DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2009

Mayoristas y fabricantes apuestan por ofrecer mayores ventajas al canal tradicional

El canal de distribución se enfrenta a nueva competencia
Silvia Hernández.
La aparición de los nuevos canales está provocando que los distribuidores sufran más, si cabe, la crisis que está afectando al sector informático. Márgenes más reducidos y precios de venta contra los que no se puede luchar han motivado que las tiendas y pequeños distribuidores deban recurrir, cada vez más, al servicio técnico como solución para paliar estos problemas.

Para el canal de distribución, la aparición de estos canales “paralelos” supone una competencia que hasta hace poco no existía y que afecta a las ventas de forma sustancial. En cambio, para los fabricantes, supone un nuevo canal de venta desde el que llevar sus productos a más consumidores.
Aun así, todos los fabricantes aseguran estar “cuidando” a su canal de distribución con ofertas exclusivas y ventajas de las que no disponen los canales electrónicos o telefónicos. Para ello, la mayoría de fabricantes están mejorando sus programas de canal y proporcionando a los distribuidores posibilidades de las que antes no disfrutaban, tales como la oferta de servicio técnico, que sigue siendo la mejor baza del canal tradicional frente a las grandes superficies.

¿Qué productos se venden más en estos canales?
Aun así, siguen existiendo productos, tales como los portátiles, los reproductores MP3 o ciertos dispositivos que apenas requieren de servicio técnico, que, cada vez más, son más fáciles de encontrar en las grandes superficies. En contra, los ordenadores de sobremesa siguen siendo la parte más importante de las ventas de las tiendas tradicionales de informática, ya que, en la mayoría de ocasiones, estos equipos se eligen “a medida”.
De cualquier forma, la demanda de productos portátiles está en alza. “No podemos negar que existe una fuerte demanda por este tipo de dispositivos, sobre todo en el mercado de consumo dirigido a usuario final. Se ha convertido en una clara opción debido a sus prestaciones, su precio, la movilidad que ofrece y el espacio que ocupa dentro de los hogares. Si a esto le sumamos un diseño cada vez más cuidado y llamativo que los convierten en un accesorio más, vemos un claro motivo para la predilección por estos equipos”, comenta Miguel Ángel Fiz, director de la división de portátiles de consumo de HP.
Algo en lo que se está de acuerdo desde Samsung, donde señalan que “en la actualidad tenemos cada vez una mayor dependencia del uso de la informática e Internet. Gracias a la movilidad, podemos trasladar nuestro trabajo y entretenimientos personales a cualquier lugar que queramos. Además, permite una reducción del cableado así como el ahorro de espacio en los hogares frente a los sobremesa”.
También Carmen Pérez, responsable de portátiles y PC de consumo de Fujitsu Technology Solution, señala que este cambio en las ventas depende del tipo de compañía y la forma de trabajo diario. “Actualmente, las empresas tiene ambos modelos, ya que cuando una persona está en el lugar de trabajo prefiere un monitor más amplio para trabajar. Pero a la hora de renovar la flota, las compañías ya piensan en el futuro, que es la movilidad, lo que supone equipos más flexibles. Ahora, los trabajadores no necesitan un puesto de trabajo en un lugar fijo, sino que gracias a las nuevas tecnologías pueden reunirse con clientes a miles de kilómetros, trabajar desde casa con acceso al mail profesional, y por lo tanto, es más útil un ordenador portátil, ya que pesa menos, es más flexible, más cómodo. Una serie de variables que hacen posible que una persona pueda acceder a su información personal y profesional desde cualquier lugar”.
Asimismo, desde Acer hacen hincapié en que “ahora mismo el portátil se ha convertido en una commodity, algo fundamental para el desarrollo personal, profesional y social. El ordenador es ya algo imprescindible, la gente comunica y se relaciona a través de él. Y todavía hay muchas personas que no tienen uno en España”.

Sigue existiendo hueco para las tiendas
Hay varios motivos que han llevado a que la venta de portátiles haya sido superior a la de equipos de sobremesa. Aun así, todos nuestros interlocutores están de acuerdo en que ambos tipos de ordenadores tienen unas importantes ventajas que harán que se mantenga la venta de ambos. “El sobremesa ha sido normalmente la opción tradicional. Este tipo de equipos es más cómodo si se necesita trabajar muchas horas con el mismo, también sigue siendo una opción idónea para los “jugones” que pasan bastantes horas en el ordenador y además exigen un alto rendimiento. Por otro lado, si nos centramos en un ámbito más profesional, los equipos de sobremesa, como puede ser el caso de las workstation, permiten opciones avanzadas de diseño gráfico y alto rendimiento”, explica Miguel Ángel Fiz. En productos de este tipo es donde entran las tiendas más especializadas, ya que, habitualmente, la adquisición de estos productos por parte de empresas suele incluir un servicio técnico que únicamente los distribuidores especializados pueden ofrecer.
Tal y como mencionábamos son los equipos los que representan la parte fundamental de las ventas de las tiendas de informática. Desde Samsung señalan que “sus principales ventajas es que son equipos con una mayor potencia, y permiten un mayor tamaño de pulgada en el monitor”.
Por su parte, desde Acer remarcan que “el PC de sobremesa sigue siendo una buena opción para usuarios que necesitan un ordenador con mejores prestaciones (procesador, gráficos, almacenamiento), que no requieren movilidad y buscan la mejor relación calidad precio. La introducción en consumo del PC en formato más pequeño (8,5 pulgadas), abre el abanico de posibilidades para que el reemplazo de la vieja torre no sea sólo un portátil”.
De hecho, estos nuevos “ultraligeros” también han servido como revulsivo al canal durante el año pasado, así lo explica Sebastián Pascual, director de marketing broadline de Tech Data España. “El canal está recibiendo muy positivamente este nuevo nicho de mercado, sobre todo por su principal valor, que es el precio. Asimismo, aunque tengan algo menos de prestaciones, son sumamente cómodos de portar y de utilizar, y permiten ejecutar las tareas típicas de cualquier ordenador, en cualquier momento y desde cualquier lugar. Por lo que respecta al portátil tradicional, es un viejo conocido para los distribuidores, y un importante aliado para su cuenta de resultados, ya que además cuenta con márgenes mayores. En cuanto a los sobremesa, siguen teniendo su mercado, sobre todo en el ámbito de la empresa, y aunque en este caso los márgenes son más ajustados, los niveles de ventas se mantienen”. Asimismo, este directivo remarca que “sobre todo en consumo, la tendencia es aplastante. En el campo de la empresa y los profesionales, el sobremesa sigue teniendo su nicho, pero cada vez son más, también, los usuarios profesionales y empresas que optan por la movilidad como criterio de referencia de compra”.
Por su parte, Guillermo González, responsable de la BU de movilidad y PC de Esprinet, indica que “hoy en día, el 80 por ciento de los usuarios se están decantando por el portátil, mientras que el 20 por ciento sigue fiel al sobremesa”. De acuerdo con este di

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