DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2007

Mast Storage apuesta por el canal para comercializar su copia de seguridad on-line

Mast Backup Online es el nombre del nuevo programa creado por el fabricante
Silvia Hernández.
El último lanzamiento de Mast Storage, Mast Backup Online, consiste en un servicio de copia de seguridad a través de internet que será comercializado exclusivamente a través de su canal de distribución. Xavier Miquel, director general de Mast Storage en nuestro país, explicaba en exclusiva a Dealer World lesta decisión y las expectativas de la compañía, tanto en lo que al canal de distribución se refiere, como a los objetivos de venta que se han marcado.

La apuesta de Mast Storage por el canal es evidente, tal y como demuestra el hecho de que la compañía también ha optado por la venta indirecta para la comercialización de su última línea de negocio, Mast Backup Online. De este modo, en lugar de decidirse por la venta directa a través de la web, tal y como han hecho otras compañías que cuentan con productos similares, el canal será el único encargado de comercializar esta solución. “Los productos que se pueden comprar por internet son aquellos en los que el que compra, sabe lo que compra El problema está cuando el usuario no sabe lo que está comprando o necesita ayuda. En ese caso, o se empieza a navegar y a buscar información o hay que apoyarse en los profesionales. Y cuando se está hablando de seguridad de datos en la empresa, un usuario informático no puede llegar a saber de todo. En este canal, y sobre todo en la seguridad de datos, es necesario un prescriptor, especialmente para la PYME”, explica Xavier Miquel. “El canal es el que va a influir en la decisión final del sistema de backup del usuario y, como nosotros ya conocemos a este canal, hemos decidido comercializarlo completamente de forma indirecta. Si vendiésemos esta solución a través de nuestra web, estaríamos afectando negativamente al canal, perjudicando el proceso de venta y, por tanto, la prescripción del reseller. Cuando hoy en día hay tantas dudas sobre si el canal funciona, nuestra puesta por el canal es cien por cien”.

Un programa específico
Por este motivo, se decidía poner en marcha el programa de canal Mast Backup Online. Gracias al mismo, señalaba Xavier Miquel, los distribuidores harán el pedido a través de cualquiera de los cuatro mayoristas (Dakel, Inside & Technology, Akko System o Mnemmix). Dicho pedido ya estará directamente a nombre del usuario final, a quien Mast Storage pasará la facturación. “Posteriormente, les proporcionaremos a los resellers y a los mayoristas las comisiones trimestrales. Además, hemos añadido una herramienta de control que permite al canal saber en cada momento cuántos clientes tienen, qué consumo están haciendo y qué capacidad tienen”.
Asimismo, para dar a conocer este programa y las ventajas que puede aportar a los distribuidores que se adscriban al mismo, Mast Storage realizó un roadshow que, desde el 22 de mayo al 7 de junio, recorrió seis ciudades españolas. “Este roadshow ha funcionado muy bien y han venido distribuidores muy interesados en comercializar Mast Backup Online”. Por el momento, el fabricante ya cuenta con 55 distribuidores dados de alta en el programa, para lo que es necesario inscribirse en el formulario disponible en las páginas web de los mayoristas de la compañía. Además, todos los que inscriban podrán disfrutar también de la solución Mast Backup online “a cambio del compromiso de conseguir tan sólo 6 clientes al año, por lo que no requiere que cuando se inscriban tengan ya algún cliente sino que lo pueden comenzar a utilizar desde el primer momento. Lo que queremos es que los distribuidores lo prueben para poder comercializarlo mejor a los usuarios finales. De este modo, será más fácil prescribirlo a sus propios clientes”, afirmaba Miquel.
Por lo que se refiere a las expectativas en cuanto al número de distribuidores que el fabricante espera conseguir, el director general de Mast Storage es muy optimista al asegurar que “creo que vamos a superar la cifra de 1.000 miembros “.

Altas expectativas
Pero este optimismo no sólo está presente en lo referente al canal de distribución, sino que Xavier Miquel apuntaba que las previsiones pasan por tener alrededor de 2.000 usuarios finales hacia final de año “y llegar a 200.000 conexiones en cinco años, aunque son previsiones que cambian día a día”. Para lograr este objetivo, el directivo señalaba que la compañía está en negociaciones con fabricantes de ordenadores para poder incluir la solución Mast Backup Online y, además, “también estamos ofreciendo el servicio para otras empresas con su propia marca”. Por otra parte, el crecimiento no sólo vendrá del mercado español, sino que se ha decidido traspasar las fronteras y, para ello, “estamos iniciando el servicio en Francia y Portugal con el canal de cada uno de estos países”.


El backup a través de internet
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Está claro que la web está revolucionando lo que hasta hace poco se consideraba tradicional y, buena prueba de ello es el hecho de que las empresas únicamente confiaban en cintas o discos para hacer el backup de sus datos. Esto está cambiando e internet se está convirtiendo en una opción cada vez más importante debido, sobre todo a la comodidad que ofrece. En este contexto es donde surge Mast Backup Online, la solución de Mast Storage para realizar copias de seguridad a través de la web. “Ha sido muy complejo y largo desarrollar este producto, aunque desde que comenzamos a venderlo en febrero los resultados han sido muy buenos. De hecho, quizá sea la solución que más fácil nos ha resultado comercializar. Permite hacer copias de seguridad mediante un programa y, además, la hace cuando no se está trabajando. Esta copia, que está comprimida, encriptada y se guarda en nuestro CPD, tiene dos ventajas fundamentales. La primera es que permite solucionar la desatención de las copias de seguridad por parte de las empresas, ya que, normalmente se hace la primera semana y luego se suele olvidar”, remarcaba Xavier Miquel.
Concretamente, el servicio Mast Backup Online se ofrece en tres modalidades diferentes: SoHo (hasta 5 GB); PYME (de 5 a 50 GB) y Total (desde 50 GB). Acerca de cómo está funcionando cada uno de estos planes, Miquel señalaba que “el que más se está vendiendo es el SoHo, que representa el 60 por ciento, quedando el 30 por ciento para el plan PYME y el 10 por ciento para el Total. Nos ha sorprendido porque creíamos que los usuarios optarían más por el Plan Total, pero parece que todavía no se hace backup de todos los datos. Lo que también nos ha sorprendido, gratamente en este caso, ha sido que el usuario sí confía en guardar sus datos fuera de su oficina”.

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