DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2001

Memory Set adelanta las líneas a seguir para desarrollar el acuerdo con Fujistu Siemens

Fernando Ujaldón.
Preguntado por el motivo de reforzar su oferta de equipos de marca, añadiendo a Fujitsu Siemens a Compaq y HP, Juan Fabre, director general de Memory Set comentó a Dealer World que "estamos convencidos de que Fujitsu Siemens va a ofrecernos bastantes oportunidades, tanto por los productos que nos va a proporcionar como, sobre todo, por las oportunidades de negocio que se van a plantear en el canal. No se trata de que con Compaq y HP no tengamos suficiente gama de producto para satisfacer la demanda del mercado, si no que se trata de un fabricante que nos va a permitir acceder a clientes con los que hasta ahora no habíamos trabajado y eso se refiere tanto a nosotros como a los distribuidores".
El acuerdo suscrito contempla el mayoreo de toda la oferta del fabricante. Al respecto, Fabre señaló que con las tres familias “se plantearán buenas oportunidades de negocio ya que todas ellas tienen productos muy bien posicionados, pero si hubiera que mencionar expresamente alguna, al igual que el interés del fabricante, vemos muy buenas perspectivas en la gama de servidores y en la de portátiles. Ese tipo de productos ha experimentado un incremento muy notable en el último año y desde mi punto de vista va a continuar en esas líneas de crecimiento. Por nuestra parte conocemos cómo hay que trabajar en ambas áreas de negocio y pretendemos sacar partido a esa experiencia".
Juan Fabre no quiso cuantificar el valor del contrato suscrito con el fabricante y se limitó a comentar que "esos conceptos nos los debemos de plantear el próximo año y éste dedicarnos a construir y definir las estructuras y recursos necesarios, sin, por supuesto, renunciar a sacar el máximo partido posible. Estamos en un momento en el que la integración de los dos fabricantes originales está prácticamente acabada, pero supongo que quedarán algunas cosas por hacer. En nuestro caso, cualquier incorporación de un nuevo fabricante exige un período de adaptación y de rodaje, cuyo fin es tener la capacidad para conseguir los objetivos que se planteen. Podría decirse que los objetivos cuantitativos vienen detrás de los cualitativos y ahora tenemos que trabajar en estos".
En cuanto a las esperanzas de Memory Set con este fabricante, el cual se encuentra en pleno proceso de reorganización de su canal, tanto a nivel de nombres como de filosofía, su director general señaló que esa es precisamente una de las ventajas que vemos desde nuestro punto de vista. La estrategia que nos han explicado nos ha convencido y estamos hablando de un fabricante al que creemos capaz de llevar a cabo los planes que se ha marcado. En cierto modo esa es una de las cuestiones que nos ilusiona, que consiste en ser parte protagonista de esa reorganización del canal de distribución y en ser partícipes en la definición. Por supuesto que exige mucho trabajo, pero eso es algo que no nos preocupa y esperamos ver recompensado ese esfuerzo de captación de canal con un negocio adicional".
Por último, y en cuanto al tipo de dealer en el que Memory Set quiere poner sus ojos, Fabre manifestó que, como en otros casos parecidos “es nuestra intención no perder el más mínimo negocio ni de oportunidades con otros fabricantes con los que trabajamos actualmente por la incorporación de Fujitsu Siemens. Desde siempre hemos tenido claro este principio y así hemos actuado, ya que cualquier otro planteamiento lo consideramos erróneo. Con Fujitsu Siemens tenemos que conquistar al canal que más partido pueda sacarle a las características de este fabricante, con aquellos auténticos valores añadidos que somos capaces de ofrecer desde Memory Set. Es lo que estamos acostumbrados a hacer con cada nueva incorporación y no va a cambiar nuestra estrategia". En cuanto al nicho de mercado en el que focalizarse, Juan Fabre señaló que, "afortunadamente, desde Memory Set tenemos una diversidad de propuestas que hacer a distintos tipos de distribuidores, y ello se traduce en que tenemos clientes muy importantes tanto dentro del segmento de distribuidores corporativos, como distribuidores de consumo, entre otros. Ello nos permite aprovechar las oportunidades que nos ofrecen los fabricantes, hacia cualquier segmento y sacarle partido. Es el fabricante el que tiene que marcar la estrategia que quiere seguir y en función de la respuesta del mercado, se configurará definitivamente. Pero sea hacia donde sea que se decante la evolución del fabricante, tenemos la capacidad y estamos preparados para sacarle rendimiento".
Respecto al trabajo que queda por desarrollar, Fabre apuntó que "una de las cosas más importantes que queda pendiente es que el canal conozca perfectamente cuáles son los planes de desarrollo y cómo quiere hacerlo con el canal. Hay que demostrar la auténtica apuesta del fabricante por el canal y comenzar a olvidar hábitos antiguos que puedan condicionar las decisiones de algunos distribuidores. Nosotros vemos clara la oportunidad de negocio que está ahí. Simplemente nos gustaría que el canal también llegara a verlo y comenzaran con la apuesta necesaria, para sacarle partido. Creemos que en cuanto los distribuidores sean conscientes de esa estrategia, se va a generar la confianza necesaria hacia el fabricante. La aportación, a ese nivel, por nuestra parte, no es otra que reforzar y ser garantes de la apuesta del fabricante por trabajar con canal".

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