DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1999

MGE UPS ofrece su certificación United PartnerShip en dos niveles

Arantxa Herranz.
Para aquellos distribuidores que entiendan que las Unidades de Alimentación Ininterrumpida, también conocidas como SAI, son algo más que un periférico dentro del mundo de la informática, MGE UPS ofrece un programa de fidelización estructurado en dos niveles: Partner y Expert.

Además de los programas de incentivos que se engloba dentro de la política de mayoristas, el fabricante de SAIS (es decir, "un periférico más dentro de lo que es el mundo informático") MGE UPS lanzó en nuestro país, hace ahora casi un año, un programa de certificación para sus distribuidores, que pasó a denominarse United PartnerShip.

Objetivo: conocer al canal
Según nos explicaba Olga Martín, responsable del canal de distribución de Tecnologías de la Información de MGE, "a lo que tendemos es a certificar a todos nuestros distribuidores oficiales, conocer quienes son y saber cuál es el perfil de su clientela, para, de esta forma, poder ayudarles a nivel técnico, comercial y a nivel de marketing", añadiendo que, por extensión, el reto es que estos distribuidores "puedan trabajar con nuestros productos, porque les proporcionan un valor añadido dentro de sus soluciones". En sus propias palabras, el objetivo básico del programa no es otro que el de "conocer a nuestros distribuidores y, después, ayudarles según el nivel de certificación que tengan".
En este sentido, los distribuidores de informática que se certifiquen bajo el paraguas de United PartnerShip podrán hacerlo en dos figuras básicas: Partner y Expert.
Este programa se lanzó a principios del año pasado en todo el mundo. La experiencia piloto fue llevada a cabo en Francia, donde está la central del fabricante de sistemas de alimentación ininterrumpida. Sin embargo, en España el lanzamiento oficial del programa coincidió con la celebración de SIMO en 1998. Es decir, el mes que viene se cumplirá el primer año de la puesta en funcionamiento de la certificación al canal de distribución de MGE.

Los primeros pasos de la certificación
A la hora de poner en marcha esta certificación, desde MGE UPS se emprendieron diferentes acciones, tal y como nos explicaba su responsable de canal de distribución de TI. "Todo el reclutamiento se ha llevado a cabo a través de nuestros mayoristas oficiales, a través de todos los medios que ellos tienen, bien sea de recursos humanos o con promotores concretos. Ellos han ido identificando cuáles son sus mejores clientes, y proponiéndoles la idea de trabajar conjuntamente a nivel de certificación y colaboración con MGE". Entre estos mayoristas, pueden nombrarse algunos como puede ser Homework Computer, Sega Sistems, Computer 2000. Esta colaboración ha permitido al fabricante conocer quienes son sus distribuidores reales, con los que el programa se está nutriendo. Pero, además, MGE también estuvo trabajando y realizando acciones sobre bases de datos de distribuidores y se han emprendido acciones de mailings al canal de distribución para "reclutar" a los socios del programa. "El problema es que al estar tan atomizado este mercado sobre la figura del SAI, a veces es difícil que el cliente quiera certificarse en un producto que para muchos puede ser un periférico marginal, aunque para otros es realmente fuente de sus ingresos, sobre todo teniendo en cuenta el nivel de márgenes que existen en el mercado informático", añadía Olga Martín, responsable del canal de distribución.
Con esto, además, el fabricante ha conseguido identificar a aquellas figuras que "utilizan el SAI como parte de sus soluciones, como una figura más para dar valor y no se centran únicamente en el PC o en el software. Se ha conseguido saber quiénes son nuestros distribuidores y dónde están, y quiénes son los que están confiando en MGE como suministrador de SAIS". Una vez realizado este proceso, los distribuidores reciben una serie de formularios en los que deben rellenar una serie de datos, como perfiles de su clientela, volúmenes de facturación, porcentaje del negocio que realizan con MGE en comparación con otros segundos proveedores de SAIS que podrían existir. Una vez clasificados todas estas referencias, los responsables del canal realizaron la clasificación de los Partners y los Expert, los dos niveles con los que cuenta United PartnerShip. "Después de la clasificación, -nos explicaba Olga Martín- se le comunica al cliente y se le envía el certificado correspondiente y cuáles son las ventajas que pueden obtener".

Distribuidor Oficial Partner o Expert
En España, el programa UPS cuenta con dos figuras. Sin embargo, en otras partes del mundo hay otros niveles de certificación diferentes. Para el mercado español, "dado el desarrollo de la actividad del mundo de los UPS, hemos considerado que con dos certificaciones es suficiente: el nivel Partner y el nivel superior, Expert", argumentaba la responsable de canal.
Así pues, dentro de los Partner se englobarían todos aquellos que habitualmente venden SAIS, "que se mueven en una gama limitada, o bien que potencialmente van a confiar en esta nueva figura para obtener mayor rentabilidad en sus soluciones y para ofrecer algo más a sus clientes que una simple solución de informática". Es por ello que en esta figura estarían englobados todos aquellos que quieran adherirse a comercializar nuestra marca. Mientras, los Expert son "aquellos que ya desde hace tiempo nosotros conocemos y sabemos quienes son, que están trabajando toda nuestra gama de productos y no sólo la que se mueve a través del canal de distribución (que iría hasta potencias de hasta cuatro KVA), sino que en muchos casos también han tocado productos de más alto valor añadido, que requieren instalaciones eléctricas y son equipos de mayor potencia, que habitualmente no se venden a través del canal.
Si se visita la página Web de MGE, podrá observarse como también existe un tercer nivel de certificación, denominado Associate. Sin embargo, "en España no hemos puesto el nivel de certificación porque hemos considerado que no es necesario, puesto que para nosotros es mucho más importante tener a todos nuestros distribuidores repartidos entre Partner y Expert". Esto se debe a que, cuando la delegación española del fabricante de SAIS decidió poner en marcha la certificación, la filosofía respondía a no basar todo el programa en los niveles de facturación. "Es decir, no queríamos lanzarlo a nivel cuantitativo, sino cualitativo. Y para nosotros, tal y como está el mercado, queda más claro lo que es la figura de un Partner y la figura de un Expert".

Las ventajas de UPS
A nivel de certificación Partner, básicamente "lo más importante es que hay una persona que se dedica al desarrollo del programa, y de esta forma pueden tener un interlocutor comercial en la zona o región geográfica donde se sitúen para poder contactar con él, obtener todo lo que es el material de merchandaising, que tengan un acceso a una formación general al menos una vez al año, que haya una comunicación bastante fluida entre el fabricante y el distribuidor en lo que a los temas de envío de información comercial, de apoyo sobre determinadas cuentas u operaciones... Básicamente es una información más directa de

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