DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2006

Mediapps especializa a su canal

Por zona geográfica y experiencia en la integración de sus soluciones
Paula Bardera.
El desarrollador de soluciones para la gestión de contenidos apuesta por la cercanía con el canal a través de su programa PartnerConnect, con el que pretende facilitar a sus distribuidores el soporte técnico y comercial. En nuestro país, el canal de distribución genera el 80 por ciento de su negocio y está formado por integradores y distribuidores de valor añadido especializados por áreas de negocio.

Mediapps Grupo Ever nació hace 15 años en Francia y en este tiempo ha extendido sus redes hasta estar presente en más de 20 países y la evolución ha sido tal que, según sus previsiones, este año ingresará 18 millones de euros a través de la venta de software. Dentro de la corporación, nuestro país tiene un peso específico, pues genera cerca del 25 por ciento de sus ingresos, es decir, entre 4 y 5 millones de euros al año.
Centrados en el negocio del Enterprise Content Manager (ECM), los principales competidores de Mediapps Grupo Ever son firmas como Documentuum, Filenet y Opentext, pero tal y como explica Béchara Wakim, presidente y CEO de Mediapps Grupo Ever, su principal ventaja y diferencia frente a ellos es que sus soluciones están totalmente desarrolladas en Java, aunque próximamente tienen previsto lanzar una versión en .Net para llegar a un mayor número de clientes.
Sin embargo, ésta no es la única diferencia que destaca este responsable. También señala a su favor el disponer de soluciones verticales que permite a sus clientes empezar proyectos de forma inmediata y, en cuanto al mercado español, considera que al tener en nuestro país parte de su equipo de mantenimiento, facilita y agiliza el acceso de sus clientes a las soluciones a sus problemas. “Es algo muy valorado por nuestros clientes, porque conocemos mejor el mercado y lo que quieren”.
Y ahora, el editor europeo de soluciones integradas para la gestión de contenidos empresariales ha decidido dar un paso más en su estrategia de canal. En concreto, se trata de especializar a sus distribuidores, diferenciándolos por dos criterios. Por un lado, distinguirán a estas figuras por ubicación geográfica y, por otro, por experiencia en integración y por líneas de negocio a las que se dediquen.
Así, desde el punto de vista de ubicación, tendrá en cuenta la situación geográfica del partner, de modo que la distribución de los productos y servicios sea más sencilla. Todo esto se une al programa PartnerConnect, que desde su lanzamiento hace unos meses, busca mejorar la relación comercial y técnica entre todos los eslabones de la cadena.
Tal y como explica Carlos Rodríguez López, director general de Mediapps Grupo Ever, “la especialización de los integradores constituye una de las claves para el éxito de los proyectos, ya que podemos satisfacer sus necesidades de la manera más rápida y ajustada posible. Mediapps Grupo Ever ha centrado su estrategia de negocio en los partners para ofrecerles todo nuestro apoyo técnico y comercial, ya que creemos que de esta manera ahorramos recursos y agilizamos nuestras relaciones en la búsqueda de un mejor servicio y un mejor producto”.

El canal en España
El caso de nuestro país, dentro de la estructura de Mediapps Grupo Ever es particular, pues prácticamente todo el negocio se genera a través del canal de distribución. Más concretamente, José Antonio Urbano, responsable de desarrollo de negocio de la firma en nuestro país, explica que se reparte en “un 80 por ciento a través de canal y el resto, de forma directa”.
Así, tal y como continúa explicando Urbano, tienen el canal dividido en dos niveles básicamente. En el primero se encuentran empresas que abordan proyectos de grandes infraestructuras, más especializados y que están certificados en sus soluciones y entre los que se encuentran nombres como T-System, Telefónica, Siemens, Getronics o Cap Gemini, entre otros. En un segundo nivel se hallarían las compañías más enfocadas en vender soluciones. En este nivel trabajan Osiatis, Drago, Gedas, Inikernet o Abgam, por ejemplo.
En la corporación trabajan también con una tercera figura, aún no presente en nuestro país. Se trata de los OEM, que, tal y como explica Urbano, “son aquellos que tienen sus propios productos, pero que en los mismos integran nuestras soluciones”. Con todo esto, Mediapps pretende contar “con una amplia red de partners, porque trabajar con el canal es el modo de llegar a los clientes”.
Por otro lado, Béchara Wakim quiso adelantar que, su compañía va a lanzar en los próximos meses un nuevo modelo de negocio. “Software como un servicio. Así, ofreceremos de la mano de nuestros partners, la posibilidad de que los clientes se suscriban a las aplicaciones en lugar de comprarlas. El sistema estará hospedado en los partners. Se trata de un nuevo modelo de negocio con el que no podemos empezar sin la ayuda del canal”.
Además de esto, la compañía quiere crecer abriendo oficinas en nuevos países. Desde España se llevará Latinoamérica, por eso “buscamos partners importantes españoles que estén bien situados allí”.
Además, este responsable ha apuntado hacia un nuevo medio para incrementar negocio. Una posible adquisición. Se trataría de comprar una compañía, probablemente europea, que les aporte cuota de mercado.


PartnerConnect
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El programa de canal de Mediapps, PartnerConnect nació con la intención de mejorar la relación, tanto técnica como comercial, entre los integradores, distribuidores y editores de software complementarios a las soluciones de Mediapps. Los partners que establecen acuerdos con el fabricante, tienen el derecho de utilizar el logotipo de la compañía y, a cambio, aparecer en el sitio Web de Mediapps. “Con PartnerConnect queremos crecer y desarrollar negocio, porque el canal es la única forma de incrementar nuestros ingresos. El objetivo es que el canal se convierta en nuestra principal fuente de ingresos en el mundo. En España ya lo es”, explica Béchara Wakim.
Tal y como detalla Béchara Wiken, “con este programa, dedicamos un equipo de trabajo a los partners, para darles soporte y formación. Los partners necesitan recursos para incrementar sus negocios y con PartnerConnect queremos centrarnos más en cada tipo de partner para ayudarles a crecer”.
Según José Antonio Urbano, director de desarrollo de negocio de Mediapps Grupo Ever, con el programa PartnerConnect, se pretende establecer una relación bidireccional entre partner y fabricante con el fin de satisfacer las demandas comerciales y técnicas que pudieran surgir en cualquier momento durante el proceso de integración. “Es muy importante la especialidad de muchos integradores a la hora de abordar proyectos y es por ello que Mediapps Grupo Ever ha centrado su estrategia de negocio especialmente en los partners”.


Mediapps Grupo Ever
Dirección: Santa Engracia 151
28003 Madrid
Teléfono: 917 877 060
Internet: www.mediapps.es

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