DISTRIBUCIÓN | Noticias | 15 MAR 2012

Los proveedores de TI invertirán un 8,5 por ciento en programas de canal

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Un informe de Forrester apunta que los fabricantes de tecnología que más invierten en el canal registran un mayor retorno de su inversión en forma de beneficios, de ahí que el 35 por ciento esté planeando realizar nuevas inversiones en 2012.
Hilda Gómez
La consultora Forrester ha emitido un informe del que se extrae que los proveedores de tecnología planean aumentar su inversión en el canal hasta alcanzar el 8,5 por ciento del total de sus presupuestos de marketing para este año, frente al 7 por ciento invertido en 2011. Y es que, según Forrester, los fabricantes de TI que más dinero destinan a programas de canal obtienen un mayor retorno de su inversión que los que invierten menos. 

Tim Harmon, analista de Forrester, explica que, “claramente, los proveedores de tecnología continúan invirtiendo dinero en el canal como un activo estratégico dentro de sus modelos de negocio de salida al mercado. Pero, no hace mucho, esto no era así, y cuando se trataba de invertir, la organización de canal era el hijo pobre, es decir, era ignorada o recibía una financiación insuficiente”.

Forrester inversion canalSegún el informe, los partners de canal aportan más del 60 por ciento de los ingresos de los grandes fabricantes de TI (compañías con más de 5.000 empleados), una cifra que ha ido aumentando durante más de una década y que continuará creciendo para los proveedores de todos los tamaños.

En la actualidad, el 31 por ciento de los proveedores tecnológicos han invertido en software de gestión de la relacion con los partners (PRM), y otro 35 por ciento está planeando realizar nuevas inversiones en PRM en 2012, según Forrester. A este respecto, Harmon añade que "los canales representan un modelo de negocio fundamental que tiene que escalar, no sólo geográficamente, sino más profundamente en segmentos verticales y de tamaño de empresa”.

Para ganar mayor tracción con su organización de canal, Forrester ofrece tres recomendaciones a los fabricantes. La primera es ampliar las certificaciones para abarcar las especializaciones de sus partners, añadiendo una dimensión de negocio a su programa de certificación de canal, mientras que la segunda es invertir en marketing social y animar a sus canales a participar en blogs, comunidades de clientes y redes sociales como Twitter. En tercer y último lugar, los proveedores de TI deben ir más allá de las soluciones de PRM de cosecha propia para dar soporte a sus socios de canal, en particular en torno a la automatización del marketing, la gestión de operaciones de canal y el análisis de los canales, señala Forrester.

"Aquellos fabricantes de tecnología que inviertan debidamente en sus canales se beneficiarán de un alcance más profundo en el mercado, una mejor expansión de clientes y una mayor rentabilidad", concluye Tim Harmon.



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