DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1999

MGE UPS Systems quiere ser más una compañía de canal que de productos

En el marco de la Conferencia VIP se desvelaron nuevas estrategias para la distribución tanto mayorista como minorista
Arantxa Herranz.
MGE UPS Systems volvió a reunir a parte de su canal mayorista informático en la ciudad marroquí de Marrakech con el fin de estrechar las relaciones, escuchar las necesidades de sus socios y presentarles las estrategias a encarar en el próximo año, incluidos los nuevos SAI. Con la esperanza de seguir creciendo de una manera importante en todos los continentes, las líneas de actuación pasan por estar cerca del cliente, con innovación constante, ofreciendo servicios y con presencia mundial en todos los segmentos. Pero, por encima de todo, el objetivo pasa por ser más una compañía con visión de canal que de producto, informa desde Marrakech Arantxa Herranz.

La venta a nivel mundial de los SAI de MGE UPS Systems se divide en partes iguales en la distribución eléctrica (ET) y en la informática (IT). Sin embargo, y dado el crecimiento en el gasto de Tecnologías de la Información que se está produciendo en todo el mundo, los responsables de la compañía esperan mantener buenos índices de crecimientos anuales, ayudados también por Internet. Y ello con una estrategia clara, en opinión de Claude Graff, director general adjunto de la compañía, consistente en "estar cerca de los clientes, llevando a cabo una innovación constante, dando servicios y con presencia mundial en Investigación y Desarrollo". Pero, sobre todo, la nueva visión de la compañía pasa por estar más centrada en su canal de distribución que en el desarrollo de nuevos productos. Sin embargo, y a pesar de querer tener más visión de canal que técnica, el desarrollo de nuevos SAI sigue siendo importante. No en vano, el cuatro por ciento de los beneficios de la compañía se dedican a la investigación de nuevos productos, "lo que es muy importante para nosotros, especialmente en comparación con nuestra competencia", en palabras de Graff. Por eso, con el nuevo año se inicia también la presencia en segmentos del mercado que hasta ahora no estaban cubiertos, especialmente el de las pequeñas empresas, profesionales liberales y el mercado doméstico. Por ello, MGE UPS Systems ha desarrollado una nueva generación de SAI con los que pretende cubrir todas esas áreas por lo que, a pesar de apostar por el canal de distribución de valor añadido, algunos de los nuevos modelos van a ser comercializados en el ámbito retail. Según manifestó Graff, "los nuevos productos –que fueron oficialmente presentados en el transcurso de la Conferencia VIP- ayudarán a todos nuestros mayoristas a hacer negocio".
En este sentido, el máximo responsable de MGE UPS Systems también señaló que "en lo que se refiere a la distribución de TI, no queremos ser comercializados por cualquiera en cualquier parte del mundo, sino que queremos ser selectivos, continuando la política que hemos venido llevando a cabo desde hace dos años". Por eso, se va a contar con un número limitado de mayoristas por cada país. Puesto que la apuesta pasa por centrarse más en el canal que en el producto, MGE UPS Systems volvió a reunir, por segunda vez, a 32 mayoristas procedentes de 20 países del mundo para escuchar sus necesidades, lo que, en opinión del director general adjunto de la compañía, constituye uno de sus éxitos. Además, la conferencia también sirvió para reunir a partners y mayoristas con el fin de aumentar el negocio, así como para compartir experiencias.

Apuesta por la distribución de dos niveles
Las expectativas de futuro son optimistas, sobre todo en lo que a la distribución se refiere. Así, Franck Berthod, director de canales de distribución de MGE UPS Systems, explicó que se espera un crecimiento del 32 por ciento procedente de la distribución informática. De este porcentaje, se espera que el 13 por ciento provenga del sistema de dos niveles, que representa el 80 por ciento de la venta indirecta. Sin embargo, este responsable anunció que se quiere potenciar la venta en dos fases, con la misión de desarrollar ventas y beneficios rentables para situarse en la segunda posición mundial en ventas de sistemas de alimentación ininterrumpida. Además de seguir apostando por su programa de certificación para los distribuidores, MGE UPS va a acometer una nueva denominación para sus mayoristas, que pasarán a ser VIP Area, VIP Continental y VIP Planet, según el nivel de facturación que alcancen, por lo que también percibirán diferentes incentivos. Una nueva denominación anunciada en la conferencia y que será puesta en marcha a partir del uno de enero del año 2000.
Continuando con su apuesta por el canal, la compañía dejó ver sus nuevos modelos Pulsar, con el lema "un airbag para tu ordenador". Con los nuevos modelos se pretende añadir un nuevo diseño y abarcar todos los segmentos del mercado: desde el hogar hasta la pequeña oficina, pasando por profesionales gráficos, medianas corporaciones y grandes compañías. Además, y destinado especialmente al mercado retail, se ha introducido un nuevo empaquetado. Asimismo, entre las mejoras introducidas, se encuentran la facilidad de uso, de identificación, peso, tamaño más compacto, más práctico y más amigable. Además, vienen dotados con puertos serie y USB, dos años de garantía ampliables a tres más. Además, con ellos también se brinda una nueva oportunidad de negocio, con lo que se ha denominado Warranty+. Para cualquier UPS de 300 VA hasta 12 KVA, se puede contratar una garantía de 3 años. Supone el 15 por ciento del precio del UPS y se obtiene el mismo descuento en el resto de productos. Con ello, se pretende añadir servicios al cliente y que el canal cuente con más posibilidades de hacer negocio.


"El margen con el que trabaja el canal es nuestro valor más importante"
Franck Berthod, director de canales de distribución de MGE UPS Systems
-----------------------------------------------------------------------------------------------------
Tener una visión más orientada a canal que a productos es una de las estrategias clave de la compañía. Por eso, MGE UPS Systems cuenta con actividades concretas para apoyar su red de distribución, fortaleciendo la que se establece en dos niveles. De todo ello, y de la relación que mantiene la compañía con el grupo CHS, Dealer World charló con el máximo responsable de los canales de distribución a nivel mundial de MGE, Franck Berthod, quien explicaba que la estrategia base es "centrar nuestras ventas en distribución según la evolución del canal en cada país. Porque si sólo piensas en los productos significa que piensas más en el aspecto técnico de tus productos, de tu compañía, más que en escuchar a los clientes con los que trabajas y haces negocio. Y dentro de nuestra estrategia, parte importante es mantener una venta clara a través de un modelo de dos niveles. MGE está trabajando, en el campo informático, con mayoristas distribuidores, resellers, integradores de sistemas y VAR, organizados según los productos que trabajen para acceder a los usuarios finales". De esta forma, para los mayoristas existe el programa VIP (Valuable Incentive Program), mientras que para los distribuidores se mantiene el UPS (United Partner Ship). En opinión de este responsable, el enfoque del mismo es "proporcionar aquellas herramientas que los distribuidores n

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios