DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 1998

Microsoft abre la puerta de su canal OEM local y firma con Infortisa para explotar la zona levantina

Allá por el mes de mayo, Dealer World 15 recogía en esta misma sección los ambiciosos planes de una compañía, Microsoft, dispuesta a hacer llegar su marca registrada hasta el más recóndito de los lugares mediante el impulso del canal OEM locales . En aquel entonces, Microsoft parecía darse por satisfecha con la estructuración tanto de su canal OEM ( antes DSP ) , encargado de abastecer a los ensambladores, como con del OEM local ( antes Sub-DSP ) , la figura que debía conseguir llegar a los pequeños ensambladores . En aquella ocasión, el propio Ignacio Feu, responsable de relaciones con OEM de Microsoft, no tuvo inconveniente en dejar la puerta abierta a la firma de nuevos contratos . Concretamente, sus palabras indicaban que “sabemos que este mercado es muy cambiante, porque hay ensambladores que hoy no están y mañana sí, y al revés” . Así, el canal OEM de Microsoft quedaba conformado por Actebis, Sintronic, Casa de Software y Computer 2000, en el lado de los mayoristas OEM, y por ADL, Checksun, Cofiman y Ei System en el de los OEM locales . Ahora, una nueva figura acaba de entrar en el entramado comercial . Se trata de Infortisa, ensamblador número uno en Levante, según Microsoft, de quien la compañía aceptó su candidatura .

El canal OEM ha doblado sus cifras en los últimos 4 meses

Tal y como ha comentado a Dealer World 15 Ignacio Feu, hasta el momento era Checksun la figura encargada de llegar hasta los pequeños ensambladores de la zona de Cataluña y Levante . “Sin embargo, pensamos que Infortisa podría ofrecernos un mayor número de clientes, ya que es el ensamblador número uno en la zona levantina” . Ante la pregunta de si la entrada de esta última figura pudiera provocar un choque entre Infortisa y Checksun ante el mismo tipo de cliente, Feu declaró que “eso mismo nos preguntamos nosotros antes de firmar, pero hemos comprobado que no habrá solapamiento . No vamos a quitarle negocio a Checksun . Preguntamos a Infortisa si nos podría ofrecer una nueva cartera de clientes y vimos que sí era posible” .

Cuando Microsoft decidió rodearse de socios para poder atender a un mercado compuesto de pequeños ensambladores que, según sus estudios, representa el 30 por ciento del total, tenía como objetivo llegar hasta cualquier persona que se sintiera con la capacidad suficiente para ensamblar un PC, aunque fuese de manera casera . Desde que Dealer World 15 hablara con Ignacio Feu el pasado mes de abril hasta la fecha, Microsoft ha logrado incrementar su negocio un 50 por ciento . “El crecimiento ha sido terrible y eso demuestra que no estábamos equivocados” . Por ello, el fabricante ha visto con buenos ojos la nueva incorporación . Concretamente, Feu comentó que “hablamos con Infortisa porque sabíamos que esa zona era muy importante para nuestro negocio . Con Checksun estábamos haciendo cifras importantes, pero había que acabar de explotarla” .

Infortisa, ensamblador número uno en Levante para Microsoft

Así pues, Infortisa es el nuevo brazo comercial con el que Microsoft cuenta para llevar a cabo su objetivo . Este mayorista lleva 14 años al pie del cañón vendiendo piezas a su canal de distribución para que puedan ensamblar sus propios PC dentro de la Comunidad Valenciana y el área de Murcia . Dealer World 15 quiso conocer directamente las impresiones de esta compañía ante su nuevo nombramiento y para ello conversó con Juan José Contell, director general de Infortisa, quien no tuvo inconveniente en señalar que “pertenecer a este canal de Microsoft nos proporciona sobre todo una imagen importante . Si nos ceñimos a lo que son los beneficios puros, la verdad es que no son tantos” . De hecho, la amarga queja que este responsable ha hecho llegar hasta Microsoft ha sido la de que “cualquiera de los OEM nos venden los productos de Microsoft al mismo precio que lo hacen con otros distribuidores, a pesar de que yo pueda comprarles unos volúmenes mucho más grandes . Si estos dealers quieren venderle Windows 98 a un pequeño ensamblador pueden hacerlo, aunque sea ilegal . La realidad es que todo esto sucede y a nosotros nos quita posibilidades de negocio” . Asimismo, el responsable de Infortisa señaló que “cuando quiero vender a ensambladores más grandes me encuentro con que los propios mayoristas OEM les venden los productos de Microsoft . Ellos son mi mayor competencia en este caso” .

Preguntado acerca de todo este tema, Ignacio Feu comentó a Dealer Wold 15 que “es ilegal que uno de los cuatro mayoristas venda a una figura intermediaria entre ellos y el pequeño ensamblador que no sea OEM local . Asimismo, los productos que se comercializan en el canal OEM no pueden ser vendidos al usaurio final, primero, porque no están preparados para ello y, segundo, porque la caja es totalmente distinta y nosotros lo notaríamos” . Con respecto a estas declaraciones Contell comentó que “por muy ilegal que sea hay que decir que eso está pasando . El mercado es libre y todo el que pueda vender lo va a hacer” . Asimismo, Contell considera que Microsoft debería paliar este hecho aumentando los incentivos económicos que ofrece cuando uno de sus socios sobrepasa un determinada cantidad de volumen de compra . Así, Contell manifestó que “queremos un incentivo más sustancioso” . Con respecto a este hecho, Ignacio Feu volvió a señalar que “consideramos que este incentivo es justo . Me gustaría aclarar que el negocio está marchando muy bien, ya que el 20 del incremento que ha experimentado procede de los OEM locales” .

Microsoft no descarta reforzar la presencia OEM locales en otras zonas

Con el nuevo fichaje de Infortisa, y tras la conversación mantenida con Ignacio Feu, queda claro que para que Microsoft pueda lograr su propósito de convertirse en la marca omnipresente, el gigante del software no tiene inconveniente en que el canal OEM local pueda sufrir nuevas transformaciones . Otro cantar es el de la estructura que le alimenta, conformada por los cuatro mayoristas anteriormente señalados, la cual no ha de variar en absoluto . Feu considera que con estas compañías, el territorio nacional queda suficientemente cubierto . Por el contrario, Microsoft no descarta, tras la incorporación de Infortisa, sumar nuevas figuras Sub-OEM, “ya que continúa habiendo sitios pequeños a los que no estamos llegando . Antes creíamos que sí, pero ahora sabemos que no”, comentaba Feu . Con la intención de saber más concretamente cuáles son los planes del fabricante con respecto al futuro de este canal, Dealer World 15 preguntó a Ignacio Feu acerca de las áreas de las que, en su opinión, Microsoft podría sacar un mayor partido . En este sentido, el responsable señaló que “las zonas norte y de Levante son las más importantes . Quizá en la primera de ellas pueda verse ampliado el canal, ya que es una zona extensísima” . De la misma forma, Feu declaró que Andalucía, en la que se encuentra presente Cofiman, es también muy amplia . “No sabremos si abrá que aumentar la presencia allí, ya que quizá entre Huelva y Málaga existen ensambladores a los que no llegamos . Eso sí, todo lo que se haga en este sentido se realizará sin perjudicar a los OEM locales que trabajan con nosotros” .

Una nueva lucha contra la piratería

La competencia desleal también fue objeto de comentario por parte de Ignacio Feu y Juan José Contell . Cabe decir que detrás de la puesta en marcha de la iniciativa OEM se encontraba el objetivo de reducir el índice de piratería existente en dicho segmento . Feu señaló que Microsoft está intentando poner remedio a la piratería que existe en nuestro país, preparando sus CD-ROM con una etiqueta que reza la leyenda " Genuine " para que el dealer sepa que es original de Microsoft . Feu explicaba que “hace unos años en España el índice de piratería era del 80 por ciento y ahora es de un 50 . La parte menos op

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