DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2005

MGE UPS se acerca al canal con "United Partner Ship"

El mercado retail y la VoIP, en el punto de mira del fabricante
Encarna González.
Proximidad al cliente y ofrecer un amplio abánico de servicios. Bajo estas consignas, MGE UPS Systems afronta los próximos meses con gran optimismo y una decidida apuesta por el canal de distribución informático. Prueba de ello es el lanzamiento de United Partner Ship, su nuevo programa de canal con el que confían en seguir desarrollando su negocio gracias a su red de distribuidores en el mercado español.

Con más de 40 años de trayectoria en el sector, y especializados en soluciones de alta disponibilidad eléctrica, MGE UPS Systems sigue abogando por un crecimiento del negocio gracias a una oferta global en la que los SAIS (sistemas de alimentación ininterrumpida) juegan una baza importante. En esta evolución, el canal de distribución informático también ha ido ejerciendo un papel cada vez más decisivo en lo que a las ventas de este fabricante se refiere. Por este motivo, MGE UPS ha reunido, en un encuentro celebrado en Barcelona, a más de 60 representantes de su canal de distribución a los que les ha presentado sus últimas novedades en soluciones de alta disponibilidad y servicios. De acuerdo con Enric Costa, director general de MGE UPS Systems para España, Portugal y Latinoamérica,“casi un 25 por ciento de nuestro negocio procede actualmente del canal de distribución, con lo que hemos incrementado en 13 puntos el peso de la distribución informática en nuestro producto, y con un crecimiento sostenido del 18 por ciento desde 1996”. En este sentido, el responsable destaca la importancia de estas cifras, dado el origen de la firma en la comercialización de SAIS, especialmente, en grandes corporaciones. No en vano, el pasado 2004 el fabricante alcanzó una facturación de 528 millones de euros a nivel mundial, una cifra “consecuencia de una óptima evolución y que nos lleva a augurar un crecimiento de nuestro negocio para el próximo año de aproximadamente un 8 por ciento”, apostilla Costa.

Compromiso con el canal
Fruto de este incremento del peso del canal de distribución informático, MGE UPS Systems ha decidido dar un paso más y, siguiendo con su propósito de estar cerca del cliente y proporcionarle todo cuanto necesite para sacar el máximo provecho en la venta de SAIS, el fabricante, lanza el programa United Partner Ship. Así, si bien desde el año 1997 MGE UPS ya disponía de un programa de canal, éste, según los responsables del fabricante, no había experimentado un gran desarrollo. Por este motivo, MGE UPS ha decidido darle un nuevo impulso y relanzarlo con amplio abanico de herramientas.
Tal y como apunta Narcís Tarrés, director de distribución informática de MGE UPS, “el programa que había era muy simple y con escasas acciones. Ahora, hemos querido dar un giro más hacia la distribución creando un paraguas denominado Partner’s Program que engloba United Partner Ship, para la distribución informática, y SAI Connection, el programa para nuestros distribuidores del canal eléctrico”. En este sentido, el responsable expone que, si bien el programa destinado al canal de distribución informática conserva su nombre, se trata de un programa totalmente diferente ya que “tiene una nueva imagen, dispone de un nuevo sitio web con nuevos contenidos y al que le hemos dedicado un gran esfuerzo desde la vertiente de marketing de forma que ahora sí podemos decir que hemos constituido un auténtico programa de canal”.
No obstante, y a diferencia de los programas de canal de otros fabricantes, United Partner Ship no hace distinción de los distribuidores en niveles ni requiere de certificación ya que, para Tarrés, “el SAI no es una herramienta que necesite una certificación como otros productos informáticos. Lo único que queremos es formar al máximo al canal, que tenga la máxima información y que, ante cualquier problema que se les presente, nos llamen para que podamos ayudarle”.

Información y formación al distribuidor
Según sostiene Narcís Tarrés, a través del sitio web a este programa, www.var.mgeups.com. y previo registro gratuito del distribuidor, éste accede a una parte privada con una amplia variedad de contenidos. “Además de hacer una acción de comunicación directa hacia nuestros clientes cada mes a través del correo electrónica, bien sobre eventos o con informaciones sobre las herramientas que ofrecemos – explica el responsable -, el distribuidor accede a una serie de información que le ayude a potenciar las ventas, entre las que cabe destacar las guías para la selección de productos, comparativas de la competencia y catálogos, entre otras. La idea es proporcionar más herramientas a los distribuidores para que tengan todo cuanto necesitan a la hora de vender nuestros SAIS”.
Asimismo, Tarrés apunta que otro de los beneficios de adherirse a este programa es que, “el punto de atención telefónica de preventa y postventa, ubicado en nuestra central de Barcelona, ahora está capacitado para dar soporte a los distribuidores registrados en el programa de canal, mientras que antes sólo se daba a clientes nominales y a clientes directos de grandes instalaciones”. En la misma línea, y además de proporcionarles todo el material de merchandising que precisen para sus puntos de venta, y con la mirada puesta en formar a su canal, el fabricante también suministra a los distribuidores un CD-ROM con un curso sobre SAIS y cómo maximizar las ventas de estos equipos de MGE. Aunque este curso está en inglés y francés, el fabricante trabaja en estos momentos en su traducción al castellano, cuya disponibilidad se espera que sea en breve. “Sin duda, todo esto implica una fuerte y clara apuesta por el canal de distribución informático en la que el distribuidor se va a sentir más apoyado por nuestra parte y al que le vamos a ofrecer asesoramiento para incrementar su negocio con MGE UPS”, concluye Tarrés.


Aproximación a nuevos mercados
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El creciente peso del canal de distribución en las ventas de MGE UPS Systems, ha llevado a la compañía a centrar aún más sus esfuerzos en el desarrollo del mismo. Junto a esto, y de acuerdo con Enric Costa, director general de MGE UPS Systems España, “vamos a seguir centrándonos en cinco mercados objetivos como son el de los centros de datos, el mercado SoHo, el de infraestructuras de telecomunicaciones, el de gestión de procesos y el de networking empresarial, y con una oferta concreta para cada uno de ellos”. En la contemplación de estos mercados, y en la mirada hacia otros emergentes como el de la Voz sobre IP (VoIP), o el segmento retail, el canal de distribución desempeña un papel fundamental para este fabricante. No en vano, el 32,3 por ciento de las ventas que la filial española realizó el paso año y que ascendieron a 32 millones de euros (36,8 millones de euros si se suma el negocio de Portugal), procedieron del canal de distribución de TI.
Actualmente, el fabricante cuenta casi 500 distribuidores registrados en United Partner Ship, si bien la intención es que, con su relanzamiento, esta cifra pueda ampliarse en unos 250 distribuidores más hasta finales de este año. En lo que al apartado mayorista se refiere, MGE UPS cuenta en su plantel con ADLI, Home Computer, Ingram Micro, Inside, Investrónica, Memory S

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