DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 1996

Microsoft busca potenciar el canal retail e incrementar la presencia de Windows 95 y Windows NT en los dealers corporativos. Víctor Costa, director de marketing de Microsoft, nos comenta la estrategia del canal para 1996

Dealer World ha querido aparecer siempre como una herramienta de apoyo al dealer y, reafirmando esta pretensión, les ofrecemos en exclusiva la estrategia de distribución que Microsoft va a poner este año en marcha con el canal de distribución. Dealer World ha entrevistado a Víctor Costa, director de ventas y marketing, distribución y consumo de Microsoft Ibérica y, a continuación, puede encontrar los objetivos y las acciones que la filial española del gigante del software va a realizar con los distintos tipos de canal, y cómo van a afectar éstas a las cinco divisiones de las que se compone la compañía: Windows 95, Conectividad y Sistemas Avanzados, Aplicaciones, Herramientas de desarrollo visual, y Línea de Consumo. Les hacemos partícipes, asimismo, de las perspectivas de futuro de un sistema como es Microsoft Network, que depara posibilidades más que interesantes para el canal de distribución español.

Canal Retail

Fortalecer su presencia y aumentar la venta de sistemas operativos y aplicaciones

La presencia de Microsoft en el canal retail ha sido muy importante durante el pasado año 1995, y prueba de ello es que un 25 por ciento del total del negocio de este fabricante se ha realizado a través de este canal. Se trata de un tipo de distribuidor que está muy presente en el mercado doméstico y de consumo y, por lo tanto, Microsoft quiere ampliar la importancia de dicho canal. Las expectativas para 1996 es que su porcentaje en el negocio de la compañía se eleve hasta el 30 por ciento.

Objetivos

- Para 1996, Microsoft va a trabajar fuerte con las cadenas de tiendas con el fin de incrementar su presencia en el mercado español; y va a desarrollar la forma de trabajo de los dealers tradicionales que disponen de punto de venta a la calle ya que, según la apreciación de este fabricante, este último grupo no está consiguiendo los óptimos resultados que puede alcanzar si mejora su estrategia de acercamiento al mercado.

- Incrementar en este canal la venta de sistemas operativos y aplicaciones de ofimática con el fin de aumentar el precio y el margen por unidad vendida. En este canal priman actualmente la venta de software de ocio, con precios en torno a 20.000 ptas., mientras que las aplicaciones y S.O. cuestan unas 60.000 ptas. El resultado: un mayor margen para el dealer.

- Potenciar la dedicación de este canal a un negocio tan beneficioso como es el de las actualizaciones de software. La base instalada de Windows 3.1 y 3.11, así como las aplicaciones Microsoft de 16 bits es muy importante, con lo que el upgrade a Windows 95 y las nuevas aplicaciones de 32 bits puede ser muy lucrativo para el dealer.

Acciones

Las acciones de Microsoft para lograr estos objetivos se concretan en:

- Mejorar y actualizar las bases de datos de clientes de modo que resulten de mayor utilidad al dealer y, si demuestran control sobre esos datos, Microsoft hará acciones directas con precios especiales en los productos para esos distribuidores.

- Realización de campañas conjuntas de marketing local adaptadas a las necesidades del dealer en cada región específica.

- Potenciación de la presencia de la marca en el punto de venta por medio de un "branding" específico desarrollado por Microsoft; y paulatina implantación del concepto norteamericano Microsoft Concept Shop, basado en un nuevo tipo de mobiliario de calidad con el que se optimizan las ventas debido a que se mejora la comodidad del usuario en la tienda. Esta última herramienta hay que negociarla con el dealer por el precio del mobiliario.

Nuevas herramientas de comunicación como CD Channel Book o Channel News que no sustituyen a las tradicionales, que se mantienen, sino que potencian sus efectos.

- Acuerdos con los mayoristas para que estos dediquen más recursos al canal de retail.

- Incremento de la presencia de promotores comerciales que favorezcan las acciones del dealer y cooperen con él.

- Información, seminarios y Road Shows sobre sistemas operativos, aplicaciones, Home y Herramientas visuales de desarrollo para fomentar su venta a través del canal.

Microsoft entiende como canal tradicional todos aquellos distribuidores que cuentan con una fuerza de ventas que sale a la calle y visita clientes como las PYMES y la gran cuenta. Para este tipo de distribuidor, Microsoft trabaja en una serie de objetivos clave.

Objetivos

- Aumentar los ingresos de software sobre el porcentaje de PCs vendidos ya que, actualmente, este porcentaje debe rondar en torno al 6 por ciento, cuando la relación óptima está alrededor del 12 ó 15 por ciento. Un aspecto importante sería, asimismo, incrementar el porcentaje de venta y suministro de licencias respecto a los paquetes individuales.

- Capacitar a estos distribuidores para que proporcionen valor añadido real a sus clientes. Este valor añadido se concretaría en aspectos fundamentales para mercados avanzados y se realizarían, entre otras cosas, con desarrollos de software basados en las herramientas visuales de Microsoft.

- Apoyar con programas antipiratería a los distribuidores que quieran invertir en legalizar el software instalado. Se trata de conseguir los beneficios que puede conllevar la legalización del software instalado en muchas empresas.

% Implantar Windows 95 en las PYMES y grandes cuentas.

- Aprovechar y optimizar las bases de datos de clientes para buscar nuevas oportunidades de negocio.

Acciones

- Fortalecer programas como los Solutions Providers (ver número 2 de Dealer World, correspondiente a julio-agosto), así como los programas MOLT y SELECT destinados a la implantación de software en las empresas.

% Poner a disposición del dealer las herramientas de auditoría necesarias para conocer las instalaciones de software de las empresas ,y colaborar con ellos en difundir las ventajas y beneficios de instalar software legal.

-Aprovechar sus bases de datos para emprender campañas conjuntas de marketing directo. La principal finalidad es trasladar a los dealers y a las empresas el conocimiento de Microsoft sobre Windows 95, así como optimizar la forma de trabajo con las bases de datos.

- Herramientas como Windows 95 Services Pack, CD Channel Book y Channel News para que el dealer incremente su conocimiento sobre el sistema operativo de Microsoft, y aprenda a venderlo en la PYME y la gran cuenta.

- Presentaciones conjuntas y seminarios de todos los productos Microsoft, así como soporte gratuito para aquellos dealers que compren e instalen productos avanzados y de conectividad.

Estrategias de canal para las cinco divisiones de producto de Microsoft

Windows 95:

- Plan de migración hacia Windows 95 para PYMES y gran cuenta, haciendo hincapié en argumentos de venta como la rapidez, sencillez y compatibilidad; así como las grandes posibilidades de gestión para PCs conectados en red.

- Incrementar la penetración de Windows 95 en los nuevos PCs, asegurando una disponibilidad masiva que asegure porcentajes del 80 ó 90 por ciento.

- Bundles promocionales en los que se venda Windows 95 más otro producto como lectores CD-ROM, juegos, etc.

- Programa de migración a Windows 95 para los dealers con desarrollos propios de software que quieran portarlos a esta plataforma.

- Incrementar la penetración de Windows 95 en retail.

- Windows 95 Services Pack y Windows 95 Plus. Un conjunto de utilidades para Windows 95 entre las que se incluyen nuevos drivers, programas de tratamientos de imágenes, utilidades de navegación por Internet, etc.

Conectividad y Sistemas avanzados:

-Incremento en el conocimiento de los productos para facilitar el desarrollo de proyectos a medida para clientes, por medio de cursos de formación. También

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios