DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2004

Memory Set se integra en EWG con el fin de beneficiar a clientes y proveedores

La alianza de mayoristas europeos se sitúa tras Ingram Micro y Tech Data en facturación
Arantxa Herranz.
Para los que el European Wholesaler Group (EWG) aún no les resulte familiar, la integración de Memory Set en esta alianza puede suponer un punto de inflexión. El mayorista zaragozano es, oficialmente, un nuevo miembro de esta alianza de algunos de los principales nombres de la distribución europea. El director general de Memory Set, Juan Fabre, ha analizado para Dealer World 15 este acuerdo, con el que se pretenden aunar sinergias y mejorar eficiencias.

El denominado European Wholesaler Group (EWG) cuenta, desde ahora, con un nuevo miembro. Y ésta vez es español: Memory Set se une a esta alianza formada por el suizo Also, el holandés Copaco, el italiano Esprinet y el finlandés GNT Group, última incorporación hasta la fecha.
Cabe recordar que esta alianza surgió como iniciativa de los tres primeros nombres junto con el del británico WestCoast (que abandonó EWG tras intentar, fallidamente, adquirir Actebis). El reto con el que se creó esta alianza era compartir sinergias entre mayoristas importantes en diferentes países europeos. Además, se perseguía ser uno de los principales mayoristas de HP en el Viejo Continente. Algo que parece haberse conseguido, puesto que EWG es uno de los 7 mayoristas que mueven el 88 por ciento del negocio de HP en EMEA, según reconoce el propio fabricante.
Pero, como decimos, esta alianza ha sumado al mayorista Memory Set a su lista de miembros. Según las explicaciones facilitadas por Juan Fabre, director general del mayorista zaragozano, a Dealer World 15, la decisión se ha tomado, por ambas partes, debido a que se tiene la convicción de que “podemos sacar partido de compartir experiencias, métodos y opiniones de empresas parecidas a la nuestra que trabajan en otros países, dentro de una estructuras de mercados similares”.
Y esos son, precisamente, algunos de los primeros objetivos marcados. Es decir, “aprender la manera que tiene el Grupo de hacer las cosas y de darle contenidos al mismo”. Fabre explicaba que el resto de miembros ya tienen un rodaje previo, por lo que “cuentan con una amplia experiencia de trabajo conjunto. Ahora nosotros estamos en la fase de entender los mecanismos”. Una vez finalizada esta etapa, “nuestra intención es que todos saquemos el máximo partido, a todos los niveles, tanto al Grupo como a nuestra incorporación, tomando lo mejor de lo que cada una de las empresas puede aportar, porque, en definitiva, se trata un poco de buscar entre todos una optimización constante de nuestra actividad, que nos permita transmitir en todo momento las mejores propuestas de servicios al mercado, y con los costes más competitivos”.

Los márgenes, la gran esperanza
Por todo lo anteriormente explicado, el director general de Memory Set considera que no será hasta medio plazo cuando se puedan empezar a notar los efectos y cambios de la integración de Memory Set en EWG. “Mi impresión es que no van a suponer cambios radicales en ningún aspecto, pero seguramente se podrán pulir muchos pequeños procesos o llevar a cabo nuevas iniciativas que hasta ahora no eran posibles”.
Sin embargo, el compartir sinergias y generar una mayor eficiencia están entre los objetivos de esta alianza. Es decir, ¿mejores márgenes? “Bueno, ésa es la esperanza de todas las empresas que estamos en la cadena de distribución, tanto mayoristas como distribuidores”, confesaba Fabre para continuar que “desgraciadamente, se demuestra cada vez más que, efectivamente, son esperanzas que luego no se transforman en realidades. En cualquier caso, nos daremos por satisfechos si conseguimos una optimización de nuestro proceso distributivo sin incrementar los costes”.
Y, aunque “resulta prematuro” apuntar cómo van a notar proveedores y clientes el hecho de que Memory Set se integre en EWG, nuestro interlocutor asegura que, “de lo que no cabe duda es que todas esas optimizaciones o nuevas iniciativas de las que estamos hablando tienen un único fin y detrás de ese fin está un fabricante o un distribuidor. Desde ese punto de vista, estoy seguro de que acabarán notándolo y también resultará positivo para ellos”.
En cuanto al peso que Memory Set va a tener dentro del European Wholesaler Group, cabe señalar que, según los datos facilitados por la alianza, la suma de las facturaciones de todas las empresas que integran el Grupo es de 4.000 millones de euros, “de los cuales 440 son la facturación de Memory Set”.

Algunas curiosidades
¿Cómo surgió el “flechazo” entre EWG y Memory Set? Pues, según el director general del mayorista zaragozano, “es difícil precisar de quién partió la iniciativa”. Eso sí, Juan Fabre nos confesaba que en algunos de los eventos que los fabricantes organizan “en los que coincidimos varios mayoristas europeos, hemos conocido a los miembros de EWG y nos hemos dado cuenta de que tenemos intereses que pueden estar alineados”. Fue a partir de ese momento cuando se empieza a hablar en unas negociaciones que concluían en la mañana del viernes 7 de mayo, con el anuncio oficial de la incorporación del mayorista español en la alianza europea.
Por último, cabe recordar que Memory Set formó, junto al mayorista portugués CPDI, el denominado Iberian Wholesaler Group, “una demostración de que empresas semejantes tienen intereses parecidos y de que puede ser positivo este tipo de iniciativas”, en palabras del director general de Memory Set. Preguntado por cómo iba a afectar la integración de su empresa en EWG a la alianza IWG, Juan Fabre adelantaba que la intención del mayorista “es continuar con esa iniciativa que va en la misma dirección”.


HP, Memory Set y EWG: los tres vértices de una relación
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Cuando en otoño de 2002 cuatro mayoristas de diferentes países de Europa decidían unir sus fuerzas, HP estaba entre las razones y bases de este acuerdo. Por eso, Juan Fabre reconoce que, de hecho, HP sigue siendo una referencia para el Grupo, por lo que este responsable no duda de la importancia de HP “como fabricante en el mercado y el peso que tiene en cada una de las empresas que componen el Grupo”.
Además de intentar llegar a convertirse en uno de los socios de distribución más importantes del fabricante, se quería aspirar al cuarto puesto de mayorista europeo por facturación. Año y medio después, EWG asegura ser ya el tercer mayorista europeo por facturación.
Un hito conseguido tras sumarse Memory Set que, tal y como les informábamos en el número 164 de Dealer World, es un “modelo a seguir” para el resto de mayoristas nacionales, según reconocía Jos Brenkel, vicepresidente de canal y PYMES de HP en EMEA, a esta redacción.
Con motivo de la celebración del primer aniversario de PartnerOne, y tras asegurar que el reto de HP es reducir el número de los mayoristas con los que trabaja, hasta un máximo de 5 por país, el vicepresidente de canal y PYMES de HP en EMEA reconocía que los mayoristas nacionales tienen dos opciones: o seguir el modelo de Memory Set, o integrarse, de una forma u otra, en los 7 principales mayoristas (Actebis, Computacenter-SCH, EWG, Ingram Micro, Magirus, el nórdico Scribona, y Tech Data).

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