DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 1999

Maxtor centra sus esfuerzos en el canal de distribución y en el mercado retail

Con el reto de equiparar este negocio con el segmento OEM
Arantxa Herranz.

“No estamos buscando incrementar el número de contratos con mayoristas, sino aumentar nuestra cuota de mercado a través de nuestros distribuidores” . Con estas palabras de Didier Trassaert, vicepresidente de ventas europeas de Maxtor, resume la estrategia de la compañía para los próximos meses, en lo que al viejo continente en general y a España en particular se refiere . Con la introducción, además, de un nuevo empaquetado de los discos duros para su venta en el mercado retail, Maxtor quiere equiparar el volumen de negocio que proviene vía canal y vía OEM .

“En el mercado OEM seguimos teniendo una presencia muy importante, con acuerdos con grandes nombres del sector y lo que queremos para este año es seguir manteniendo esa cuota de mercado en el ámbito OEM . Sin embargo, estamos más enfocados en aumentar nuestra participación a nivel de distribución, de tal manera que los ingresos de Maxtor que provienen de ambos canales queden más equitativamente repartidos”, afirmaba Didier Trassaert, vicepresidente de ventas europeas de esta compañía a Dealer World . Por eso la compañía de discos duros está enfocando sus esfuerzos a reforzar sus relaciones comerciales, por lo que se encuentra desarrollando planes especiales de marketing en todo el continente europeo, como mailings en el que “enviamos información directamente a los OEM para que obtengan la datos de primera mano y puedan adquirir nuestros discos duros a través de nuestro canal de distribución, ya que no podemos proporcionarles las unidades directamente” y también se planean poner en marcha “grandes eventos” para los integradores . Estos mensajes de correo electrónico son enviados a todos los clientes con los que cuenta Maxtor en Europa, incluidos los mayoristas, quienes pueden reenviar esta información a toda su base instalada de clientes . “Una base de datos que, evidentemente, nosotros no tenemos . Y creemos que así también podremos aumentar nuestro negocio”, explicaba Didier Trassaert .

Los mayoristas, pieza clave

En todo este entramado, los mayoristas juegan un papel fundamental dentro de la estrategia de Maxtor, especialmente por ese refuerzo de las relaciones con el canal y por el hecho de no contar con delegación en nuestro país . De hecho, tal y como comentaba el vicepresidente de ventas para Europa a Dealer World, “aunque todavía no tenemos unas previsiones, puedo decir que, probablemente, doblaremos nuestra participación en el mercado en este trimestre, ya que hemos estrechado nuestros lazos con los mayoristas” . Sin embargo, al mismo tiempo este directivo señalaba, entre sonrisas, que “no creo que lo que sea realmente importante sea añadir nuevos mayoristas a nuestro canal, al menos en España . Lo que es importante es poder ofrecer el soporte necesario al canal de distribución . Creemos que con Computer 2000, Karma y Tekelec, como grandes mayoristas, tenemos cubierto todo el mercado español” . Es por eso que el objetivo de esta compañía, al menos en lo que a nuestro mercado se refiere, no es “incrementar el número de contratos con mayoristas, sino aumentar nuestra cuota de mercado a través de nuestros distribuidores” .

¿ Qué argumentos se le proporcionarían, entonces, al distribuidor, para que decida apostar por las unidades de Maxtor frente a los de la competencia ? Didier Trassaert lo tiene claro: “contamos con el apoyo de grandes marcas integradoras de PC, como IBM . Este tipo de compañías están invirtiendo gran cantidad de tiempo y dinero para seleccionar estos discos duros y, dado que hemos sido los elegidos, esto demuestra que, tanto nuestra compañía como nuestros productos, son muy competitivos en términos de calidad y precio . Por eso, lo que le decimos a los distribuidores o mayoristas es lo mismo: si hemos convencido a estas empresas, ¿ por qué no coges la misma ventaja y beneficios que estos fabricantes han elegido al optar por nuestros discos duros ? ” .

Además de confiar en la relación calidad rendimiento que, según este directivo, poseen sus discos duros, Didier Trassaert asegura que, según un estudio dado a conocer por IDC en el marco de la celebración de CeBIT, “Maxtor ha sido la compañía que ha obtenido más éxitos en el mercado en 1998 en todo el mundo, en términos de cuota de mercado, producción, fiabilidad y soporte” .

Nueva opción de disco duro, nuevas opciones para el canal

Entre las mejoras que se están introduciendo para reforzar esas relaciones con el canal y, por tanto, mejorar la salud financiera de Maxtor, la compañía ha decidido introducir un nuevo empaquetado de sus discos duros, tal y como ya venía haciendo en otros países europeos . Concebidos como paquetes profesionales para “evitar al usuario recibir una unidad rota”, van a ser comercializadas en el ámbito retail, aunque están disponibles para todos los distribuidores, quienes podrán comprar estas unidades a través de los mayoristas habituales . “Esto significa –explicaba el vicepresidente de ventas para Europa- que nuestros mayoristas deben preocuparse por ofrecer la parte logística” . Este responsable también ponía de relieve que las grandes superficies también deberán adquirir estas soluciones a través del canal mayorista puesto que “no vendemos directamente a los hipermercados” .

De esta forma, aquellos dealers que estén interesados en vender este tipo de dispositivos, “hablarán directamente con los mayoristas, a quienes les tendrán que comprar estas cajas . En este sentido, Maxtor no va a poner pegas a ningún distribuidor que quiera vender estas unidades . Todos aquellos que estén interesados pueden acceder a la comercialización de estos discos duros podrán hacerlo con tal de que se pongan en contacto con su mayorista habitual” .

Sin oficina en España

Como se ha señalado, los tres mayoristas con los que actualmente cuenta Maxtor en nuestro país conforman la base para el negocio de la compañía . A pesar de los esfuerzos de Maxtor por mejorar su relación con el canal de distribución, no se considera, sin embargo, necesaria la apertura de una delegación en nuestro país . Con sedes en París, Irlanda y Gran Bretaña, los responsables de la compañía creen tener “cubierto todo el mercado” por lo que consideran que “no necesitamos abrir ninguna otra delegación, ni en España ni en ningún otro país europeo” . Y es aquí, una vez más, donde el vicepresidente de ventas para Europa de Maxtor vuelve a poner el acento en el papel que han de jugar las empresas mayoristas en cada país . Como recalcaba Didier Trassaert, “es por eso por lo que también queremos contar con mayoristas fuertes para cada mercado local” .

A pesar de no abrir más delegaciones territoriales, Maxtor sí está llevando a cabo un esfuerzo por la apertura de nuevas fábricas de producción de discos duros, como la recientemente inaugurada en Singapur, a 20 kilómetros de donde está situada la que Maxtor posee desde el principio de su andadura . Esto conllevará, según este directivo, un aumento de la producción de discos duros .

MAXTOR

INTERNET: www . maxtor . com - MAYORISTA: Computer 2000 - TELÉFONO: 93 297 00 00 - Karma - TELÉFONO: 93 473 88 55 - Tekelec - TELÉFONO: 91 371 77 66



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