DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2011

Medallion, el valor diferencial de SonicWALL para sus partners

SonicWALL prepara su desembarco en el mercado de gran cuenta
Bárbara Madariaga.
Medallion, el programa de canal de SonicWall, vio la luz con el objetivo de facilitar a sus partners que aprovechen las oportunidades de negocio que representa un mercado como el de la seguridad. En este sentido, la firma ha introducido novedades, como su nuevo Servicio Prioritario de Soporte Técnico, o las novedades para los partners que se quieran orientan al negocio de gran cuenta. SonicWall lo tiene claro, su programa de canal es uno de sus grandes valores diferenciales y por eso “lo dotamos de todas las herramientas necesarias para facilitar el negocio de nuestros partners”.

El Programa de canal de SonicWall, Medallion, es, según Nicasio Tomás, responsable de canal de SonicWall, “uno de nuestros grandes valores diferenciales”.
Y es que, y tal y como recuerda el directivo, “nosotros sólo nos dirigimos al mercado a través de canal. Tenemos un modelo típico de dos niveles. Aunque el programa de canal de SonicWall es global “tenemos libertad para poder adaptarlo dependiendo de cada país. En el caso concreto de España, nos inventamos una certificación comercial porque nos pareció un complemento a la formación que se impartía en general”.

FIGURAS: REQUISITOS…
En este sentido, SonicWall divide a sus partners en cuatro categorías. La primera de ellas, la más baja, es aquella “en la que englobamos a todos aquellos distribuidores que se registran en nuestra página Web y manifiestan que quieren ser partners nuestros”. La segunda es Bronce y, para pertenecer a ella, “establecemos, como requisito mínimo, que tenga un ingeniero certificado”. Las dos últimas categorías, las más elevadas, son Silver y Gold, las cuales “mueven más del 50 por ciento del negocio total de SonicWall”. Los requisitos para pertenecer a éstas son, según nos explica Nicasio Tomás, “además de tener certificaciones técnicas y comerciales, definir un plan de actividad que nos llegue a conseguir un objetivo económico”. Aunque con matices, Nicasio Tomás asegura que “en términos generales el objetivo económico suele rondar los 50.000 euros año en el caso de los partners que formen parte de la categoría Silver, y 100.000 euros año en el caso de los Gold”. No obstante, el directivo matiza: “la cifra es lo de menos. Damos mucho más valor al plan de actividad que diseñamos en casa de cada partner”. Y es que no hay que olvidar que “cada distribuidor es distinto”.

…Y BENEFICIOS
A cambio, y consciente de la importancia que el canal de distribución tiene para su negocio, SonicWall ofrece una serie de ventajas como son “soporte gratuito con número 900 y en el idioma local, o productos demo”.
Asimismo, y tal y como confirma Nicasio Tomás, “la inversión que tiene que realizar un partner para que comercialice nuestras soluciones es mínima, mientras que la rentabilidad que obtiene es máxima. Ésta es una de nuestras principales ventajas”. Nicasio Tomás recuerda que “el requisito mínimo es que forme a un ingeniero, y, para ello, éste sólo tiene que pasar un curso de dos días”.
Además de estos beneficios, Nicasio Tomás enumera otros de los que puede disfrutar su canal. “Por el hecho de estar certificado, un partner ya tiene un margen sobre el producto importante, puede hablar con soporte de nivel 2, le formamos a su equipo comercial de forma gratuita, o les acompañamos a visitas donde hayan visto una oportunidad de negocio, entre otras”.
En el caso de los distribuidores Silver y los Gold, “además de todos los beneficios anteriormente mencionados, también les facilitamos fondos de marketing, entre otros”.
En cuanto a número de partners, “en el último año unos 500 partners aproximadamente han comprado alguna vez alguna solución de SonicWall”. De ese número, “más de 60 pertenecen a las categorías Gold y Silver, y entre 150 y 200 pertenecen a la categoría Bronce”.

PAGO POR USO
Nicasio Tomás afirma que, aunque todavía no es significativo, “también facilitamos a nuestro canal de distribución el acceso a la modalidad de pago por uso”. A día de hoy este negocio todavía no es muy representativo, máxime si tenemos en cuenta que “comenzamos con la misma hace un año aproximadamente”. A la hora de adentrarse en el mundo del pago por uso “seleccionamos a 40 partners que son los que tienen la posibilidad de elegir entre la forma de comercialización tradicional y el pago por uso”. Eso sí, el responsable de canal de SonicWall se muestra confiado en que “en un futuro, el pago por uso va a ser una parte representativa del negocio”. Para que esto ocurra todavía “va a tener que cambiar la mentalidad” del canal de distribución.

