DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2004

Memory Set, nuevo fichaje para el canal mayorista de SMC Networks

Con este movimiento, el fabricante busca potenciar su división de retail y acceder a jugadores intermedios del mercado
Mª Luisa Melo.
Ya se sabe, año nuevo, vida nueva. Y es que, sin llegar tan lejos, SMC Networks ha decidido estrenar ejercicio fiscal con el apoyo de una nueva figura en su canal mayorista, Memory Set. Tras contar con una estable nómina de mayoristas y asistir al buen momento que está viviendo el segmento de mercado de conectividad inalámbrica, el fabricante ha decidido incorporar a su estructura de distribución un nuevo nombre. Por su parte, Memory Set ve cómo se integra dentro de su listado de marcas un nombre con expectativas de crecimiento. Eduardo García, director general de SMC Networks España, y Juan Manuel Alfonso, director de marketing de Memory Set, revelan las claves de este recién firmado acuerdo de distribución.

SMC Networks acaba de de cerrar un acuerdo de distribución con Memory Set en virtud del que pasa a comercializar el cien por cien de su gama de productos como mayorista oficial. Eduardo García, director general de SMC Networks, explica que “fruto del fuerte incremento en segmentos como el canal certificado y retail, nos hemos visto en la obligación de buscar un nuevo mayorista”. Así, seis meses después del comienzo de las negociaciones entre ambas partes, Memory Set entra a formar parte del canal de distribución de SMC Networks, con lo que las labores de comercialización de la gama completa de las soluciones del fabricante comienzan este mes de enero.
García explica las pautas que se han seguido y los factores que se han tenido en cuenta. “Lo que buscamos con Memory Set es potenciar aún más la división de retail”. Si bien hasta hace no mucho no se solía asociar el retail y networking, con la aparición de las redes inalámbricas, este tipo de canal se ha convertido en una baza muy importante para cualquier fabricante enmarcado dentro de este mercado.
“Si bien la presencia en grandes superficies la tenemos cubierta”, explica García, “ahora lo que estamos buscando son jugadores intermedios, es decir, medianas o pequeñas cadenas a las que Memory Set suele servir mucho producto, y a las que aporta un valor añadido importante”.
Entre los factores que Eduardo García destaca como relevantes a la hora de dar el paso y firmar con el mayorista, destaca “su proactividad, capacidad de marketing y comunicación, así como su gran influencia en el mercado de la distribución informática en España”.
Asimismo, García recalca que Memory Set, “siendo uno de los grandes mayoristas nacionales, hasta ahora no contaba con un gran fabricante de redes que cubriera retail, pequeña y mediana empresa, así como mediana y gran empresa con soluciones de conectividad de nivel medio y alto”.
Por otro lado, el hecho de que el mayorista cuente con una división especializada en el área de retail no implica que éste haya sido el principal factor a tener en cuenta por el fabricante a la hora de cerrar el acuerdo de distribución. De hecho, García explica que “nuestro segmento de retail está bastante desarrollado. Además, hay que recordar que Memory Set es un mayorista que no sólo está dedicado a dicho segmento, sino que da un soporte muy interesante a todos los distribuidores que están enfocados en el segmento de la pequeña y mediana empresa”. En definitiva, PYME y retail, dos bazas claves en su estructura de canal.

¿Qué se mueve en el canal mayorista de SMC Networks?
La estabilidad parece ser la pauta a seguir dentro del canal mayorista del fabricante, lo que no implica que “en el futuro pueda haber cambios”, apunta García.
En cualquier caso, lo cierto es que la clave es saber si hay suficiente porción de pastel para todos y cada uno de los integrantes de su canal mayorista o si, por el contrario, las cifras no salen. “Por el momento, no contemplamos la inclusión de ningún mayorista más dentro de nuestra estructura de canal de distribución, ni tampoco la desaparición de ninguno de ellos”, responde el director general de SMC Networks.
En cuanto al peso específico que tendrá cada una de las figuras, García anticipa su previsión de que “Memory Set se convierta en un gran jugador. De hecho, confío en que sea, en breve, en uno de nuestros principales mayoristas”. Tras un período de adaptación del mayorista y de su nómina habitual de distribuidores, tanto en lo que refiere a planes de marketing, comunicación y formación específica, como a nivel comercial y de producto, “será una pieza clave de nuestro canal en menos de seis meses”.

Radiografía del mercado
Es evidente que la inclusión de Memory Set va a tener ciertas consecuencias, no sólo en el canal de distribución del fabricante, sino también en sus cifras de negocio. No en vano, con dicho mayorista, SMC Networks consigue llegar a un rango importante de clientes, teniendo en cuenta la nómina de distribuidores activos de Memory Set. Sin embargo, y más allá de previsiones de futuro y remitiéndonos al recién finalizado ejercicio fiscal, SMC Networks ha “hecho” sus cifras, atesorando una facturación de algo más de 4 millones de euros, lo que supone un incremento del 25 por ciento en comparación con las cifras registradas en 2002.
En cuanto al futuro, dos datos a tener en cuenta: la potencial evolución creciente del mercado de conectividad a lo largo de los próximos meses y, en cuanto a canal, los 500 nuevos distribuidores que SMC Networks espera que se incorporen a su listado de dealers activos, en un plazo de seis meses, gracias a la incorporación de Memory Set.
En la actualidad, la venta de la gama de soluciones de tecnología inalámbrica acapara más del 40 por ciento de la facturación del fabricante y, en determinados meses, “ha llegado a superar el 50 por ciento de la misma”, según García. De hecho, ha sido muy relevante el tirón que, a lo largo del pasado año, han protagonizado los productos de conectividad y wireless, pese a la bajada de los precios debido al incremento de su demanda.
En cuanto al área de retail, donde el fabricante tiene puestas muchas esperanzas para el año en curso, el 8 por ciento de la facturación ha correspondido a este segmento. “Sin embargo, en algunos meses ha llegado a suponer el 15 por ciento de la misma”, apuntaba García. En cuanto a las previsiones para este año, el director general del fabricante espera que “más de una cuarta parte de nuestra facturación corresponda a las ventas de retail”. Así, las estimaciones para el cierre del ejercicio 2004 pasan por incrementar la facturación actual entre 1 y 1,5 millones de euros, lo que supone un crecimiento porcentual estimado de entre un 25 y un 37,5, aproximadamente.

Filosofía de negocio para 2004
En lo que respecta a este año, el director general de SMC Networks pone de manifiesto, como factores que van a ayudar a posicionar a SMC Networks, el buen momento que atraviesa todo lo relativo a la tecnología inalámbrica, que “se va a convertir en la gran estrella, seguido muy de cerca por el segmento retail y nuevas aplicaciones”.
En cualquier caso, la pertenencia de SMC Networks al grupo internacional Accton Technology le aporta un cierto grado de seguridad, y le permite asumir como propia una filosofía basada en el “paso a paso”.


Juan Manuel Alfonso, Memory Set
“Dado que SMC Networks es uno de los líderes,
nos resulta de gran interé

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