DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2002

Magirus, expectante ante los efectos de la fusión HP-Compaq, lanza incentivos para el canal

Mª Luisa Melo.
Como mayorista de HP y Compaq, su reciente fusión y la falta de noticias definitivas en relación a su orientación de negocio y al mantenimiento de su canal, le mantienen a la expectativa. En cualquier caso, la nueva campaña HP OpenView Operations, el próximo programa específico para ISV y la nueva SAN de Magirus que integra los productos más novedosos de HP y Compaq, constituyen la base de su proyecto actual: “seguir trabajando y apostando por nuestros partners”. Antonio Herrero, director general de Magirus España, da cuenta de dichos proyectos y expectativas futuras a Dealer World.

El mayorista de valor añadido Magirus no es un desconocido para el sector de la distribución en nuestro país, ni en Europa. Si bien desembarcó hace dos años en territorio nacional, la corporación Magirus AG, como mayorista especializado en el valor añadido, nació en 1990 y cuenta con filiales en Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, Estados Unidos, Francia, Inglaterra, Italia, Kuwait y Suiza. Asimismo, hace dos años se efectúa la adquisición de las unidades de valor añadido de Ingram Micro en Inglaterra, Bélgica, Italia y Dinamarca, así como las de Tech Data en Inglaterra.
El grupo que nació en 1981 enfocado al desarrollo de productos, posteriormente comienza a distribuir productos de volumen, con lo que no será hasta 1990 cuando reoriente su estrategia de negocio y se sumerja en el mayoreo de productos de valor añadido.

Cartera de fabricantes y productos
Los fabricantes con los que Magirus trabaja a nivel EMEA son, en el área de hardware, HP, Compaq e IBM. De esta forma, distribuye los servidores de gama media y alta Alpha y ProLiant, estaciones de trabajo y sistemas de almacenamiento de Compaq, así como la gama de servidores HP 9000 Server y NT-Server, la línea de estaciones de trabajo, junto con hardware de almacenamiento y dispositivos de redes de HP.
En lo que respecta a los posibles cambios en la gama de productos fruto de la fusión de los dos fabricantes, Magirus desconoce, por el momento, en que consistirán dichas modificaciones.
En cuanto a los productos IBM que distribuye, como Magirus AG, el contrato cubre los productos RS/6000, estaciones de trabajo, almacenamiento y redes, si bien no a nivel local, sino EMEA.
En el área de software, la corporación Magirus tiene contrato con HP, distribuyendo las soluciones de gestión de redes HP OpenView, así como otras soluciones de almacenamiento, backup y protección de datos. La familia de aplicaciones de Computer Associates, de IBM/Lotus y Tivoli completan el catálogo de soluciones que ofrece el mayorista.
Excepto en el caso de la gama de soluciones de HP, Magirus España no gestiona la distribución de las aplicaciones de dichos fabricantes de software en el territorio nacional. En España, la firma con HP en octubre del pasado año, junto con la cerrada con Compaq en junio de 2000, completan su baluarte de fabricantes insignia.

Los efectos de la fusión, aún en el aire
Pese a la fusión HP-Compaq, y ante la posible pérdida de margen de beneficios fruto de la reestructuración, la política del mayorista no pasa por la búsqueda de nuevas firmas a priori. Si bien Antonio Herrero, director general de Magirus, confiesa que han iniciado acercamientos, lo cierto es que la posible firma de un contrato a nivel nacional con IBM no es una prioridad, en la actualidad, para Magirus. En este sentido, Herrero recalca que “nuestro objetivo es consolidarnos y afianzarnos como mayorista de valor añadido de la nueva HP”.
En cuanto al resto de mayoristas que han firmado acuerdos de distribución con ambos fabricantes, destaca Areté Sistemas-Ingram Micro que distribuye los productos de HP, así como Sermática y recientemente Actebis con Compaq. De hecho, Dealer World 15 adelantó dicho anuncio con una entrevista en exclusiva a Llorenç Arrojo, director general de Actebis, quien destacó que gracias a dicha firma “accederemos a productos de gama media-alta en servidores y almacenamiento, lo que nos permitirá llegar a distribuidores que hoy en día no trabajan con Actebis”.
Por lo tanto, la previsión de Magirus es conocer “cómo trabajar con la nueva HP y posteriormente comenzaremos a ampliar nuestro negocio, si bien no descartamos ampliar líneas de negocio”. En este sentido, “debemos estar soportados en todo momento desde EMEA, independientemente de que iniciemos a nivel local acciones de ampliación de negocio con otros fabricantes”, recalca Herrero.
Está claro que IBM sigue siendo el fabricante de hardware que, con contrato a nivel europeo con Magirus, no se encuentra en el catálogo de compañías con las que trabajan a nivel local. En cuanto a las posibilidades de que se materialize un contrato con IBM España, Herrero apunta que “no depende de nosotros, sino de que IBM mueva ficha”, y que apueste por Magirus.
En lo que respecta a los acuerdos alcanzados tras la fusión, las líneas de actuación o las gamas de productos, Herrero apunta que, por el momento, no tienen constancia de cómo se van a desarrollar, si bien, están a la espera para apostar fuerte por la nueva compañía.
En cuanto a la posibilidad de rescindir contratos con los mayoristas, Magirus refleja una cierta tranquilidad en este sentido y destaca que “se producirá un proceso de selección natural, es decir, el que más aguante, sobrevivirá”. En lo que a esto respecta, Herrero pone de manifiesto que “el sector ha atravesado ocho meses duros, si bien nosotros contamos con una fuerte financiación y fuimos conocedores con tiempo de la posible fusión, lo que nos ha permitido iniciar un plan de contingencia desde el pasado mes de octubre y ubicarnos en una cómoda posición”.
“Nosotros tenemos claro que la fusión no va a suponer duplicar negocio”, destaca Herrero. Partiendo de esta premisa, y teniendo en cuenta que el mayorista distribuye los productos de servidores y almacenamiento de gama alta de ambos fabricantes, el director general reconoce que “hemos salido beneficiados, si bien estamos a la espera de los movimientos de estructura interna que se produzcan y de cómo van a afectar a las líneas de productos y a su canal de distribución”.
“Es momento de motivar a nuestros clientes, de ayudarles y de reforzar una relación de fidelidad con el canal, especialmente en momentos difíciles, ya que ellos también tienen que cumplir objetivos”. Eso es lo que, según Herrero, ha hecho Magirus más allá de situaciones coyunturales. En este sentido, el mayorista ha puesto en marcha acciones de generación de demanda, así como una iniciativa que consiste en suministrar una base de datos, denominada “Hartehank”, a sus partners con el fin de facilitar el trabajo de contacto y gestión de búsqueda de cliente final, así como programas de formación y sesiones de demostración de servidores.

Últimas novedades de programas
Entre las últimas novedades que el mayorista está perfilando destaca la integración de la SAN de HP y la de Compaq en un nuevo sistema de almacenamiento que aúna “ los productos más novedosos de ambos fabricantes” y que estará disponible a partir de mediados de este mes.
Por otro lado, destaca la puesta en marcha de un proyecto específico para los ISV de Magirus, que se basa en un programa “Try and Buy” que permite al integra

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