DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1997

Memory Set abre delegaciones en Madrid y Barcelona

Buscando principalmente el servicio y la atención personalizada al cliente

Memory Set es uno de esos mayoristas que han hecho camino al andar y que, ubicado fuera de los mercados potencialmente más grandes como Madrid y Barcelona, ha conseguido posicionarse en el top de mayoristas españoles. Provenientes del mundo Macintosh, donde han trabajado codo con codo con Apple, este mayorista zaragozano decidió hace unos años adentrase en el mundo del PC, y poco a poco su facturación se ha ido equilibrando hasta que ahora el entorno PC ha superado ya al mundo de la manzana, con unas previsiones para final de año de un 70 por ciento para PC y un 30 por ciento para Macintosh. Ahora, con la intención de seguir creciendo "sin correr los riesgos que significan tener que adentrarnos en el mundo de los clónicos", la compañía que dirige Juan Fabre, ha decidido abrir dos delegaciones en Madrid y Barcelona, "con las que garantizar un mejor y más personalizado servicio a nuestros clientes, y con las que podemos conseguir alcanzar este año una facturación superior a los 14.000 millones de pesetas".

Madrid y Barcelona: los mercados principales

Con clientes repartidos por toda la geografía española, Memory Set ha ido asentando poco a poco una organización y unos resultados que le han situado entre los principales mayoristas españoles. Las necesidades de seguir creciendo son, sin embargo, importantes en un mercado de márgenes bajos donde los resultados se consiguen fundamentalmente a través de altos volúmenes de negocio y la rotación constante de productos. Por ello, Juan Fabre, director general de Memory Set, se entrevistó en exclusiva con Dealer World para esbozar las líneas maestras de lo que será la estrategia de este mayorista, cuya intención es cerrar el presente ejercicio con una facturación de 14.500 millones de pesetas. Entre las principales iniciativas puestas en marcha por Memory Set se encuentra la apertura, a partir de este mismo mes de septiembre, de dos delegaciones en Madrid y Barcelona con las que, según Fabre, "pretendemos, lógicamente, incrementar la presencia de Memory Set en ambos mercados y para ello hemos apostado por un mayor servicio y un soporte más personalizado con una representación oficial en esos mercados".

Para Juan Fabre, "la clave de los resultados que queremos obtener se basa en tres pilares básicos, por una lado el apoyo del distribuidor en cuanto a servicio pre y post-venta; la representación de marcas líderes, con una buena disponibilidad de productos; y unos precios competitivos, sin renunciar por ello a la calidad. Esto es lo que nos ha llevado a consolidar nuestro crecimiento, y a asegurarnos a estas alturas que vamos a cerrar el año con la facturación prevista de 14.500 millones de pesetas, por lo que hemos podido realizar unas fuertes inversiones para abrir las delegaciones de Madrid y Barcelona". Las delegaciones de este mayoristas estarán situadas en la calle Julián Camarillo de Madrid, y en la zona de La Illa en Barcelona y, según Fabre, "en una primera instancia van a ser exclusivamente delegaciones comerciales, aunque a medio plazo se le añadirán, además, unos centros logísticos y de almacén, para convertirse en una plataforma de futuro que logísticamente asegure una entrega inmediata. Esta función logística no es, sin embargo, perentoria ya que nuestro Servicio Express asegura en la actualidad que los pedidos se entregan antes de las 10 de la mañana en casa del cliente. La finalidad de las delegaciones es dar servicio pre y post-venta al cliente, y tener un trato mucho más personalizado con ellos". Al cierre de la presente edición, Dealer World pudo confirmar el fichaje de Sebastián Pascual (que hasta el momento desempeñaba estas mismas funciones en DLI), como responsable de la delegación de Memory Set en Barcelona; mientras que no estaba cerrado el acuerdo con la persona que se encargaría de dichas funciones para la delegación de Madrid.

La facturación de Memory Set se reparte entre un 40 por ciento procedente del mercado madrileño, un 18 por ciento del mercado catalán, y el resto repartido entre las distintas regiones españolas. Según Fabre, "esto ya está en la media nacional, pero creemos que podemos consolidar mucho más la fidelidad y la relación con nuestros clientes si estamos presentes en estos mercados y pueden encontrarnos siempre a su lado".

Configuraciones a medida del cliente, pero con equipos de marca

Memory Set se ha convertido en uno de los pocos mayoristas que operan en España que no cuenta al mismo tiempo con un departamento de ensamblaje de equipos con marca propia. Según Juan Fabre, "mientras sigamos obteniendo crecimientos anuales del 60 por ciento, no necesitamos para nada disponer de una familia de clónicos. Además, pensamos que crecer con equipos de marca es crecer sin problemas, mientras que si nuestros crecimientos tuvieran que basarse en un marca de clónicos, estaríamos corriendo muchos riesgos. Asociamos la marca a calidad y satisfacción del cliente, con un nivel bajo de incidencias. Los clónicos, sin embargo, conllevan un alto nivel de incidencias, por lo que el servicio post-venta tiene mucho más trabajo, y además se trabaja siempre con muchos riesgos de insatisfacción del cliente".

Ahora, Memory Set va a contar con este departamento, pero no para el ensamblaje de sus equipos, sino para asegurar a sus clientes la posibilidad de disponer del Servicio de Configuraciones a medida del distribuidor para las máquinas de Compaq, y tanto para equipos de sobremesa, portátiles o servidores, e incluyendo tanto las configuraciones de hardware como de software. Según Fabre, "esto debe suponer para el distribuidor una mayor garantía de calidad ya que recibe el equipo exactamente con la configuración que necesita para su cliente".

Un segundo servicio que Memory Set pone en marcha este mes de septiembre es el de Integración, "que no está tan enfocado al dealer, sino más bien a nuestros proveedores, y que significa que los mayoristas vamos a integrar los equipos de estos fabricantes. No vamos a ser sólo los que controlemos los aspectos logísticos de los fabricantes, sino que vamos a dar un valor añadido en los productos". Para Juan Fabre, "esta necesidad que el mercado ha planteado a los fabricantes viene de la flexibilidad que los ensambladores de clónicos están ofreciendo a los distribuidores. La rigidez en cuanto a configuraciones de los fabricantes de marca ha hecho que hayan dejado en los clónicos buena parte del mercado, y ahora el mayorista va a tener que añadir a su función propia de logística, la de integración para poder responder a las necesidades del mercado". Para el máximo representante de Memory Set, "esta nueva estrategia de Compaq y de Memory Set como mayorista no creo que vaya a significar un descenso significativo en el precio de los productos. Creo, más bien, que se trata de adaptar la oferta de Compaq a la demanda que exige el mercado". El número de unidades de equipos de Compaq que Memory Set integrará no está perfilado ya que, según Fabre, "dependerá de la versatilidad del fabricante, y del número de componentes que ponga en nuestras manos".

En cuanto a los aspectos que Memory Set piensa potenciar en este último cuarto del año, destaca la creación y potenciación del Departamento de Networking y Servidores. En este sentido, y según Fabre, "vamos a potenciar los servicios de pre y post-venta en un área tan importante como son las comunicaciones, las redes y los servidores, y para ello vamos a contar con un departamento específico que apoye al distribuidor en todo este área, y disponiendo de soluciones completas, no sólo con los equipos de Compaq, sino rodeándolos de todo el hardware y el software necesario para facilitar al dealer las ventas y las instalaciones en un mercado potencialmente tan importante como es el de networking".

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