DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2002

Los retos del canal para superar la crisis

2002, el nuevo punto de partida
Mª Luisa Melo.

La consultora IDC ha hecho saltar la liebre al revelar datos que reflejan el posible momento de crisis que podría estar atravesando el canal de distribución en la región EMEA. Fabricantes, mayoristas y distribuidores exponen desde su perspectiva cuál es la situación en la que se encuentra el canal y las expectativas que tienen a medio y largo plazo. Si bien los datos reflejan que la situación no es tan buena como debiera, lo cierto es que las consultoras revelan que el traspié no va a durar mucho y que a partir de finales de este año y en 2003 veremos claros síntomas de recuperación.

La débil situación económica en el sector de las Tecnologías de la Información, fruto de los últimos acontecimientos políticos y de los atentados del 11 de septiembre también se ha visto reflejada en el sector de la distribución. Tras el crecimiento espectacular en la facturación de los principales mayoristas europeos entre 1998 y 1999, IDC apunta que la tendencia entre 1999 y 2000 fue claramente a la baja. Sin embargo, datos de otras consultoras arrojan luz y aportan una visión más positiva sobre la evolución acaecida en 2001. De hecho, según un reciente estudio de IT Europa con datos cerrados del año pasado, los 1.500 mayoristas más importantes de Europa registraron un crecimiento en sus ventas de casi el 30 por ciento si los comparamos con 2000, mientras que los 50 primeros lo hicieron en un 28 por ciento.

Ante este aluvión de datos y tendencias, Dealer World ha querido bucear en las cifras con el fin de clarificar, no sólo cuál es la situación que está experimentando el canal de venta indirecta en Europa Occidental, sino también pulsar el momento por el que pasa el sector de la distribución en nuestro país. Con este propósito, hemos querido recabar la opinión de actores independientes, como consultoras y analistas, y la de los diferentes eslabones de la cadena de distribución: fabricantes, mayoristas y distribuidores. Estas figuras han puesto de manifiesto cuáles son los problemas que, desde su punto de vista, están afectando al canal de distribución en España, las posibles alternativas para retomar el pulso de la situación, así como las perspectivas de recuperación existentes a medio y largo plazo.


¿Acecha el peligro de la crisis al canal de distribución?
La situación del mercado de canal de distribución en EMEA parece que no pasa por su mejor momento, según ha reflejado IDC en el estudio Distribución de Tecnologías de la Información en Europa. ¿Más allá de 2001? Al menos, ésa es la perspectiva que plantea la consultora, que ha destacado que el pasado año 2001 podría ser un punto de inflexión para los canales de distribución de toda la zona de Europa Occidental, debido no sólo a que el mercado de PC ha registrado unos crecimientos negativos, sino a que los actores de la cadena de distribución han quedado anclados en una estrategia basada en la generación de beneficios a través del simple movimiento de cajas, que repercute en índices de rentabilidad inconsistentes. Si bien es cierto que ésta no es la tónica dominante y que muchos mayoristas y, por ende distribuidores, están apostando por la oferta de valor añadido y de servicios que incrementen sus índices de rentabilidad, la incapacidad de ciertas figuras para diversificar su modelo de negocio está convirtiéndose en un ancla para la evolución del negocio. IDC ha apuntado, según informaciones que Dealer World ha obtenido, que las ventas directas de Tecnologías de la Información en 2000 fueron un 55,6 por ciento y las previsiones para 2005 hablan de alcanzar un 56,8 por ciento, lo que supone “un reverso total para las tendencias del canal”, que “no sólo no es capaz de recuperar cuota de mercado, sino que, además, se enfrenta al incremento en el porcentaje de ventas directas anuales”, según IDC.

Entre los factores que la consultora destaca como el motor de esta situación se hallan la intromisión de mayoristas de volumen en la venta de productos de valor, así como la falta de definición del tipo de productos distribuidos y una feroz competencia que desplaza el interés a la consecución de márgenes y provoca presiones por parte de los fabricantes.


Evolución de las cifras de los mayoristas
Un análisis de las cifras económicas de los principales mayoristas de la región EMEA, según IDC, demuestra que frente a la situación de crecimiento de las ventas entre 1998 y 1999 gracias, en buena medida, a las adquisiciones cerradas, la tendencia registrada entre 1999 y 2000 da cuenta de un retroceso importante. El estudio de la consultora, que destaca la importancia de Tech Data e Ingram Micro como los dos mayoristas más importantes en la región EMEA, revela que sus datos combinados de facturación crecieron desde los 10.200 millones de dólares cosechados en 1998 hasta los 14.900 millones de dólares alcanzados en 1999, gracias, en parte, al importante número de adquisiciones cerradas. Por otro lado, los datos de facturación de 2000 en comparación con los cosechados en 1999 se mantuvieron más o menos estabilizados, llegando a los 15.300 millones de dólares. Por lo tanto, mientras el aumento de la facturación combinada de ambos mayoristas entre 1998 y 1999 fue de un 46,3 por ciento, el cosechado entre 1999 y 2000 fue de tan sólo un 2,8 por ciento. Estos datos demuestran una ralentización del crecimiento en estos dos últimos años, frente a la aceleración acaecida entre 1998 y 1999.

Si abrimos una perspectiva desde un punto de vista ponderado, la media de crecimiento estimado en las actividades de los diez principales mayoristas europeos entre 1999 y 2000 fue del 12 por ciento, debiéndose, en su mayoría, a las adquisiciones. Tal es el caso de compañías como Tech Data/Computer 2000, Avnet/Hallmark y Arrow Electronics.

Aunque algunos mayoristas mantendrán un crecimiento de dos dígitos en los mercados locales, IDC considera que el aumento de los beneficios del canal de distribución en general estará entre un 2,5 y un 3 por ciento al cierre de datos de 2001. Por otro lado, la consultora alerta de los efectos que puede conllevar la fusión entre HP y Compaq, ya que la compañía resultante “se verá obligada a racionalizar sus redes de distribución y a replantearse sus términos y condiciones”.


Signos de recuperación y previsiones del mercado de PC
Si bien se prevé que la cifra de crecimiento anual del canal de distribución en la región EMEA se sitúe por debajo del 10 por ciento en 2001, las estimaciones de la consultora IDC arrojan síntomas de recuperación a partir de finales de este año. Estas previsiones coinciden con las de Gartner, que confirman que 2003 será “el año de la recuperación del sector de la distribución”, si bien esta recuperación no será uniforme. En el caso del mercado de PC en Europa, Gartner adelanta que crecerá un 9,6 por ciento en 2003, mientras que el mercado profesional lo hará un 5,8 por ciento en el mismo período.

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