa es Club PYMES Tech Data / Microsoft. Éste, a su vez, se integra dentro de la iniciativa PYMES & SoHo, puesta en marcha el pasado día 15 también por el mayorista afincado en Barcelona (ver sección Noticias).
Así pues, el Club PYMES arranca con la invitación formal realizada por el mayorista a mil de sus distribuidores que tienen una gran orientación a la PYME, suelen comprar productos de Microsoft a Tech Data, y desempeñan su negocio en una zona geográfica concreta. Sin embargo, y como programa “vivo”, el número de dealers puede ir variando, aunque en este primer trimestre no se tiene en mente hacer ninguna campaña más de reclutamiento de partners. Otro de los requisitos es que estos distribuidores también se muestren activos en las acciones que se irán realizando en este club.
Según explicaba Antonio Guzmán, director del negocio de volumen y comercio electrónico de Tech Data, después de haber llevado a cabo, con éxito, sus programas para los distribuidores corporativos y VAR, ahora se orientan aquellos que se dirigen a la PYME, para ayudarles, puesto que esto supone nuevas oportunidades de negocio, tanto para el mayorista como para los minoristas. “Con la ayuda de Microsoft, vamos a ayudar y a dar soporte a los dealers, con 3 comerciales dedicados a ellos, con un plan de formación cerrado y con información exclusiva”. Además, Club PYMES también contempla un plan de incentivos que, más que la compra de productos, se premiará la fidelidad a Tech Data y a Microsoft, artífices de este plan. Por su parte, Jorge Gil adelantaba que una de las ventajas de pertenecer a este club es la cesión de oportunidades de negocio que Microsoft encuentre entre las pequeñas y medianas empresas.
En cuanto a previsiones, cabe señalar que si, actualmente, el índice de piratería de productos Microsoft está cifrado, oficialmente, y a nivel general, en un 53 por ciento, el fabricante espera reducir este dato al 51 por ciento. Cabe precisar que, en el mundo de las PYMES, este índice oficial asciende hasta el 73 por ciento en nuestro país. “El error es no haber transmitido la información a los distribuidores quienes, además, tienen muchas ansias de formación”, aseguraba Gil quien, asimismo, se mostraba convencido del éxito que va a tener esta iniciativa, entre otras cuestione porque, previamente a su puesta en marcha, se hizo una pequeña encuesta entre 175 dealers, quienes vieron, según Microsoft, con muy buenos ojos la puesta en marcha de este club.

Canal PYME, la oferta de GTI
Como “principal mayorista de Microsoft en España”, y teniendo en cuenta que Microsoft “es el principal proveedor de GTI”, este mayorista especializado en software también ha anunciado la puesta en marcha de un proyecto similar, denominado Canal PYME. El objetivo del mismo es, según las explicaciones aportadas por GTI, que los distribuidores que son proveedores de la PYME encuentren en el mayorista “todo lo que necesitan”, sobre todo teniendo en cuenta que “cada vez son más los servicios, productos y soluciones que necesitan”.
La oferta de GTI para aquellos distribuidores que quieran asociarse a este Canal PYME incluye el poder tener acceso a un departamento “especializado” en configuraciones para la PYME, soporte técnico gratuito, cursos de formación en los principales productos Microsoft, ofertas y promociones “exclusivas y limitadas”, catálogo de productos de más de 50 fabricantes, centro de reunión virtual en DealerNet, así como información periódica, realizada a través de fax, mailing o telemarketing, de novedades.
El objetivo de GTI es, según detalla el mayorista, “crear un canal en el que, mediante el apoyo de nuestros proveedores y de la mano del distribuidor de informática, se pueda generar una corriente continua de oportunidad”, entendiendo por ésta la que está basada, no sólo en productos, sino también en diversas soluciones que permitan, pues, un negocio “incremental” para el canal.
Como en la propuesta de Tech Data, GTI ha invitado a mil distribuidores a formar parte de este Plan PYME, aunque según nos comentaba el responsable de comunicación de GTI, Juan Antonio Cabo, se trata de un número que puede ir variando con el tiempo, y el único requisito que se les exige a estos dealers es que cerca de un 80 por ciento de su negocio provenga de productos que vendan a empresas de, como máximo, 25 PC. GTI considera adecuado el millar de distribuidores como cifra óptima para poder, así, atender a los miembros de esta iniciativa, una atención “a todos los niveles, tanto técnica como comercial, así como información y acceso a ofertas especiales y promociones” que, según Juan Antonio Cabo, conforman uno de los principales beneficios de esta iniciativa.
Además, en este Plan PYME de GTI tienen cabida otros fabricantes además de Microsoft y, según confirmaba Cabo, algunos de ellos, como Symantec, Veritas, Panda o Eicon ya han mostrado su interés por pertenecer al mismo.
Aunque Juan Antonio Cabo no ofreció números sobre la previsión de incremento de negocio que esta acción pueda suponer para las arcas del mayorista de software, sí explicó que el reto es conseguir que los distribuidores compren con más frecuencia productos similares, así como que amplíen el rango de los mismos y el catálogo de fabricantes de los que suelen adquirir esas soluciones.


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Aunque habrá que esperar hasta finales d

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