DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2005

Mercado corporativo y canal submayorista las grandes apuestas de Tech Air para iniciar 2006. La estructura submayorista persigue afianzar posiciones en zonas geográficas o nichos concretos de mercado

Miguel A. Gómez.
A puntito de cambiar de año natural, los fabricantes ultiman sus estrategias para los próximos cuatro trimestres en el deseo de alcanzar los objetivos previstos. Uno de los ejemplos más notorios es Tech Air. La compañía especializada en equipaje para portátiles ha firmado en las últimas semanas diferentes acuerdos de distribución y ha incorporado nuevo personal para potenciar el negocio en el segmento corporativo, uno de los objetivos que la firma persigue desde hace algunos meses. Para valorar estas decisiones, hacer balance del año que acaba y poner los ojos en el que empieza, Dealer World 15 ha conversado con Mercedes Sánchez, directora general para España y Portugal de la compañía, quien nos explicaba las razones de los cambios acaedidos y sus repercusiones de cara al nuevo año.

En primer lugar, quisimos que esta responsable nos valorase el año que termina. Tal y como nos explica Mercedes Sánchez, “nosotros hemos finalizado nuestro primer semestre, dado que empezamos el año fiscal el uno de mayo. Los resultados han sido satisfactorios, si bien ha sido muy complicado conseguirlos porque el mercado está en este primer semestre muy competido. Cada vez somos más jugadores en este mercado, ya no se trata de un mercado de nicho, sino un producto de consumo y por ello están llegando a esta guerra muchos fabricantes con la intención de tirar el precio, por lo que la competencia se ha vuelto muy agresiva”.
En la última reunión mantenida con la prensa especializada, el fabricante afirmaba estar posicionado como segunda compañía del ranking en el mercado español, algo que, en palabras de Mercedes Sánchez, “se mantiene. Cuando yo tomo el control de Tech Air estábamos cuatro competidores muy claros. Junto con nosotros, Targus, CaseLogic y un incipiente Sansonite. Posteriormente aparecieron marchas de segunda fila que llegaban al mercado con la intención de dar el pelotazo. Dos años después somos los mismos más Belkin, Tucano, Kensington, y un largo etcétera de marcas que se han posicionado en el mercado. Antes cada uno tenía un posicionamiento estratégico y de producto muy definido, mientras que ahora es una batalla total, lo que hace el trabajo muy complicado. Dependiendo de dónde nos posicionemos, el puesto en el ranking varía. En retail, claramente somos el número dos, mientras que en el terreno corporativo estamos empezando, y de ahí las incorporaciones para potenciar este negocio”.

Nueva colección tras el verano
A poco de iniciar el año fiscal, la compañía presentó una colección de productos que, tal y como nos confirman, ha sido recibida mejor de lo esperado. “Cuando presentas una nueva gama esperas que el segmento retail quiera trabajar con dos o tres productos, y la media elegida en esta ocasión está entre 8 y 12 referencias. Nuestra colección es una propuesta muy trabajada con importantes avances, y creo que es la calve de la respuesta del mercado”.
El deseo de Tech Air pasa por “terminar este año fiscal con un 30 por ciento de cuota de mercado, pero sabemos que no va a ser un objetivo fácil”.
Para conseguir esto, quisimos saber si las bases se han asentado correctamente, es decir, si en el primer semestre se ha alcanzado el objetivo previsto. Según nos comenta Mercedes Sánchez, “el objetivo se ha cubierto. De todas formas, tanto para el mercado en general como para nosotros, el trimestre más fuerte es el próximo, que incluye tanto la campaña de Navidad como la campaña de rebajas, pero el objetivo del primer semestre lo hemos alcanzado”.

El asalto del mercado corporativo
Asentadas las bases en el segmento retail, donde se ha incorporado una persona dado el incremento del peso y de las figuras de este segmento, llega la hora de acometer el asalto al mercado corporativo. Según nos confiesa la directora general de la firma en nuestro país, “éste es un producto que ya no se vende sólo en grandes superficies, sino que lo demandan otras figuras menos especializadas. El objetivo, con la nueva incorporación, es mantener la segunda posición del mercado. Pero, además, queremos tener presencia en el canal corporativo, donde hasta ahora no estábamos. Hemos empezado a desarrollarlo en el primer semestre y ahora estamos abonando, no podemos esperar recoger resultados en los primeros meses de trabajo”.
Navidad es la época del año donde más maletines se venden. Como soporte, Mercedes Sánchez nos explica que van a poner en los puntos de venta unos expositores “para tratar de posicionarnos en el pequeño canal retail que comienza a vender portátiles pero que todavía no sabe cómo posicionar el maletín. Nosotros vamos a facilitarles este trabajo en esta campaña de Navidad”.
Con todo esto, el objetivo de crecimiento para este ejercicio se sitúa en torno al 25 por ciento, “lo que pensando que hay más jugadores en el mercado, es más que agresivo”.


Nuevos acuerdos de distribución
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Parte del trabajo de Tech Air en este año es la firma de algunos acuerdos de distribución. Según nos explica esta responsable, “hemos firmado acuerdos con tres submayoristas, Canadian Informática, Lidera y TSI. Realmente son mayoristas, pero muy enfocados bien a una región, como Canadian Informática en Levante, o bien en determiandos sectores, como TSI y el mundo Mac. Queremos contar con socios que se centren en negocios, nichos o zonas donde nosotros no estamos. El que sean submayoristas se debe a que no tienen el volumen necesario para ser nombrados mayoristas y, por su parte, es una ventaja porque toda la logística queda en manos de nuestros mayoristas y el nivel de stock exigido es menor. La idea es no pedirles más de lo que pueden ofrecernos”.
Esta estructura de submayoristas complementa a la de mayoristas, formada por GTI, Memory Set y Tech Data. Al hilo de esto, Mercedes Sánchez nos comenta que, “evidentemente, el negocio no se reparte entre los tres de forma similar. El primero en firmar con nosotros fue GTI. Ellos se centraron en el negocio retail. Posteriormente, firmamos con Memory Set y, como el mundo retail ya estaba cubierto, se centraron en su amplia base de distribuidores. Por último, llegó Tech Data, que cubre tanto el segmento retail como la distribución tradicional y las grandes cuentas. Además, contamos con Llopis Informática, pero que está muy centrado en la zona de Cataluña, donde están haciendo una magnífica labor, y en la zona de Baleares”.
Esta estructura puede ir evolucionando “con nuevas incorporaciones que traten de cubrir bien regiones bien segmentos concretos de mercado. La idea es terminar el año fiscal con seis submayoristas, tres en el primer sementre y otros tres en el segundo”.
De hecho, tras esta entrevista se unía a la nómina de figuras mayoristas CompuMarket, coincidiendo con el arranque del segundo semestre de su año fiscal.

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