DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2005

Mambo Technology y sus alternativas en el mercado de la seguridad en imagen y sonido

Paula Bardera.
A pesar de lo que pudiera parecer a simple vista, Mambo Technology es una prueba palpable de que aún pueden encontrarse huecos de negocio a nivel mayorista. Así lo confirman sus cifras, pues en poco más de dos años de trayectoria, prevé cerrar este ejercicio con una facturación cercana a los 3,5 millones de euros. El método seguido para lograrlo ha sido la diferenciación, en proveedores, catálogo de productos y partners. Apostar por firmas prácticamente desconocidas y por un canal de integradores especializado ha sido la carta a su favor que les ha facilitado hacerse un hueco en el mercado. Comienza ahora su etapa de consolidación.

Tras más de dos años de andadura en nuestro país, Mambo Technology calienta motores para dar paso a una nueva etapa en la que prevé una consolidación de lo obtenido a lo largo de su camino. De hecho, en este tiempo, el mayorista asegura haber afianzado su posición en el mercado de la seguridad informática tanto en España como en Portugal, con una propuesta de valor alternativa a lo que se podía encontrar en esos momentos en el mercado. Así, y de la mano de Fortinet como producto estrella, Mambo ha ido creciendo hasta, según sus propias palabras, ser capaz de dotar de soluciones concretas a los distintos segmentos que conforman la seguridad en la red.
Lo cierto es que si contemplamos el panorama que conforman los mayoristas en nuestro país, sí pueden encontrarse figuras que podrían calificarse como análogas de Mambo Technology, esto es, mayoristas de capital cien por cien español, especializados en un nicho de negocio concreto, la seguridad. Sin embargo, Marc Palomba, director de desarrollo de negocio del mayorista considera que la de Mambo Technology es una figura singular. “Nuestra principal diferencia es que somos un especialista con capacidad para seleccionar marcas que no son conocidas y que trabajan con el canal. Además, deben permitir, por sus funcionalidades y precio, ser muy competitivos en el mercado”.
Este responsable, que acaba de desembarcar en la compañía en plena etapa de consolidación, quiere señalar que “también nos diferencia la capacidad de trasladar la tecnología al partner. No es sólo firmar un contrato, se trata de representar y promover la marca”.
De hecho, los buenos resultados obtenidos hasta ahora, avalan su apuesta. “Vamos a seguir jugando este papel, porque creemos que realmente existe una necesidad del mercado. La alternativa no puede ser sólo de marca, si no de la forma de distribuirla”, especifica Palomba.

Una cuidada selección
Pero para convertirse en una verdadera alternativa es imprescindible hacer una exhaustiva prospección de mercado que les permita elegir las marcas que realmente les puedan aportar ese diferencial. Se trata de un elemento fundamental, pues actualmente, precisamente porque el negocio de la seguridad es uno de los que mayores crecimientos experimenta, son numerosas las figuras que quieren adentrarse en él y hacerse con su propio pedazo del pastel. Para lograr sus propios objetivos, en el caso de Mambo, tal y como detalla Marc Palomba, recurren a estudios de mercado que permiten estudiar y seleccionar marcas, pero sobre todo, juega un papel fundamental la experiencia de su equipo interno, del que este responsable hace gala. Actualmente, la compañía la forman 14 personas, muchas de ellas dedicadas a una labor de preventa y soporte que, en opinión de Palomba, agradecen fabricantes y clientes.
Al parecer esta fórmula de negocio les ha dado reconocimiento y, “hoy en día hay compañías que buscan llegar a Europa y más concretamente a España y que, debido a nuestro éxito, nos posicionan como un mayorista que además de hacer lo habitual en cualquier otro, desarrollamos un negocio añadido, que permite llegar al mercado a unas tecnologías que a otros ni les preocupan”.
Sin embargo, no es tan sencillo dar con la clave del éxito, pues la labor del mayorista es mucho más intensa y difícil en el caso de productos desconocidos por el mercado. De hecho, se trata de una apuesta arriesgada, aunque en su opinión, “con criterios objetivos como estudios externos y analizando sus modelos de negocio, podemos minimizar los riesgos”. De este modo, en Mambo Technology escogen proveedores con modelos de distribución puros y con productos novedosos, no conocidos, que aportan nueva tecnología y no tienen soporte por otro lado en nuestro país. De hecho, cuando traen estas firmas a España, se convierten en “mayoristas exclusivos de facto, pero luego evolucionan, porque hay sitio para todos”. De hecho, en opinión del director de desarrollo de negocio del mayorista, “hay mucho futuro en este sentido. Desde su punto de vista, el modo de trabajar de Mambo Technology también ha atraído a firmas más conocidas en el mercado, que buscaban una respuesta diferente de parte de los mayoristas y un tratamiento más cercano. Es el caso, por ejemplo, de Radware y Allot.
Con esta fórmula de negocio, en Mambo Technology prevén que la facturación de 2005 alcance los 3,5 millones de euros (la de 2004 fue de 2 millones). Para lograr este objetivo se procederá a la consolidación del catálogo actual, así como a la incorporación progresiva de nuevos proveedores y se trabajará en la adaptación del canal según los fabricantes.
Finalmente, y a través de acciones de co-marketing y de los servicios de valor añadido que proporciona, tales como la formación continua y el foco en el cliente final, así como el ofrecimiento de soluciones alternativas, pretenden conseguir, como objetivo final, la fidelización del canal. Se trata de, una vez que ahora ya cuentan con un elevado número de partners, premiar a aquellos que demuestren más compromiso con la firma. “Intentamos complementar los programas basados en la fidelidad. No se trata de segmentar a nuestros distribuidores por categorías, sino más bien de crear una marca a través de la cual proporcionar un servicio adicional al que ya ofrecemos”, explica Palomba.

Un canal escogido
Pero la diferenciación de Mambo Technology no reside únicamente en la selección de proveedores desconocidos en el mercado, sino también en la búsqueda de sus socios de canal. Así, sus primeros pasos los dio en el mercado español a través de integradores entre los que no se encontraban los más importantes y que no “estaban tan cerrados a nuevas marcas”. Pues éste es un obstáculo que puede convertirse en insalvable a la hora de negociar con grandes integradores, acostumbrados a grandes marcas, más consolidadas en el mercado. Sin embargo, en estos momentos, tal y como explica Marc Palomba, por su trayectoria y catálogo de soluciones, ya cuenta con nombres de primera fila en este sentido. Aún así, en este campo continúan apostando por figuras “que ofrecen soluciones más dedicadas”. Según este responsable, actualmente Mambo Technology trabaja con más de cien de estos partners repartidos por todo el territorio nacional, y, presume, “con una fidelidad mucho mayor de la normal”. Sin embargo, en este área, el objetivo del mayorista no es seguir creciendo cuantitativamente, sino cualitativamente, escogiendo partners muy determinados, pues “ésta es una evolución que va de acuerdo a la del catálogo de productos”.

Capilaridad y PYME
Por su tipo de cliente, cerca del 50 por ciento de la facturaci

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