DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2004

McAfee sigue apostando por las PYMES con CanalPYME

La cartera de mayoristas de este fabricante está compuesta por GTI, Ingram Micro, Satinfo y Tech Data
Bárbara Madariaga.
Hace aproximadamente año y medio, McAfee puso en marcha CanalPYME, una iniciativa orientada a fomentar su participación en el mercado de la pequeña y mediana empresa a través de incentivar y fomentar el canal de distribución para este sector. Transcurrido este tiempo, Silvano Poggioni, responsable de la estrategia y negocio PYME de McAfee, afirma que la puesta en marcha de esta iniciativa ha sido todo un acierto ya que ha permitido, entre otras cosas, aumentar la participación de este área en la facturación total de la compañía “en un cinco por ciento, pasando a representar el 30 por ciento del global”, además de conseguir aumentar el número de distribuidores “hasta alcanzar los 1.500”.

Virus, gusanos, ataques de hackers, spam o páginas Web inapropiadas. Éstas son, grosso modo, las amenazas a las que tiene que hacer frente una pequeña o mediana empresa y es por eso que es necesario que ésta cuente con una política de seguridad apropiada; un desafío en muchas ocasiones.
¿El problema? “Que las PYMES requieren una seguridad integral, a la par que sencilla, ya que, en muchas ocasiones no tiene un conocimiento especializado para controlar, actualizar y administrar el mantenimiento del sistema”, afirmó Silvano Poggioni, responsable de la estrategia y negocio PYME de McAfee.

La PYME para McAfee
Ha sido en los últimos años cuando McAfee se ha dado cuenta realmente de la importancia que la pequeña y mediana empresa tiene dentro del tejido empresarial español y, es por eso que a la hora de segmentar este mercado, este fabricante ha optado por el concepto acuñado por la Unión Europea (UE), “es decir, aquellas empresas que tienen hasta un total de 250 PC”.
No obstante, junto con la puesta en marcha de algunas de las iniciativas desarrolladas para abordar este mercado, este fabricante cambió el concepto anteriormente expuesto, “ya que, para nosotros una PYME era aquella compañía que disponía de hasta 100 ordenadores personales”. La decisión del cambio se debió a que McAfee creyó más recomendable el hecho de homogeneizar, a nivel europeo, el concepto de pequeña y mediana empresa, “siguiendo las recomendaciones de la UE”, aseguró Silvano Poggioni.
La amplitud del concepto ha obligado a McAfee a hacer una división de las PYMES, “la primera categoría sería hasta 50 PC y la segunda, de 50 a 250. Aunque hay que resaltar que esta diferenciación la hemos realizado debido a que las primeras no necesitan soluciones tan complejas como las segundas. Además, y obviamente, el presupuesto y la concienciación sobre la necesidad de disponer de soluciones de seguridad es totalmente diferente en unas PYMES y en otras”.
Así, este mercado se ha convertido en un área esencial dentro de la estrategia global de McAfee, “ya que nuestra estructura se divide en tres áreas: retail, PYME y corporativo”. Es por eso que, este fabricante cuenta con un equipo de personas, “que se dedican únicamente a apoyar al canal de distribución para la pequeña y mediana empresa”.

CanalPYME: la oferta
Y es ese equipo de personas el que se encarga de gestionar CanalPYME, una iniciativa que nació a mediados de septiembre de 2002 y que poco más de año y medio después “está teniendo unos resultados muy positivos”.
CanalPYME vio la luz con el objetivo de apoyar en todo lo posible, “y a través de ayuda desde el punto de vista comercial, técnica o comunicación de ofertas y producto”, a aquellos distribuidores que orienten su negocio hacia la pequeña y mediana empresa.
En la actualidad, CanalPYME cuenta con, aproximadamente, 1.500 distribuidores. “Este tipo de iniciativas nacen como consecuencia de la estrategia que estamos siguiendo: trabajar por y para el canal”, destacó el responsable de la estrategia y negocio PYME de McAfee. Según sus palabras, el cien por cien de las ventas que realiza su compañía en el mercado PYME (en el sector de la gran cuenta la forma de comercializar los productos varía, ya que sí que realizan venta directa) se efectúa a través de distribuidores. “Para nosotros, este dato es muy importante, ya que cuando me refiero al 100 por ciento, hablo incluso de la parte de servicios profesionales. Es decir, cuando nosotros mandamos un técnico porque el cliente final requiere servicios de instalación o configuración de alguna de nuestras soluciones, se factura directamente al distribuidor. Y, aunque no tenga ningún tipo de participación en los servicios profesionales, nuestro partner recibe el margen sobre esa operación. Esta forma de operar se debe a que el canal de distribución es estratégico para McAfee, y lo que queremos es que nuestro negocio sea lo más atractivo posible para el canal”, destacó Silvano Poggioni, que continuó asegurando que “otra de las funciones de nuestro equipo de apoyo al canal consisten en pasar todas las renovaciones de las licencias a los distribuidores que han realizado las ventas. Este hecho asegura un negocio recurrente a nuestros partners”.
Uno de los principales logros de CanalPYME ha sido “el de incrementar, en escasamente año y medio, el número de distribuidores”, destacó el directivo de McAfee, que también puntualizó que “estamos comprobando que esta iniciativa está teniendo mucha aceptación por parte de nuestra red de venta indirecta, ya que todas las herramientas con las que dotamos a CanalPYME, como el buzón o los cursos de formación, se están utilizando”.
A pesar de que en estos momentos esta iniciativa cuenta con 1.500 distribuidores registrados, lo cierto es que si de lo que hablamos es del número de partners “fieles” éste se reduce a entre 100 y 200 distribuidores. “Con el término fieles nos referimos a aquellos con los que tenemos un contacto semanal. El resto pertenecen a ese mercado que, cada vez con mayor fuerza, se apoyan en nuestra plataforma e intentan conocer nuestras soluciones en vez de otras, a priori, más conocidas porque pertenecen a empresas españolas o porque históricamente han estado distribuyendo otros productos”, destacó el responsable de la estrategia y negocio PYME de McAfee.

Formación: clave en CanalPYME
Y, como no podía ser de otra forma, la formación juega un papel fundamental en la estrategia de McAfee y de su iniciativa CanalPYME. Aprovechando el lanzamiento de sus nuevas soluciones orientadas a la pequeña y mediana empresa (McAfee Active VirusScan SMB Edition y McAfee Active Virus Defense SMB Edition) este fabricante ya ha convocado una serie de seminarios en los que se impartirá tanto formación técnica como comercial.
“Los cursos de formación se impartirán durante este mes mayo y junio en cuatro ciudades españolas, aunque en septiembre continuaremos el roadshow. El objetivo con el que se han planificado no es otro que enseñar a los técnicos de nuestros distribuidores las características de la nueva consola de gestión que hemos introducido en nuestras nuevas soluciones”, afirmó Silvano Poggioni.
Lo cierto es que McAfee pretende que los resultados sean similares a los otros seminarios que se celebraron recientemente, “en el que doblamos el número de distribuidores que habitualmente comercializan nuestras soluciones”.

La PYME tiene cada vez más peso
Otro de los m

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