DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2000

Memory Set continúa su expansión y ficha por Xerox

Junto a Epson y HP completa su oferta de periféricos de impresión
Begoña Fernández.
Memory Set quiere ir a por todas este año y seguir avanzando en el ranking de mayoristas en España. Uno de los pasos más críticos que podía llevar a la compañía dirigida por Juan Fabre hacia esta meta era su entrada en la estructura de mayoristas oficiales de HP, noticia que aparecía en el número de febrero de Dealer World. Sin embargo, tan sólo unos días más tarde de tal anuncio vuelve a quedar claro que Memory Set no se conforma, y para reforzar su posición en el mercado de la impresión ha firmado con otro de los jugadores clave: Xerox. Así, mayorista y fabricante presentaron oficialmente a la prensa la alianza que hace extensivo a la distribución de los productos de Xerox el acuerdo que Memory Set y Tektronix venían manteniendo.

De esta forma, ya sólo resta saber qué va a ocurrir con los dos mayoristas que, hasta el momento, no eran comunes, es decir, Payma por el lado de la antigua Xerox e Ingram Micro por el de Tektronix. Para saberlo habrá que esperar al mes de marzo, momento en el que los responsables del fabricante darán por concluida la reorganización de ventas tras la fusión de ambas compañías.
Según explicaron portavoces de Memory Set y Xerox, el pasado de las mismas estaba formado por varios intentos de formalización de un contrato que, por razones que no fueron explicadas, nunca llegó a tener lugar. Como comentaba José Carlos Muriel, director de distribución de Xerox, "a la tercera va la vencida. Antes no fue posible pero ahora sí. Nuestra vocación por Memory Set siempre ha existido, puesto que es número uno en Compaq y en Apple. Compaq cuenta con impresoras que son herencia de la adquirida Digital, pero que no suponen una competencia importante. Además, es el mayorista que más ha crecido en España, con un ratio cercano al cien por cien". Sin embargo, este mayorista cuenta con dos contratos importantes en el área de impresión como son los de HP y Epson, dos líderes del mercado. Preguntado por si el foco que la compañía zaragozana pondrá en estos dos nombres suponía un problema para Xerox, Muriel afirmó que "no nos preocupa lo que hacen los demás. Son negocios distintos. HP es un negocio de volumen donde los mayoristas y los distribuidores cuentan con márgenes reducidos. Pero Xerox está experimentando un gran crecimiento, y es una compañía que ofrece tanto al canal como al usuario final productos que van desde la gama más baja hasta la más alta". En este sentido, el responsable de Xerox continuaba apuntando que "me parece que la política de Memory Set es inteligente, pero nosotros aportaremos más margen. Además, el que hayamos entrado más tarde en el canal nos ha permitido elegir y aprender de los errores de los demás".

400 millones en Xerox
La facturación que se espera de Memory Set sólo en productos Xerox para el primer año, es decir, la distribución realmente nueva de este contrato, asciende a 400 millones, lo que unido al negocio de Tektronix sumará 1.000 millones. Lo que se exigirá por parte del fabricante será que esta compañía haga efectivas aquellas características que, según Xerox le diferencian del resto: flexibilidad, foco en el cliente, valor añadido aportado al canal y disponibilidad de una red de dealers, nacida de los años de mayoreo de marcas de renombre como las de Compaq o Apple, más que interesante para Xerox. Así lo ponía de manifiesto José Carlos Muriel, quien, además, señalaba que "Memory Set cuenta con una amplia gama de productos para la distribución, pero no disponía de una gama láser definida". Un hueco que se supone Xerox cubrirá a partir de ahora, aunque cabe precisar que este mayorista ya trabaja con Epson y que, como se decía al comienzo de este artículo, acaba de firma con la todopoderosa HP, una compañía que en este área cuenta con una cuota de mercado que ronda el 60 por ciento.
Memory Set estuvo representada en este anuncio formal a la prensa por Juan Manuel Alfonso, director de marketing de la compañía, quien también ofreció el punto de vista del mayorista. Preguntado por si la obtención de este contrato tenía que ver con su anterior alianza con Tektronix, este responsable manifestó que "los contactos con Xerox comenzaron antes de que se supiera que ambas empresas se iban a fusionar. También es cierto que cuando la compra se produjo nos alegramos porque no es lo mismo comenzar con Xerox desde cero que desde la posición que tenemos con Tektronix".
Asimismo, Alfonso señaló que la relación entre su compañía y Xerox no podía calificarse como una historia de desamor, "puesto que nunca llegamos a enamorarnos. Sin embargo, ahora ya tienen muy claro cuál es su estrategia de canal y somos socios mutuamente atractivos".
Finalmente, con respecto al beneficio que los distribuidores de Xerox van a obtener a raíz de la firma de este acuerdo, el nuevo director de la división OPB de Xerox, José Carlos Cermeño, quiso destacar el nivel de valor añadido que este mayorista puede aportar. "Memory Set hace muy sencillo llegar hasta el canal de distribución", concluyó.

Xerox en el mercado
Las reuniones de Xerox están teñidas por la palabra liderazgo, aunque, por el momento, en algunos segmentos, como el de la inyección de tinta, los números de la compañía no acompañen a tal reto. Los resultados correspondientes a 1999 presentados por Xerox, en cuanto al mercado láser se refiere, indican que este fabricante cuenta con un 7 por ciento de cuota de mercado, elevándose esta cifra en el caso de las impresoras por encima de las 21 páginas por minuto hasta el 27 por ciento. La asignatura pendiente de la compañía continua siendo el mercado de inyección, donde en 1999 sólo contó con el 1,5 por ciento, una cifra que, sin embargo, no es del todo negativa para la compañía, "puesto que un 1,5 sobre un millón de impresoras vendidas no está mal. Además, hay que tener en cuenta que en el 98 apenas teníamos gama", puntualizaba José Carlos Muriel, director de distribución de Xerox. Por su parte, en copiadoras la compañía dice disponer del 30 por ciento del mercado y una cuota del 12 en faxes. El apartado de color, tras la unión con Tektronix, es uno de los puntos fuertes de la nueva compañía. "Aquí tenemos el 34 por ciento del negocio. Además, se trata del mercado que mayor crecimiento experimentará en los próximos 5 años dentro de la oficina", señalaba Muriel. Así, la conclusión que los responsables de Xerox y Tektronix obtienen tras la fusión es que Xerox ocupa una posición de privilegio en aquellos nichos que más van a crecer a medio plazo.


"La integración entre Tektronix y Xerox va por buen camino"
Carlos Cermeño, director de OPB de Xerox
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El que Xerox no tiene vocación de segundo en el mercado de la impresión ha sido un mensaje constantemente lanzado por esta compañía. Además, desde que el fabricante decidiera apostar por el canal de distribución como forma de venta de gran parte de sus equipos, la compañía también quiere ocupar una posición de predominio dentro de la industria de partners. Así, a día de hoy, cu

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