DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2003

Maxdata quiere cerrar el año con 300 dealers en España, uno de los mercados de mayor potencial. Seguirá teniendo un canal específico y no se adentrará en el mundo retail

Arantxa Herranz.
Aunque al cierre de esta edición Maxdata aún no había anunciado de manera oficial sus resultados económicos para todo el año pasado, Holger Birus, director general de ventas internacionales de Maxdata, sí señalaba que, en comparación con los del ejercicio anterior, “creemos que hemos obtenido unos resultados razonables, sobre todo teniendo en cuenta cómo está el mercado en estos momentos”, por lo que en la compañía están “bastante satisfechos con los resultados y somos muy optimistas”. Además de reconocer que España es uno de los mercados de mayor potencial y que se quiere terminar el año con 300 dealers, este responsable también adelantaba a Dealer World otros puntos clave que marcarán la estrategia de la compañía en el futuro.

La satisfacción que mostraba nuestro interlocutor se extiende al apartado de los beneficios conseguidos. Pese a todo, Birus considera que lo mejor es mirar hacia delante porque lo pasado, pasado está. “Hay una filosofía en la calle que es la que hay que seguir. Es decir, hay que olvidarse de 2002 y centrarse en el futuro. Es lo mejor que podemos hacer”. Además, este responsable de Maxdata también explicaba que, al poseer dos marcas de producto (Maxdata y Belinea), y ser las dos “muy importantes para nosotros”, la compañía busca “ser fuertes en ambos mercados con las dos maracas, para que nuestros resultados sean equilibrados”.

Sin presencia ni interés en el retail
Como es conocido, Maxdata tiene como público objetivo el “profesional”. “No somos una compañía de consumo”, definía Birus, donde, según su visión, no tiene mucho sentido uno de los pilares de la estrategia de la compañía, el concepto BTO. “Este concepto, con toda la calidad que conlleva, sólo puede ser rentable en el mercado empresarial. Por eso, el mercado retail no es nuestro enfoque, no nos interesa”. Sin embargo, “esto no quiere decir que si algún usuario particular necesita un PC nuestro se lo hagamos llegar, pero sí que nuestro objetivo no está en ese mercado. En este nicho existen otros jugadores, con otro concepto de negocio, que son fuertes en ese mercado”.
Aunque en estos momentos es el usuario doméstico el que está tirando del consumo, algo por lo que Maxdata no desecha este tipo de cliente, lo cierto es que no constituye su enfoque principal. “Cada mercado tiene un tipo de cliente, de necesidad, de acercamiento, pero lo que está claro es que nuestra manera de llegar al mercado es siempre a través de la vía indirecta”. Al hilo de esto, el director general de ventas internacionales de Maxdata reafirma el hecho de que su compañía “siempre ha trabajado con el canal de distribución y no hay ningún motivo ni razón que nos haga pensar en adoptar la venta directa. Estamos muy comprometidos con el canal y él se puede beneficiar y mucho de nuestro concepto BTO”.
Pero, ¿qué diferencias hay entre las opciones de configuración a medida que ofrece Maxdata con respecto a las que también ofertan algunos otros fabricantes? Según Birus, “somos mucho más flexibles y rápidos”. Dos aspectos que, sin duda, suponen los principales aspectos diferenciadores de Maxdata frente a la competencia. “El tiempo de llegada al mercado, nuestra flexibilidad junto con nuestra calidad de producto, proporciona tanto a los distribuidores como a los clientes finales una ventaja competitiva importante”.

Abriendo puertas
Quizá, sin duda, y además de los problemas y la situación económica que se ha vivido, otro de los puntos que ha marcado este año ha sido la fusión entre HP y Compaq, la configuración de su canal y las incertidumbres que se han generado en torno a estas fusión y sus consecuencias para el canal. Aunque las consultoras siempre han dado nombres como los principales beneficiarios de esta situación, hemos querido saber si Maxdata también ha experimentado un mayor acercamiento a sus filas por parte del canal. “Sí, por supuesto”, confirmaba nuestro interlocutor. “El canal ha estado buscando alternativas a la nueva HP y los mensajes de venta directa promulgados desde la corporación no han hecho sino añadir más incertidumbre en el canal. Nosotros estamos cien por cien comprometidos con el canal, no nos planteamos en ningún momento y bajo ningún concepto la venta directa. Y éste es, sin duda, un argumento muy importante y de mucho peso para una compañía como Maxdata”.
Sin embargo, también puede decirse que Maxdata iene un perfil de distribuidor bastante claro en mente. “Hemos de tener partners que sean capaz de utilizar bien nuestros argumentos de calidad y BTO y que tengan el mismo grado de disponibilidad con sus clientes que nosotros con ellos”. No obstante, este responsable considera que España “es un país muy importante para que Maxdata consiga sus objetivos. Y es evidente que si queremos buscar nuevos partners, estos tienen que llevar implícita la palabra calidad”. De hecho, se están buscando nuevos distribuidores en España para 2003, “pero tienen que ser esta clase de socios. Que sean capaces de proporcionar la calidad y el acercamiento a los clientes”. El objetivo último es alcanzar los 300 dealers.
Además, este directivo reafirmaba que España representa para Maxdata un mercado con un gran potencial y que ahora que ya se tienen asentadas las bases “fuertes de nuestra relación con el canal, es cuando tenemos que conseguir que crezca en todo su potencial y que sea, así, uno de los países más fuertes e importantes para nosotros”. Además, Birus considera que en España existen grandes oportunidades, “sobre todo porque la situación económica es más favorable que en países como Alemania”. Aunque reconoce que puede haber una escasa penetración de las TI en las pequeñas empresas y que su tecnología está “obsoleta”, añade que “esta situación también la hemos vivido en toros países y, a la larga, lo que proporciona es más oportunidades de negocio. Por eso, vemos esta situación más como positiva que como negativa, y vemos en España uno de los mercados con mayor posibilidad de crecimiento”.


¿Tablet PC y PDA con marca Maxdata?
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Conversando con Birus, también quisimos conocer si la compañía se plantea adentrarse en dos gamas de producto novedosas y especialmente impulsadas por Microsoft: Tablet PC y PDA.
“Maxdata nunca ha sido considerada como una de las compañías con mayor capacidad de innovación. De hecho, no estamos en una posición en el mercado como para ir abriendo vías de negocio”, señalaba nuestro interlocutor. Sin embargo, y dado la compañía fabrica haciendo pantallas y portátiles, “estamos vigilando muy de cerca qué es lo que está demandando el mercado y qué es lo que podemos ofrecer. Sin embargo, tenemos que esperar que el mercado dé una respuesta clara y contundente a este tipo de nuevos productos. Alrededor del concepto de Tablet PC se están produciendo muchas discusiones. Y cuando se den respuesta a todas estas preguntas, entonces entraremos en este mercado”.
En cuanto al mercado de PDA, Birus reconoce que Maxdata también ha estado observándolo, pero de mome

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