DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2004

"Me comprometo a mantener el peso específico que el canal está adquiriendo"

Mariola Martínez, directora de canal de Xerox España
Mª Luisa Melo.
El fabricante acaba de nombrar una nueva responsable de su canal de distribución en nuestro país. Mariola Martínez ocupará el cargo que, hasta el momento, ostentaba Carlos Cermeño. Con casi ocho años de experiencia en la compañía y con responsabilidades en el área de ventas, formación y desarrollo, afronta el nuevo puesto como un “auténtico reto”. Dealer World 15 ha conversado con la nueva directora de canal que ha explicado, en una entrevista en exclusiva, cuáles van a ser las prioridades a seguir en su nuevo cargo, así como su intención de protagonizar una línea continuista en cuanto a la filosofía de canal.

El fabricante ha decidido volcar la responsabilidad de las relaciones con su canal de distribución, pieza clave en su estrategia de negocio, en la figura de una mujer con experiencia en la compañía. Mariola Martínez pasa, así, a encargarse no sólo de mantener y estrechar las relaciones con los socios de canal que en la actualidad trabajan con Xerox, sino de desarrollar todo tipo de sinergias con potenciales distribuidores de sus productos para la oficina. En definitiva, “uno de los mayores retos que he tenido que asumir en mi carrera“, tal y como ha manifestado Martínez.
Con una plantilla de “cantera” y tras la marcha de Cermeño, el cambio se hizo efectivo a principios del pasado mes de enero. El objetivo de la compañía, así como el de la nueva directora de canal de distribución en España, es el mantenimiento de la línea de trabajo que, hasta el momento, se venía desarrollando en esta división.
“Para mí lo más importante es la continuidad, no creo en las rupturas ni en los cambios drásticos, sino en la evolución y en la consolidación del proyecto de canal que mantuvimos durante los dos últimos años en los que Cermeño estaba al cargo de la división”, subraya Mariola Martínez, nueva directora de canal de Xerox España.
En cuanto a las perspectivas y objetivos a cumplir, la nueva responsable de canal del fabricante ha ratificado: “desde mi nuevo puesto, me comprometo a mantener el peso específico que está adquiriendo el canal de distribución dentro de la compañía, a través de las iniciativas englobadas bajo Xerox Rewards y de nuevas propuestas de valor que permiten a nuestros socios de canal crecer y ser rentables”.
Y es que, junto al mantenimiento de la filosofía de apoyo al canal de distribución, hay otros factores que entran en juego y que confirman la línea ya iniciada por Cermeño de apuesta por sus socios. “No hay vuelta atrás en la estrategia de canal. Vamos a ofrecer más rebates a nuestros partners, formación, tanto presencial como virtual, así como otro tipo de iniciativas y promociones específicas”. De hecho, uno de los puntos fuertes en cuanto a servicios orientados para el canal de distribución va a ser la formación o más concretamente la autoformación. Y es que Martínez, que ocupó el pasado año el cargo de jefa de formación en Xerox España, se ha preocupado personalmente de revisar los contenidos de los cursos y sesiones formativas de carácter on-line que se están desarrollando, en la actualidad.
“El objetivo es hacer crecer a nuestros partners de canal, incrementar su rentabilidad, es decir, que nuestra propuesta sea realmente una opción para generar un negocio”, resume.

Un canal con grandes expectativas de negocio
Sin duda alguna, la transición del catálogo completo de productos de Xerox Office al modelo de venta indirecta ha sido un factor clave en la estrategia de apuesta por el canal. Ya lo avanzaba Keith Collins, director de marketing de canal de Xerox Office en Europa, hace aproximadamente un año en un evento mundial celebrado por el fabricante en la ciudad de Nueva York. Hasta el momento, los equipos multifunción habían estado comercializados de forma directa o a través de concesionarios de marca de la compañía. Sin embargo, progresivamente se ha ido transfiriendo su comercialización al canal de distribución. Hoy en día ya es un hecho. Y eso ha supuesto que el 65 por ciento de la facturación total de Xerox Office en España se haya gestionado a través del canal en 2003. “Esta transferencia al canal va a permitir a los partners acceder a un 70 por ciento más de ciclos de venta de los que accedían hasta ahora”, explica la responsable. Fuera de este modelo de venta, queda la división de Servicios y Producción.
Para 2004, Martínez espera crecer alrededor de un 5 por ciento, así como un 30 por ciento en cuanto al número de unidades vendidas.

Foco en partners “ocasionales”
Tres son los niveles de certificación de los partners con los que trabaja Xerox. Por un lado, destacan los dealers que, ocasionalmente, comercializan las soluciones del fabricante, “cuyo número se prevé aumente en un 30 por ciento a lo largo de este año”, según Martínez. En un segundo nivel, se encuentran los Select resellers, alrededor de 70 miembros, y, finalmente, los Business partners, a través de los que se está haciendo la migración de todo el catálogo de Xerox Office a canal indirecto. SCC, IECISA, Bechtle, Seringe, Infogroup, Softec, ID-Grup y SoftGal son los nombres de los ocho Business partners con los que, en la actualidad, trabaja el fabricante en nuestro país.
“Somos conscientes de que hemos podido tener un poco olvidado a parte del canal. Por eso, queremos poner el foco en los partners ocasionales ofreciéndoles promociones, ofertas y un servicio completo de telebusiness”, ha explicado la nueva responsable de canal del fabricante.


Ingram Micro, un nombre que suena fuerte
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En la actualidad, los mayoristas con los que el fabricante trabaja en España son Investrónica, Memory Set, Landata Payma, Tech Data y Adimpo (éste último sólo en el área de consumibles). Sin embargo, hay serias expectativas de aumentar esta nómina con un nombre clave del mercado del mayoreo en España, Ingram Micro. “Tenemos la puerta abierta con ellos desde hace algún tiempo, es decir, existe un serio interés, tanto por nosotros como por ellos, de iniciar una relación”, ha constatado la responsable.
No en vano, desde finales del pasado año se vienen produciendo contactos o encuentros y, si bien Martínez no especifica para cuando se estima el cierre del acuerdo, sí es un hecho la disponibilidad existente por ambas partes.
Sin duda alguna, el ámbito de actuación a nivel europeo del mayorista es uno de los factores que no ha pasado desapercibido para el fabricante, a quien le interesa contar con socios de canal “corporativos y que trabajan con la entidad a nivel EMEA”. El único mayorista con el que Xerox trabaja, por el momento, en Europa es Tech Data.

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