DISTRIBUCIÓN | Noticias | 23 MAR 2005

MBS apuesta por la verticalidad y escalabilidad de sus soluciones

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Aunque son los últimos en llegar al negocio, en Microsoft no quieren dejar pasar la oportunidad de hacerse con el mercado de soluciones empresariales para la PYME. Para lograrlo, trabajan con una política de canal clara que permita a los desarrolladores de software independientes ofrecer soluciones para cada tipo de empresa.
Paula Bardera
El máximo responsable para EMEA de Microsoft Business Solutions, Wim Cansen, ha visitado nuestro país para comprobar de primera mano el trabajo de la filial española en este campo. Una de las principales preocupaciones del director general de MBS en la región es el trabajo con los socios de canal, pues “nuestro modelo de negocio es muy claro. Trabajamos con los partners creando una plataforma para que ellos puedan desarrollar su labor de manera fácil y clara”. Y es que el apoyo del canal es imprescindible si se quiere tener éxito en un mercado como al que están dirigidas las soluciones de esta división, la pequeña y mediana empresa. “Queremos ser un importante jugador en la PYME. Nuestro éxito está en situarnos por encima de nuestra competencia y para lograrlo nos apoyamos en una importante plataforma para ISV, para permitirles que construyan sus soluciones sobre nuestros programas y crear juntos importantes oportunidades de negocio para todos”. De hecho, con esto buscan una mayor verticalización de las soluciones que les permita aumentar su cuota de mercado. “De este modo podemos proporcionar contenidos más focalizados localmente. Por ello motivamos y ayudamos a los partners a especializarse”.

El negocio que puede generar la pequeña y mediana empresa es especialmente jugoso, sobre todo teniendo en cuenta a países como España, en que más del 90 por ciento de nuestro tejido empresarial está compuesto por este tipo de compañías. Esta oportunidad de negocio atrae a muchas firmas que proponen sus propias alternativas y por ello, es necesario distinguirse. Microsoft lo hace de la mano de los ISV. Tal y como explica Jansen, “es un negocio muy competitivo, porque el mercado de gama media, el más amplio. La mayoría de las compañías en el mundo son PYMES y eso hace que sea muy atractivo para todos, pero nosotros nos distinguimos del resto porque nos enfocamos en los ISV y sus implementaciones, algo muy típico en Microsoft, porque siempre hemos hecho productos muy sencillos y enfocados a volumen, para llegar al mayor número de gente posible. Por eso desde MBS nos dirigimos a la PYME”. Pero además, este responsable explica la orientación y apoyo a los desarrolladores de software independientes basándose en una sencilla integración y, sobre todo, “porque ofrecemos a los clientes la oportunidad de aprovechar sus inversiones previas. Nuestros productos son muy fáciles de instalar y se integran muy bien entre ellos. De hecho, tenemos importantes cuotas de mercados en todos los segmentos”.

A pesar de que Jansen considera que ésta es la mejor fórmula para lograr el éxito en la PYME, también es consciente de la creciente proliferación de compañías que quieren hacerse un hueco en este mercado. “Sin embargo, no todas ellas tienen la capacidad que tiene Microsoft para realizar las inversiones necesarias para desarrollar un producto de calidad. Las pequeñas compañías no pueden aguantar el ritmo de inversión necesario en este segmento”.

Nada sin el canal
Jansen no se cansa de insistir en un punto, el éxito que le confiere su política de canal, porque “sólo vendemos a través de los partners y eso es muy importante, ya que es más claro para ellos y no hay conflictos en ese sentido como ocurre en otras compañías”. En su trabajo con los partners, Microsoft desarrolla plataformas y herramientas que les faciliten la relación entre ambas partes, pero también juega un papel fundamental el “contar con herramientas sofisticadas para que los partners desarrollen encima sus soluciones y éstas sean más baratas. De hecho, intentamos aprender de ellos, aumentando el conjunto de herramientas que les ofrecemos y adaptándoles más funcionalidades estándar. Esto es muy valorado por los partners, porque les permite diferenciarse así de su competencia”.

Ofrecer el producto adecuado para cada tipo de empresa es un reto, teniendo en cuenta los diferentes tejidos empresariales dependiendo de cada país. Ante este obstáculo, el director general de MBS en EMEA explica que la clave está en la escalabilidad, “que nos da la posibilidad de cubrir todo el mercado. Además, tenemos diferentes soluciones, como Axapta y Navision, que también cubren diferentes necesidades”.

Así las cosas, en España, tienen actualmente una cuota del mercado del 15 por ciento, aunque según confiesa Jansen, están trabajando para aumentar esa cifra, “creemos que aunque hemos llegado más tarde al mercado que nuestros competidores, estamos mejor posicionados que ellos”.

Piratería y software libre
Uno de los principales problemas a los que se tiene que enfrentar Microsoft es la piratería, sobre todo en las pequeñas empresas. Este tipo de compañías cuentan con pocos recursos y cultura tecnológica, lo que provoca que en muchos casos no entiendan los beneficios de adquirir software legal. A este respecto, Jansen admite que deben trabajar en ello. “Tenemos diferentes planes al respecto para resolverlo, pero es bastante complicado, porque no podemos llevar a la gente a los tribunales. Pero trabajamos en intentar evitar que utilicen copias ilegales explicándoles que se trata de un delito. Además, colaboramos con otras firmas para intentar pararlo juntas”.

La piratería es un problema que viene de lejos, pero no hay que remontarse muy atrás para ver que ahora Microsoft tiene ante sí a otro importante competidor, el software libre. Sin embargo, este responsable tiene argumentos para que las PYMES sigan apostando por MBS. “Este tipo de compañías tienen poco dinero y por eso, deben apostar por nosotros, porque les ofrecemos más garantías. El código abierto no es más barato, pues hay estudios que prueban que nosotros, en costes generales, somos más baratos. De todos modos, cuanta más competencia, mejor”, zanja Wim Jansen.

Recorriendo España con los partners

Una de las iniciativas de las más orgulloso se siente Wim Jansen es la que ha llevado a la filial española a organizar con sus partners una serie de eventos con los que están recorriendo el país para mostrar las novedades de la última versión de la solución de gestión Microsoft Business Solutions Navision a las PYMES españolas, lanzado a finales de enero. En total, hasta junio, se celebrarán 52 eventos en 25 ciudades españolas, organizados en colaboración con 22 partners de la firma. Estos socios de canal responden al perfil de compañías con amplia experiencia en el desarrollo e implantación de las soluciones estándar de MBS y de las aplicaciones verticales construidas sobre éstas.

“Es muy emocionante todo lo que está ocurriendo, porque lo organizan los partners y nuestro papel simplemente es ayudarles y apoyarles en todo esto, pero al final es el canal el que hace las ventas”, explica este directivo.



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