DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2009

McAfee confía a Afina la distribución de la oferta de Secure Computing

Algunos partners en proceso de certificación ya están vendiendo las soluciones
Hilda Gómez.
A través del nombramiento de Afina como mayorista en exclusiva de sus soluciones de Secure Computing en España y Portugal, McAfee busca reclutar un canal especializado en esta oferta de seguridad para empresas de todos los tamaños, para lo que ambas compañías llevarán a cabo acciones de formación, certificación y generación de demanda. “Juntos podremos proporcionar a nuestros clientes la tecnología más robusta y potente del mercado con la que podrán consolidar sus defensas”, asegura Florencio Martínez, director de canal de McAfee en España y Portugal.

El acuerdo con Afina supone la culminación del proceso de integración de Secure Computing, compañía adquirida el pasado año, cuya gama de productos proporcionan seguridad en entornos de red, tanto a nivel de conexiones web, como en el correo electrónico y la mensajería instantánea, permitiendo ampliar los servicios de seguridad inteligente “en la nube” hacia capas de defensa adicionales. Su integración en el catálogo de productos de McAfee permite a la compañía posicionarse en todos los segmentos del mercado de seguridad, de ahí que Florencio Martínez asegure que el acuerdo con Afina “nos permitirá proporcionar seguridad inteligente y, de esta manera, proteger cualquier entorno de extremo a extremo”.

Formar un canal
Respecto a la elección de Afina como único mayorista de las soluciones de valor añadido de Secure Computing, Martínez afirma que “durante el año y medio que Afina ha trabajado con McAfee nos ha demostrado que es un mayorista de valor añadido, a mi juicio el mejor que hay en este momento, y además especializado en seguridad, por lo que conoce todas nuestras soluciones. Vimos pues que nos iba a resultar mucho más sencillo desarrollar esta nueva oferta con ellos, y, al mismo tiempo, desarrollar el canal, que es el principal objetivo que tenemos”.
Efectivamente, la raíz de este acuerdo está en el reclutamiento de un canal reducido que deberá contar con los más altos niveles de especialización comercial y técnica, aunque, en contrapartida, los beneficios para los partners van a ser notables. “Ni en España ni en Portugal había partners de Secure Computing certificados, por lo que ahora estamos reclutando socios que ya era partners de McAfee y otros que serán partners nuevos, si bien la mayoría serán partners ya existentes dentro del programa de canal de la compañía”, apunta el director de canal, y añade que, “es difícil dar una cifra, pero sabemos que no van a ser muchos porque esta tecnología requiere de muchos recursos dedicados tanto a nivel comercial como técnico, y no hay muchos partners que se vayan a certificar”.
Para lograrlo, Afina y McAfee han diseñado un proyecto de negocio que incluye diferentes acciones orientadas a la elaboración de planes de trabajo conjuntos, formación comercial, certificación técnica y generación de demanda entre otros.
El primer paso de este plan ha sido la comunicación al canal de este acuerdo y la estrategia a seguir por ambas compañías. Con esta finalidad, a lo largo del mes de junio se realizaron tres eventos de lanzamiento en Madrid, Barcelona y Lisboa, en los que se presentaron a los partners potenciales las soluciones, así como el programa de canal, con requerimientos y beneficios, los cuales han sido un éxito en cuanto a asistencia. “Ya en esta primera toma de contacto de canal, algunos partners mostraron su interés en las soluciones y en formar parte de este canal de reventa de Secure Computing, sobre todo basándose en la tecnología como tal, porque hasta primeros de junio no hemos publicado el programa de canal en sí”. Posteriormente, Afina y McAfee han realizado visitas por separado a los partners interesados.

Alto grado de certificación
Como parte del programa, se exigirán a los partners dos tipos de certificaciones: una comercial, por la que se demandan tres comerciales certificados para los partners Elite y dos para los Premier; y otra técnica, para la que se piden tres técnicos certificados.
Por el momento, algunos partners ya han pasado por el proceso de certificación comercial, que se imparte a través de e-learning, al que le ha seguido la firma del contrato y el desarrollo del plan de negocio conjunto. El siguiente paso va a ser la convocatoria de un curso presencial y unos talleres prácticos, los cuales tendrán lugar a lo largo de este mes, donde el canal de distribución podrá conocer en profundidad la tecnología de Secure Computing y certificarse.
Florencio Martínez prevé que “en septiembre ya estará formada una parte importante del canal. Lo que está claro es que, dado que es un programa que hemos lanzado con una velocidad importante, permitiremos que los partners que ya se hayan certificado comercialmente, tras lo cual tienen 90 días para completar el curso de certificación técnica, puedan empezar a vender durante ese tiempo”.
Una vez superada la fase de certificación comercial y técnica, empezarán las acciones de generación de demanda que va a convocar Afina, con acciones dirigidas directamente a usuario final para generar negocio en cuentas finales, referencias que se trasladarán a los partners. Éstos a su vez, tendrán que cumplir un objetivo de ventas asociado a cada uno de ellos durante el período de un año.

Crecer a todos los niveles
Las soluciones Secure Computing van muy dirigidas al mercado Corporate, un segmento en el que McAfee ha hecho una apuesta muy fuerte contratando una serie de figuras comerciales que trabajan directamente una serie de clientes corporativos conjuntamente con el canal. Ahora, como dice Florencio Martínez, “con la integración de las soluciones de Secure Computing, los comerciales que están gestionando cuentas corporate cuentan con un arma más para poder ampliar el negocio”.
Los otros tres segmentos en los que McAfee también esta creciendo son Small, MidMarket y Retail. En cuanto a este último, en la actualidad representa el 30 por ciento del negocio de la compañía, en el que la compañía no prevé realizar grandes cambios, aunque sí tienen pensado seguir ampliando el canal de partners. “El año pasado ya logramos el objetivo de conseguir 20 partners certificados en España, y este año tenemos una doble tarea. Por un lado, mantener aquellos partners que el año pasado se certificaron y son partners acreditados para vender soluciones de McAfee; y, por otro, incorporar a aquellos que en su momento no logramos convencer. Estos planes van saliendo porque, a día de hoy, ya tenemos del orden de 24 partners certificados, y tenemos previsto llegar a los 30”, asegura el directivo.
Con todo, los planes de la compañía son seguir creciendo como hasta ahora, a un ritmo de doble dígito, objetivo que pasa por seguir adquiriendo terceras compañías para incorporarlas dentro del catálogo, como ha ocurrido con Secure Computing. “Ahora mismo somos líderes en seguridad, no en vano, prácticamente el 80 por ciento de empresas del Ibex 35 son cuentas que tienen una o varias soluciones de McAfee, y nuestro objetivo es reforzarnos en los cuatro segmentos de negocio en los que operamos”, concluye Martínez.


McAfee apuesta por Lidera Network
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Los buenos frutos resultantes de la relac

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