Los retos del canal para superar la crisis
2002, el nuevo punto de partida
La consultora IDC
ha hecho saltar la liebre al revelar datos que reflejan el posible momento de
crisis que podría estar atravesando el canal de distribución en la región
EMEA. Fabricantes, mayoristas y distribuidores exponen desde su perspectiva cuál
es la situación en la que se encuentra el canal y las expectativas que tienen
a medio y largo plazo. Si bien los datos reflejan que la situación no es
tan buena como debiera, lo cierto es que las consultoras revelan que el traspié
no va a durar mucho y que a partir de finales de este año y en 2003 veremos
claros síntomas de recuperación.
La débil situación económica en el sector de las Tecnologías
de la Información, fruto de los últimos acontecimientos políticos
y de los atentados del 11 de septiembre también se ha visto reflejada en
el sector de la distribución. Tras el crecimiento espectacular en la facturación
de los principales mayoristas europeos entre 1998 y 1999, IDC apunta que la tendencia
entre 1999 y 2000 fue claramente a la baja. Sin embargo, datos de otras consultoras
arrojan luz y aportan una visión más positiva sobre la evolución
acaecida en 2001. De hecho, según un reciente estudio de IT Europa con datos
cerrados del año pasado, los 1.500 mayoristas más importantes de Europa
registraron un crecimiento en sus ventas de casi el 30 por ciento si los comparamos
con 2000, mientras que los 50 primeros lo hicieron en un 28 por ciento.
Ante este aluvión de datos y tendencias, Dealer World ha querido bucear en
las cifras con el fin de clarificar, no sólo cuál es la situación
que está experimentando el canal de venta indirecta en Europa Occidental,
sino también pulsar el momento por el que pasa el sector de la distribución
en nuestro país. Con este propósito, hemos querido recabar la opinión
de actores independientes, como consultoras y analistas, y la de los diferentes
eslabones de la cadena de distribución: fabricantes, mayoristas y distribuidores.
Estas figuras han puesto de manifiesto cuáles son los problemas que, desde
su punto de vista, están afectando al canal de distribución en España,
las posibles alternativas para retomar el pulso de la situación, así
como las perspectivas de recuperación existentes a medio y largo plazo.
¿Acecha el peligro de la crisis al canal de distribución?
La situación del mercado de canal de distribución en EMEA
parece que no pasa por su mejor momento, según ha reflejado IDC en el estudio
Distribución de Tecnologías de la Información en Europa. ¿Más
allá de 2001? Al menos, ésa es la perspectiva que plantea la consultora,
que ha destacado que el pasado año 2001 podría ser un punto de inflexión
para los canales de distribución de toda la zona de Europa Occidental, debido
no sólo a que el mercado de PC ha registrado unos crecimientos negativos,
sino a que los actores de la cadena de distribución han quedado anclados
en una estrategia basada en la generación de beneficios a través del
simple movimiento de cajas, que repercute en índices de rentabilidad inconsistentes.
Si bien es cierto que ésta no es la tónica dominante y que muchos mayoristas
y, por ende distribuidores, están apostando por la oferta de valor añadido
y de servicios que incrementen sus índices de rentabilidad, la incapacidad
de ciertas figuras para diversificar su modelo de negocio está convirtiéndose
en un ancla para la evolución del negocio. IDC ha apuntado, según informaciones
que Dealer World ha obtenido, que las ventas directas de Tecnologías de la
Información en 2000 fueron un 55,6 por ciento y las previsiones para 2005
hablan de alcanzar un 56,8 por ciento, lo que supone “un reverso total para
las tendencias del canal”, que “no sólo no es capaz de recuperar
cuota de mercado, sino que, además, se enfrenta al incremento en el porcentaje
de ventas directas anuales”, según IDC.
Entre los factores que la consultora destaca como el motor de esta situación
se hallan la intromisión de mayoristas de volumen en la venta de productos
de valor, así como la falta de definición del tipo de productos distribuidos
y una feroz competencia que desplaza el interés a la consecución de
márgenes y provoca presiones por parte de los fabricantes.
Evolución de las cifras de los mayoristas
Un análisis de las cifras económicas de los principales mayoristas
de la región EMEA, según IDC, demuestra que frente a la situación
de crecimiento de las ventas entre 1998 y 1999 gracias, en buena medida, a las
adquisiciones cerradas, la tendencia registrada entre 1999 y 2000 da cuenta de
un retroceso importante. El estudio de la consultora, que destaca la importancia
de Tech Data e Ingram Micro como los dos mayoristas más importantes en la
región EMEA, revela que sus datos combinados de facturación crecieron
desde los 10.200 millones de dólares cosechados en 1998 hasta los 14.900
millones de dólares alcanzados en 1999, gracias, en parte, al importante
número de adquisiciones cerradas. Por otro lado, los datos de facturación
de 2000 en comparación con los cosechados en 1999 se mantuvieron más
o menos estabilizados, llegando a los 15.300 millones de dólares. Por lo
tanto, mientras el aumento de la facturación combinada de ambos mayoristas
entre 1998 y 1999 fue de un 46,3 por ciento, el cosechado entre 1999 y 2000 fue
de tan sólo un 2,8 por ciento. Estos datos demuestran una ralentización
del crecimiento en estos dos últimos años, frente a la aceleración
acaecida entre 1998 y 1999.
Si abrimos una perspectiva desde un punto de vista ponderado, la media de crecimiento
estimado en las actividades de los diez principales mayoristas europeos entre
1999 y 2000 fue del 12 por ciento, debiéndose, en su mayoría, a las
adquisiciones. Tal es el caso de compañías como Tech Data/Computer 2000,
Avnet/Hallmark y Arrow Electronics.
Aunque algunos mayoristas mantendrán un crecimiento de dos dígitos en
los mercados locales, IDC considera que el aumento de los beneficios del canal
de distribución en general estará entre un 2,5 y un 3 por ciento al
cierre de datos de 2001. Por otro lado, la consultora alerta de los efectos que
puede conllevar la fusión entre HP y Compaq, ya que la compañía
resultante “se verá obligada a racionalizar sus redes de distribución
y a replantearse sus términos y condiciones”.
Signos de recuperación y previsiones del mercado de PC
Si bien se prevé que la cifra de crecimiento anual del canal de
distribución en la región EMEA se sitúe por debajo del 10 por ciento
en 2001, las estimaciones de la consultora IDC arrojan síntomas de recuperación
a partir de finales de este año. Estas previsiones coinciden con las de Gartner,
que confirman que 2003 será “el año de la recuperación del
sector de la distribución”, si bien esta recuperación no será
uniforme. En el caso del mercado de PC en Europa, Gartner adelanta que crecerá
un 9,6 por ciento en 2003, mientras que el mercado profesional lo hará un
5,8 por ciento en el mismo período.