NOVEDADES EN SU PROGRAMA DE CANAL
Una de las principales mejoras que ha sufrido el programa de canal de SonicWall tiene al soporte como protagonista. Así, el fabricante ha anunciado recientemente la introducción de su servicio Prioritario de Soporte Técnico, que, tal y como asegura Nicasio Tomás, “provee a los partners de canal Gold, Silver y Class del programa Medallion, un catálogo de beneficios, herramientas y recursos diseñados para hacer que sus negocios sean cada vez más competitivos”.
Y es que, tal y como asegura el responsable de canal, el Soporte Técnico Prioritario es “un componente clave del Programa Medallion de SonicWall” y está enfocado a dar respuesta de clase mundial y soporte total a todos sus partners del canal. Los participantes del programa tienen acceso a la experiencia de ingenieros de soporte que ayudan a dar respuestas rápidas a los usuarios finales, “maximizando la productividad de los empleados”.
“La introducción de un sistema de pre-aprobación de la Autorización para la devolución de materiales (Return Material Authorization, RMA) es un compromiso con el nivel de servicio”, destaca Nicasio Tomás, quien continúa afirmando que “con este nuevo proceso, los asociados pueden agilizar de manera significativa los procedimientos de RMA y, en minutos, obtener la aprobación para el reemplazo de equipos, los cuales son recibidos al siguiente día laboral”.

ATACAR EL MERCADO ENTERPRISE
A día de hoy, la estrategia a corto medio plazo es “crecer en número de partners, pero orientados al mercado enterprise”. Esto se debe a que “SonicWall, tradicionalmente, es un fabricante que ha obtenido muy buenos resultados en el mercado de la pequeña y mediana empresa. Disponemos de soluciones y de un canal que conoce muy bien este mercado”. Así, y en base a este conocimiento, SonicWall se ha propuesto abordar este mercado que, además, supone una importante oportunidad de negocio para su canal.
Así, “queremos ofrecer a nuestra red de venta indirecta la oportunidad para que incrementen su nivel de venta en clientes más grandes”. Para lograr esto “estamos trabajando de manera conjunta con nuestros mayoristas para realizar una campaña de captación de canal que orienten su negocio hacia este tipo de clientes y que centren sus negocios en mercados como el de seguridad, virtualización o networking, ”destaca Nicasio Tomás. En este sentido, el tipo de perfil de partner que busca SonicWall “es el de partners grandes e integradores de sistemas”.
Eso sí, no todo el canal que vaya a vender soluciones empresariales van a ser de nueva captación. “También queremos dar la oportunidad a partners que ya trabajan con nosotros de aprovechar esta oportunidad de negocio”.
Esta estrategia encamina a SonicWall al crecimiento “cualitativo, no cuantitativo”. A pesar de esta afirmación, “el objetivo que nos hemos propuesto, en lo que a número de partners se refiere, que formen parte de este nuevo canal, esté entre 50 y 100 partners”.


Canal mayorista
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A día de hoy, SonicWall trabaja con tres mayoristas en nuestro país: “Ingram Micro Albora Soluciones, que representa el 45 por ciento del negocio; Aryan, que tiene un peso del 35 por ciento; y Diode, cuyo porcentaje asciende al 15 por ciento del total”, asegura Nicasio Tomás, responsable de canal de SonicWall. El 5 por ciento restante corresponde a una figura que se centra únicamente en el mercado portugués.
A pesar de que SonicWall está contento con el trabajo que realiza su canal mayorista, Nicasio Tomás afirma que “éste podría mejorar y en eso estamos trabajando, ya que cada uno de ellos tiene recorrido para poder hacer las cosas mejor”.
En estos momentos “estamos trabajando para activar aún más a nuestros mayoristas. Con cada uno de ellos establecemos un plan anual, un plan de actividad que va desde formaciones hasta visitas pasando por las previsiones de reclutamiento”.
En cuanto a público objetivo “Ingram Micro Albora Soluciones se orienta hacia el distribuidor mediano, Aryan, por su parte, es el que más número de partners tiene y es más pequeñito, y con Diode, debido a los cambios internos que ha tenido, estamos enfocando nuestro negocio”. El objetivo de SonicWall, en este sentido, es “que este año remontemos el negocio que realizamos con Diode”.
Los tres mayoristas “son centros de formación”, y, aunque con el soporte de SonicWall, “ellos ofrecen formación técnica y comercial”.
Tal y como confirma el responsable, “por el momento no tenemos intención de realizar cambios en nuestro canal mayorista”, entre otras cosas “porque es muy costoso poner un mayorista en funcionamiento”.


www.sonicwall.es

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