DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2002

Memory Set suma fichajes y mira con optimismo sus expectativas de negocio para 2003

Mª Luisa Melo.
Aprovechando los recientes acuerdos firmados por el mayorista con Sony para distribuir sus portátiles VAIO, así como Olympus, Samsung, Benq o LaCie, entre otros, junto con su pretensión de potenciar el segmento retail, atraer nuevos dealers que hagan uso de su herramienta de comercio electrónico o incentivar las ventas a través de su campaña navideña, Dealer World ha conversado con Juan Fabre, director general de Memory Set, para dirimir los principales asuntos que interesan al mayorista y sus clientes justo antes de dar por finalizado el año.

Con sede central en Zaragoza, el mayorista inició su actividad comercial como mayorista de productos informáticos en 1994, distribuyendo equipos de Apple, productos periféricos y software que complementaban esa oferta en el mercado Macintosh con fabricantes como Adobe, Agfa, Sony e Iomega, entre otros.
“Nuestra estrategia en este área marcó gran parte de las pautas y de la filosofía, así como el método de trabajo, que nos han permitido llegar hasta el momento actual, dedicando una especial atención en cada una de las marcas que se iban incorporando a nuestro catálogo de productos”, ha explicado Juan Fabre, director general del mayorista.
Hace seis años, Memory Set inició su andadura en el mercado del PC firmando un acuerdo con la antigua Compaq. Fabre califica la relación profesional con el fabricante de “muy positiva”, así como el crecimiento registrado en su negocio tras la firma, teniendo en cuenta que, “en estos años, hemos puesto en marcha con la antigua Compaq, ahora HP, algunos de los servicios e iniciativas que nos han distinguido y caracterizado en nuestra manera de trabajar con el canal”, recuerda Fabre, como es el caso de Servicio Express, configuración a medida (BTO), así como servicios de micrologística, entre otros.
En febrero del año 2000 Memory Set firma como mayorista de HP y durante el pasado 2001 incorpora a su catálogo de fabricantes dos marcas muy significativas: Fujitsu Siemens y Toshiba. “La evolución con todos los fabricantes con los que trabajamos está siendo muy positiva”, concluye Fabre.
En cuanto a la posibilidad del mayorista de ampliar su negocio fuera de España o hacia otros mercados, Fabre explica que “nuestro objetivo cada año es buscar nuevas oportunidades de negocio y mercados emergentes que nos permitan incrementar y consolidar los crecimientos alcanzados”. Sin embargo, el director general de Memory Set reconoce que, en sus proyectos más inmediatos, no se contempla la posibilidad de la expansión fuera de nuestro país. Por otro lado, ya apunta que “en 2003 van a desarrollarse nuevos mercados relacionados sobre todo con el mundo digital en los que vamos a poner un especial interés, sin descuidar el trabajo que venimos haciendo hasta ahora con nuestros fabricantes”.

Orientación del canal por línea de negocio
Las líneas de negocio que integran el catálogo de productos de Memory Set están clasificadas en dos áreas. Por una parte, el mercado profesional, al que están dirigidos tanto los distribuidores corporativos como el canal que atiende a la PYME y, por otro lado, una división enfocada al mercado retail y consumo cubierta, en su mayoría, por los integradores y las cadenas de tiendas, ya que algunas de las figuras que pertenecen a este mercado también ensamblan sus propios equipos.
En el área profesional se enmarcan los productos de PC, portátiles, PDA, servidores, estaciones de trabajo, comunicaciones de redes y almacenamiento en el apartado de hardware, y soluciones para entornos profesionales en el área de software. Las marcas con las que el mayorista trabaja en este área son Apple, HP, Fujitsu Siemens, Toshiba, por una parte, y Adobe y SP, en la división de aplicaciones. Asimismo, Memory Set ha incorporado los portátiles de Samsung y de Sony recientemente, tal y como adelantábamos en exclusiva en el número anterior de Dealer World.
La división que se dirige al mercado retail y de integración incluye, además de los equipos y portátiles orientados al consumo, todas aquellas marcas de periféricos, accesorios, software y consumibles. En este área, una de las que más ha reforzado Memory Set este año con la incorporación de marcas como Targus, LaCie, BenQ y Olympus.
En el caso de Targus, el contrato se materializó el pasado mes de septiembre y permitió al mayorista encargarse de la distribución de accesorios móviles y maletines para portátiles, así como la gama de periféricos y soluciones de almacenamiento y seguridad de LaCie.
Se trata de productos que completan la oferta del mayorista en la división retail, un área que Memory Set se ha propuesto potenciar durante el último trimestre del año, trabajando con las principales cadenas de consumo del país y con una división comercial dedicada exclusivamente a este mercado. Las perspectivas del mayorista pasan por seguir apostando por esta división retail a lo largo de 2003, pero sin descuidar el mercado profesional.
Asimismo, “también trabajamos con marcas como APC, Epson, MGE UPS, Philips, Samsung, Sony o Xerox, cuyas soluciones son válidas para ambos mercados”, explica Fabre.
Finalmente, destaca el último acuerdo firmado por el mayorista con Sony para distribuir su gama de portátiles VAIO. En este sentido, Juan Manuel Alfonso, director de marketing de Memory Set, destaca que dado que se trata de un producto dirigido a un “usuario experimentado, exigente y demandante de productos de alto nivel, para un uso mixto profesional o personal”, los VAIO tienen cabida en todo tipo de distribuidor, desde “el retail, la tienda cuyo cliente es el individuo y el distribuidor de empresa, porque se dirige al centro de trabajo de esa persona”, y anunciaba que desde su compañía se está “en disposición de trabajar con todos los miembros del canal que nos los demanden”.

Portátiles y productos digitales, reyes en las ventas
Los portátiles dirigidos al mercado de consumo, los productos relacionados con el mercado digital como cámaras de foto y vídeo digital, así como los proyectores digitales portátiles, tanto para el mercado profesional como para el doméstico, se incluyen dentro de las áreas de producto que han experimentado crecimientos más importantes a lo largo de este año. Al menos así ha explicado Fabre, quien también apunta el “positivo crecimiento registrado en el mercado de los dispositivos de almacenamiento, grabadoras y discos duros externos portátiles”.
Pero, sin duda alguna, la tecnología inalámbrica vuelve a sonar como protagonista de los principales incrementos en las ventas a lo largo de 2003. Y es que en este tipo de tecnología es donde muchos fabricantes, como es el caso de Toshiba, están poniendo mucho interés. De hecho, según un análisis de dicho fabricante, de los 55 millones de euros que moverá este mercado en 2002 se pasará a los 1.450 millones de euros en 2005, sólo en nuestro país. “Se trata de soluciones que, pese a que ya están consolidadas, se encuentran en una fase muy inicial y es de esperar una gran explosión en este mercado”, añade Fabre.

Con la vista puesta en 2003
“La principal estrategia para el año que viene sigue pasando por desarrollar las áreas en las que estamos trabajando”. Así de tajante se muestra Fabre en relac

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