DISTRIBUCIÓN | Noticias | 14 MAR 2001

Lucent se prepara para desarrollar su canal indirecto

En su primera comparecencia pública, el recientemente nombrado consejero delegado de Lucent en España, Antonio Alemán, ha explicado las líneas de actuación de la compañía con el fin de "recuperar la rentabilidad a la que estábamos acostumbrados". Entre estas medidas, destaca el desarrollo del canal.
Arantxa Herranz
Después de llevar poco más de un mes al frente de Lucent, Antonio Alemán ha querido explicar los cambios acontecidos, tanto en la industria de telecomunicaciones como en su compañía, así como la estrategia a seguir ante el panorama actual del mercado. El principal objetivo es volver a los índices de rentabilidad a los que, según Alemán, la compañía estaba acostumbrada. Para ello, Antonio Alemán ha asegurado que su compañía quiere “ir al mercado con un planteamiento más agresivo”. Esto ha venido motivado porque, según las explicaciones aportadas por este directivo, uno de los principales cambios que se han producido en el negocio de las comunicaciones ha sido la entrada de “nuevas compañías que no se parecen a nosotros, como Cisco, y que tienen una estrategia, también de marketing, mucho más agresiva”. Aunque Alemán se muestra convencido de que, a medio plazo, estas nuevas figuras están “peor posicionadas” que Lucent, sí reconoció que les “han enseñado que, al aproximarnos al mercado, tenemos que ser más agresivos”.
En esta labor, los primeros pasos que se han querido plantear son la segmentación del mercado y la apuesta por un canal indirecto. De hecho, el consejero delegado de la compañía en nuestro país ha tildado de “importante” esta cuestión, aunque no está exenta de problemas. “El canal indirecto de telecomunicaciones es diferente al que estamos acostumbrados a ver en el mercado de las Tecnologías de la Información. Ni nosotros ni el resto del mercado lo tiene desarrollado”, declaraba Alemán, añadiendo que, sin embargo, en el área de consumo “sí se requiere una distribución más parecida a la tradicional del ámbito del hardware”. Asimismo, también “hay espacio para el canal de valor añadido”, continuaba este directivo, “porque la base de clientes es más amplia que hace unos años y, a alguna de estas cuentas, será más eficiente llegar de la mano del canal”.

Preparando un programa de canal
Pese a que la introducción en el canal es “absolutamente incipiente” para Lucent, y pese a que actualmente el peso en la facturación es “insignificante”, la apuesta de futuro es clara. De hecho, y según los datos aportados por Antonio Alemán, se persigue que, en una primera fase dentro de esta inmersión en el canal, éste suponga cerca de un 10 por ciento de la facturación española de Lucent para, más adelante, situarse entorno al 25 ó 30 por ciento. Sin embargo, este directivo también quiso remarcar que el negocio de telecomunicaciones que se puede ceder al canal es limitado.
En este 2001, año de consolidación para Lucent, según sus directivos, también se está rehaciendo la estrategia de canal. En ella también hay que tener en cuenta la formación, como compañía independiente, de Avaya, quien posee, según las explicaciones aportadas por Lucent, los productos con los que más fácilmente va a trabajar el canal de distribución. Cabe señalar, asimismo, que ambas compañías mantienen los mismos mayoristas: Anixter, Crane, Tech Data y Landis. Pese a ello, Alemán también aseguró que, dado que se está reorganizando la estrategia, “no sabemos con quién vamos a trabajar”, estando la figura del mayorista “condicionada por el número de distribuidores”. Asimismo, Alemán aseguró que la preocupación de Lucent radica, en estos momentos, en “saber el tipo de canal que puede funcionar”, independiente de que sea a uno o dos niveles.
Por último, cabe señalar que la compañía se encuentra trabajando en estos momentos en el desarrollo y puesta en marcha de un programa de canal.


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