DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2004

Maxdata apuesta por las PYMES de la mano de su canal

El fabricante alemán se dirige a los clientes únicamente a través de su canal
Bárbara Madariaga.
Aunque en un futuro Maxdata pretende fortalecer su presencia en el mercado de las grandes cuentas, lo cierto es que a día de hoy es la pequeña y mediana empresa el eje principal de su estrategia. Teniendo en cuenta este hecho, este fabricante europeo de origen alemán quiere continuar potenciando este área, el cual representa cerca del 85 por ciento del total del negocio. Para ello, cuenta con el apoyo de su canal de distribución, “ya que nosotros no nos dirigimos de manera directa a los clientes finales”, destacó Antonio Meléndez, director de la unidad de negocio de servidores y grandes cuentas de Maxdata. Y, aunque no hacen distinciones entre unos distribuidores y otros, la política que sigue la compañía en relación a su canal de distribución pasa por apoyar a aquellos que se implican más con el desarrollo de marca.

Aunque lleva poco más de dos años en España, “de hecho ahora nos enfrentamos a nuestro tercer año fiscal”, afirmó Antonio Meléndez, director de la unidad de negocio de servidores y grandes cuentas de Maxdata, este fabricante tiene muy claro a dónde quiere dirigirse. Y, aunque los entornos corporativos también son un sector importante para Maxdata, en el que van a hacer más hincapié dentro de un tiempo, a día de hoy es el negocio de la pequeña y mediana empresa el eje del negocio de esta compañía. “Este sector, además de crecer más deprisa que el resto, es un mercado más fácil e inmediato de acceder”
En este sentido, Maxdata se ha fijado dos objetivos claros, “por un lado, alcanzar las cifras de negocio que nos fijamos como meta y, por el otro, mejorar y desarrollar el conocimiento de Maxdata de marca en España como un fabricante europeo de calidad y con unas prestaciones muy competitivas”. Y, para conseguir este objetivo, esta compañía cuenta con la ayuda de Belinea, “nuestra marca de monitores. En este sentido, los monitores, al no ir asociados únicamente a nuestros PC, sino que también está asociados a terceros. Nos están ayudando al conocimiento de marca”.

La PYME para Maxdata
Antes de comenzar con la estrategia que Maxdata está siguiendo en relación con la PYME, convendría conocer cuál es el concepto de pequeña y mediana empresa. “En este sentido, nosotros nos remitimos a lo que consideramos el criterio más asumido, que son empresas de menos de 500 empleados”, destacó Antonio Meléndez. “Aunque hay otras compañías que se miden más por la facturación, a nuestro modo de ver el número de empleados es el ratio más asumido a nivel Europa. Por el rango bajo, consideramos PYME a aquella empresa de más de 10 empleados. Por debajo de esta cifra ya se englobaría dentro del mercado SoHo”, puntualizó el responsable de Maxdata.
Y en cuanto a cifras de negocio, la pequeña y mediana empresa representa entre el 80 y el 85 por ciento, “aunque de ese porcentaje cabría señalar que el 8 por ciento correspondería al segmento SoHo”, afirmó An­to­nio Meléndez.

El canal, el pilar de la estrategia
Al dirigirse al cliente final siempre a través de su red de venta indirecta, el canal de distribución se ha convertido en la piedra angular de la estrategia de Maxdata. “Además, hay que tener en cuenta que nuestra red está muy orientada a este mercado. Aunque también disponemos de distribuidores que se orientan al mercado corporativo, la inmensa mayoría de nuestros partners centran su negocio en la pequeña y mediana empresa. Esto es, en cierta forma lógico, ya que al fin y al cabo debemos de tener el canal adecuado para el mercado en el que creemos que podemos desarrollarnos más fácilmente”, afirmó Antonio Meléndez.
A la hora de trabajar con el canal de distribución, “tenemos un modelo de negocio muy sencillo, ya que nosotros somos fabricantes de producto y no una compañía de valor añadido, excepto en lo que hace referencia al servicio al cliente final. Tenemos dos líneas de valor añadido que van ligadas al producto. Una es el soporte a la red y la otra el servicio de mantenimiento y de garantía al cliente al final”.
Siguiendo este planteamiento, el valor añadido corre a cargo del canal de distribución, ya que “a nuestro juicio es la mejor manera de trasladarles el posible beneficio y valor de negocio que tiene su propia inversión en servicios, en soporte o en formación”. Con esta estrategia, lo que pretende Max­da­ta es que “el cliente final esté satisfecho con el equipo que ha adquirido, además de mantenernos en el carro de la innovación y la competitividad”, señaló el director de la unidad de negocio de servidores y grandes cuentas de Maxdata, que continuó afirmando que, “lo que queremos es encontrar la manera de trabajar que permita que el distribuidor se encuentre cómodo con nosotros, atendido, satisfecho, que gane di­ne­ro y que no arriesgue la confianza que el cliente final tiene en su negocio. De esta forma, pasamos casi desapercibidos en la relación que el cliente tiene con el canal. Esta sencillez nos permite tener una estructura de negocio y un coste de venta razonablemente bajo que a su vez trasladamos al precio del producto para que ganemos en competitividad a las marcas más establecidas”.

Un canal proactivo e independiente
En cuanto al tipo de distribuidores con los que trabaja Max­data, “contamos con los que familiarmente se conocen co­mo movedores de cajas, que lo que le interesa es vender el producto, y otros distribuidores que tienen sus propios ERP, sus propias soluciones, o que disponen de departamentos técnicos. En este último caso, la oferta de este partner es la suma de nuestro hardware y sus servicios. Además, hay que tener en cuenta que son siempre ellos los que de alguna manera tienen las estrategias específicas para entrar en un determinado sector de PYMES o es un perfil de cliente específico”, afirmó Antonio Meléndez.
Y, aunque Maxdata siempre ayuda en todo lo posible a aquellos distribuidores que lo demanden, lo cierto es que la iniciativa tiene que salir del propio partner. “Igual el año que viene, una vez que estén aprobados los presupuestos, nos planteemos acudir a algún evento o foro en el que de alguna forma tengamos una capacidad de convocatoria para atraer clientes finales. Pero si esto ocurre, lo haremos en el sector corporativo, más que en la PYME. En la pequeña y mediana empresa iremos de la mano de nuestra red de distribución”.

Compromiso: requisito de Maxdata
Continuado con la estructura de distribución, el canal de Max­data está clasificado en base al compromiso de negocio del distribuidor. “Esto no quiere decir que tenga privilegios de ningún tipo, en el sentido de que puede existir un dealer que esté realizando una labor extraordinaria en una determinada zona o provincia pero que por sus características de población o de entramado industrial tenga unas limitaciones en comparación con otras zonas. Hay que valorar el compromiso no sólo en función de cifras objetivas, sino en cifras relativas. Es aquí donde nosotros intentamos apoyar a aquellos distribuidores que más compromiso hayan adquirido, independientemente de que sean más o menos grandes. Es decir, tratamos de apoyar a aquellos que hacen una apuesta más firme por nuestros productos y po

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