DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1998

Lotus e IBM dan un segundo paso en el proceso de integración de sus canales de distribución. Con el fin de ofrecer al canal un interlocutor único de sus productos

Siguiendo adelante con el proceso de integración iniciado el pasado año, IBM y Lotus Development han decidido integrar en una sola estructura sus canales de distribución relacionados con software. Así, los Premier Partner y los Lotus Business Partner pasarán a depender de una sola organización bajo el control de Lotus. Se trata del segundo paso de una integración iniciada el pasado año con la unión del primer nivel de ambos canales.

Esta iniciativa, dada a conocer por Lotus, se enmarca en el negocio relativo a lo que se ha denominado e-business, es decir, el paso de la informática tradicional a una forma de trabajar basada en la Web.

Los objetivos iniciales de ambas compañías son ofrecer al canal una combinación de tecnologías, así como un interlocutor único para la adquisición de productos con el fin de facilitar el trabajo de los dealers.

Se trata de una integración no sólo de los productos, sino de los mensajes de marketing de ambas compañías dentro de una estructura flexible escalonada dependiendo del tamaño del cliente. Además, se va a tender a fusionar los programas de licencias bajo la denominación Passport Vip, gestionada por la estructura de negocio de Lotus.

Coincidiendo con su presentación ante la prensa, Leopoldo Cabrera, responsable de ventas a canal de Lotus e IBM, quiso dejar claro que no se trata de una integración de ambas empresas, sino “una integración de aquellos aspectos que es lógico que se unifiquen, y dentro de esto se encuentra la oferta de software y el canal, no el resto”.

Puesta de largo a nivel mundial

La unificación, que se lleva a cabo a nivel mundial, no es sino la continuación del acercamiento de los canales iniciado el pasado año. Así, desde ese momento todas las compras de este tipo de productos de ambas compañías se realizan en Irlanda, con lo que se dio por unificado el primer nivel.

Pero para conseguir una integración total, ambas compañías inician ahora una reestructuración en la que España adquiere categoría de pionera.

Una vez iniciada, los responsables quieren ofrecer una opción flexible para sus socios. Según confirmó Mercedes Vidal Sanz, directora de marketing de Lotus, “no se trata de imponer nada al canal. Va a haber una oferta conjunta si el canal quiere seguir con ella. Nadie le obliga a cambiar si no quiere, si está satisfecho con otros productos”.

Mantener la línea establecida con los mayoristas

Esta unificación de canal no va a afectar a los mayoristas o, al menos, eso es lo que se desprende del anuncio de Lotus. Según confirmaron fuentes de la compañía, Computer 2000, GTI, Ingram Micro e Investrónica seguirán conformando la lista de mayoristas comunes a los que se une Santa Bárbara en calidad de mayorista de IBM.

Con esta iniciativa se prentende atender a los casi 300 partners comunes, sin olvidar que el mercado potencial se eleva, contando sólo los Business Partners de Lotus, a más de 18.000 empresas en todo el mundo.

Ante el interés sobre posibles ampliaciones de esta iniciativa, tanto Mercedes Vidal como Leopoldo Cabrera se mostraron categóricos al comentar que ni Lotus ni IBM “cierran las puertas a otras posibles alianzas, pero no dentro de esta unificación. La única posibilidad de que se amplíe la alianza está en la inclusión de Tivoli, otra empresa del grupo IBM”.

Líneas maestras bien definidas

Los puntos clave de esta estrategia se basan, según nos explica Leopoldo Cabrera, “en trabajar con un grupo reducido de distribuidores pero con capacidad para dar servicios, que es donde verdaderamente está la fuerza de negocio”.

Para que estos servicios sigan contando con las capacidades de los distribuidores para llevarlos a cabo, IBM y Lotus se comprometen a que los planes de formación “sigan siendo prioritarios en nuestra estrategia”, tal y como declaró el responsable de ventas a canal de Lotus e IBM.

Pero, además de la formación, los distribuidores necesitan otro tipo de apoyo que, normalmente, se concreta en aspectos como el técnico o el de marketing. En lo que respecta a este último punto, Mercedes Vidal afirmó que con este programa, “el marketing común será el dirigido al canal de distribución, pero el destinado al cliente final seguirá conservando su independencia”.

Java, la PYME y otras oportunidades de negocio

El futuro parece imparable y tanto Java como la PYME son las bases en las que se asienta. Por este motivo, los responsables de esta iniciativa pretenden basar su estrategia el entorno Java, un elemento del presente informático que está comenzado a asentarse de forma significativa.

Pero de lo que no cabe ninguna duda es de que las grandes oportunidades en el mercado español se encuentran en la pequeña y mediana empresa. La archiconocida PYME centra los esfuerzos de los diferentes fabricantes porque, como comentó Leopoldo Cabrera, “el gran reto y el gran volumen de negocio está en la PYME. La gran oportunidad de este año está en la orientación de los productos hacia este mercado. Además, nosotros queremos potenciar nuestra presencia. No es que abandonemos el mercado de la gran cuenta, pero este es un sector en el que hemos estado desde siempre”.

Este esfuerzo sería en vano si desde las PYME no se aprovecha. Las mejoras tecnológicas y la evolución de los dispositivos es, en palabras de Mercedes Vidal, “un carro al que debe subirse la PYME”.

De todas formas, en el intento de llevar la tecnología a la pequeña y mediana empresa ya se han dado los primeros pasos. En este sentido, la PYME ha evolucionado “sobre todo en inquietud”.

Novedades en el programa de licencias

Como señalábamos al principio de este reportaje, los programas de licencias de ambos fabricantes van a evolucionar también hacia un nexo común.

En los tres próximos meses, ambas compañías pretenden unificar sus programas de licencias bajo el paraguas de Passport, figura que antes pertenecía únicamente a Lotus.

Ahora el software de ambos fabricantes se gestionará a través del Passport VIP, gestionado por Lotus.

Por último, como desarrollo de esta alianza ambos fabricantes han comentado la posibilidad de que en los próximos meses lleguen al mercado productos conjuntos tipo suite, partiendo de Domino, las bases de datos de IBM y otros productos que puedan anexionarse posteriormente.

IBM

Tel.: 900 100 400

Internet: www.ibm.es

LOTUS DEVELOPMENT

Tel.: (91) 557 76 00

Internet: www.lotus.com



Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios