DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2005

MCR busca en las placas base su diferenciación como mayorista

Paula Bardera.
La firma madrileña nació con el objetivo de cubrir un hueco entre los mayoristas, convirtiéndose en una figura especializada en placas base. Su catálogo de productos se ha desarrollado a partir de éstas, contando en la actualidad con toda una oferta para el fabricante de PC medio. Este 2005 es el año de la ampliación de su ámbito de acción, con la apuesta por soluciones más allá de la integración y su continua lucha contra el canal paralelo. Asimismo, estrena el ejercicio con la apertura de una nueva delegación en Barcelona.

MCR es una figura peculiar entre los mayoristas de TI locales. Y es que mucho hay que buscar entre estos para encontrar otra figura tan especializada en un producto tan concreto como ésta. Así, la principal característica de la firma es su dedicación y conocimiento del mundo de las placas base, la seña de identidad de la casa. Pedro Quiroga, gerente de MCR, explica los motivos que les llevaron a fundar una firma con estas características: “nosotros teníamos experiencia en el sector y vimos que la situación que había en el mercado mayorista no era demasiado profesional, estaba muy basado en un canal paralelo. Creímos que teníamos fuerza suficiente para poder hacer un mayoreo a través de la distribución oficial que pudiera posicionar a la empresa en unos niveles significativos”. Pero estos buenos propósitos no hubieran podido salir adelante y dar como fruto una compañía como es ahora MCR sin el apoyo de fabricantes, tal y como reconoce su máximo responsable: “desde un principio empezamos a contar con el respaldo de importantes proveedores que hicieron que el camino fuera más sencillo”.

Especialista en placas base
Pero por encima de todo esto, si por algo se caracteriza MCR es por su especialización en placas base. “Se puede decir que somos prácticamente el único especialista en el tema del mercado nacional. Hace unos 3 años lo convertimos en un objetivo prioritario y creemos que hasta ahora lo hemos conseguido”, matiza Eduardo Moreno, director comercial del mayorista. Y uno de los objetivos para este año es consolidar esta especialización, que marca de forma lógica el tipo de clientes al que se dirige, y que está formado, principalmente por integradores de segmento medio y alto. Según sus datos, en 2004 tuvieron 900 clientes activos, a los que se han incorporado 30 cuentas más. Para satisfacer sus requerimientos, MCR ha tratado de aglutinar una serie de productos que se adapten a sus necesidades, tales como CPU o monitores, pasando por tarjetas gráficas, ratones o teclados, entre otros. Sin embargo, este mayorista no cuenta en su catálogo con microprocesadores, pues, según sus responsables manifiestan, “entrar en el canal de Intel es muy complejo y, además, es un producto un poco particular. De todos modos, aunque es importante en la configuración de PC, nuestro negocio no está ahí”.
En definitiva, todo esto confirma que el papel estrella en MCR reside en las placas base. El porqué de este enfoque lo explica su director general. “La placa base es un producto muy complicado de entender por el mercado en general. Hay mucha variedad y tienen muchas características, así que hay pocas empresas que lo conozcan bien. Para nosotros, son el corazón del PC y, como tal, necesitaban un especialista y en el mercado no había un mayorista verdaderamente dedicado a ellas”. Pero el conocimiento del producto no es garantía suficiente para conseguir una cartera de clientes que permitan que un mayorista como MCR se consolide y crezca. Así, trata de contar con la mayor oferta posible en este campo, con un elevado número de modelos por cada fabricante y altos niveles de stock. “Hemos llegado a ser prescriptores del producto ante los clientes. Y esto es un valor muy importante, porque hace que ganen tiempo. Es un valor añadido al producto”, explica Pedro Quiroga. Un concepto de difícil valoración por el usuario final, según estos responsables. “Intentamos dar lo mejor posible al cliente, pero es complicado en un mercado tan agresivo y competitivo. Además, el valor añadido no suele suponer un beneficio extra. A pesar de todo, hay que ofrecerlo para diferenciar a la compañía y ganar a la competencia”, concreta el director comercial de MCR. Este valor se traduce, para este mayorista, en RMA inmediato, tramitación de créditos, productos en demo, pero sobre todo, “en ser una empresa flexible en la que no decimos que no a nada, todo se puede estudiar”.
Así las cosas, según cifras de estos responsables, MCR fue el número uno en 2004 en lo que a ventas de placas base se refiere. “Cerramos el ejercicio con unas ventas cercanas a las 150.000 placas base en España, lo que supone en torno al 14 por ciento de cuota de mercado español. Si no hubiera canal paralelo, estaríamos por encima del 40 por ciento del mercado”, continúa Moreno, quien matiza que, actualmente, en torno al 25 por ciento de su facturación proviene del negocio de las placas.
Los criterios que sigue el mayorista a la hora de elegir nuevos productos se basan en dos claves fundamentalmente, innovación y fomentar la especialización en placas base. “Al estar tan orientados en la integración, hasta ahora no trabajábamos con ciertos productos, pero en 2005 queremos aumentar nuestra oferta y ampliar hacia memoria flash y cámaras digitales, por ejemplo. Es necesario trabajar con otros productos si queremos crecer más”, explica Quiroga. De hecho, se trata de una iniciativa que ya comenzaron a poner en práctica en 2004 vendiendo portátiles y que a lo largo de este año quieren reforzar. “Ahora trabajamos sobre todo con los barebones de MSI, pero queremos completar la oferta con algún producto terminado, aunque aún no podemos anunciar con quién”, matiza Moreno.

Planes de futuro
Los responsables de MCR consideran que esta dedicación a las placas base puede ser la clave que les dirija hacia la consecución de una de sus metas. Esto es, entrar a formar parte del grupo de los diez mayoristas más importantes del país.
Pero aún les queda camino por recorrer, pues su facturación en 2004 fue de 42 millones de euros, mientras que las previsiones para este año son crecer un 50 por ciento respecto a esta cifra, de modo que ingresarían unos 60 millones de euros al acabar el año. “Normalmente cumplimos e incluso superamos las previsiones, pero queremos ser realistas, estudiando la incorporación de nuevos productos y el desarrollo del negocio en los últimos meses”, explica Moreno. Para lograrlo, en 2005 quieren potenciar el mencionado negocio de los portátiles, sobre todo con los barebones MSI, la incorporación de algún fabricante más de placas y el aumento de la oferta de productos de otras firmas. De hecho, según el director comercial de MCR, “sólo con la línea continua de comportamiento actual de la compañía, MCR crecería”.
Dentro de estos fabricantes destaca con luz propia Samsung, con el que mantiene relaciones comerciales desde 2001 y con quien en 2004 ha alcanzado “las máximas cuotas. Samsung fue el primer fabricante que apostó por MCR y eso es algo que les agradecemos mucho. Tratamos de compensárselo año tras año con las ventas”, declara Quiroga. De hecho, en torno al 20 por ciento de la facturación del mayorista proviene de la venta de las soluciones de

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