Los ‘resellers’ de software mejoran en diferenciación y servicios

Un reciente informe de Gartner desvela cómo los resellers de software son percibidos por sus clientes, incluido qué tipo de negocio demuestran ser, cómo se diferencian de la competencia y cuán importante es el coste al decidir con quién ir. En el estudio “How Software Resellers Are Used in a Cloud-Led Market“, elaborado por el analista Stephen White, algunos responsables de TI y de negocio de todo el mundo han participado con su percepción de los resellers de software.

El 42% de ellos los describen como proveedores de servicios, el 31% los definen como orientados a objetivos y el 27% restante los consideran consultores de licencias. Por tanto, al ser considerados como proveedores de servicios, White opina que ello puede ampliar la actividad del reseller más allá de su propósito previo.

Para el analista de Gartner, al catalogarlos como proveedores de servicios, ello refleja su participación en servicios profesionales y una experiencia especializada. "En estos casos, las relaciones con los clientes pueden ofrecer una rentabilidad del servicio que excede significativamente de la reventa de solo software ", señala el analista.

Además, en el informe se contempla que más de la mitad de los encuestados clasificó a su revendedor de software principalmente como un agente de compras, enfocándose en compras o bajo coste unitario. Con el énfasis puesto en que los resellers de software son vistos como proveedores de servicios, identificar los puntos de diferencia entre los revendedores se consideró difícil, por lo que el 55% de los encuestados afirma que las diferencias entre las propuestas de revendedores no son lo suficientemente claras.

No obstante, este dato ha bajado del 71% con respecto a la misma encuesta elaborada en 2015, algo que White comenta que podría significar que los revendedores están mejorando en la diferenciación. En lo que respecta a si las empresas tienen problemas para identificar la diferencia entre resellers, pues el informe afirma que las decisiones que se toman se centran en el precio, cuando se les preguntó por el elemento clave al seleccionar un distribuidor de software, los responsables de TI dijeron que los precios y los términos comerciales eran lo más importante.

Las posibilidades que ofrece la tecnología en la nube

Además, con la adopción de la tecnología Cloud, aquellos que están inmersos en el mercado online, como AWS Marketplace, Microsoft Azure Marketplace y Salesforce AppExchange, generalmente han visto aumentar sus gastos cuando la relación del revendedor de software se centra en el cumplimiento y objetivos, en lugar de asesoramiento o servicios. “En estas circunstancias, cuando la proporción entregada de software como servicios en la nube aumenta, el potencial de uso de los mercados online también aumenta dada la ausencia de valor adicional proporcionado por el reseller de software”, resalta White.

Aunque esto apunta a lo que el informe considera como una "erosión de algunos negocios de resellers", White explica que esto no tiene por qué eliminar que los revendedores hagan negocios de servicios en la nube. "Cuando los encuestados usen su reseller como proveedor de servicios que los marketplace no repliquen, las relaciones de asesoramiento sobre licencias también verán reducir esa erosión”, comenta el analista de Gartner.

A medida que las empresas ven aumentar su adopción en la nube, más de un tercio de los encuestados, concretamente un 37%, espera un aumento de la demanda de servicios de administración por parte de los revendedores de software, como son el suministro de servicios, soporte, monitoreo, medición, optimización de costes y administración de facturas.

La tasa de rotación anual de las empresas que cambian de un reseller de software a otro disminuyó al 7% desde el 10% arrojado en 2015, fecha en la que se realizó la última encuesta, lo que se traduce en que el 21% de los encuestados cambió de reseller de software principal en los últimos tres años.