DISTRIBUCIÓN | Artículos | 22 NOV 2019

“Los programas de Canal son un espejo de la estrategia de Lenovo”

Patricia Núñez, ‘Commercial Channel manager’ Spain & Portugal de Lenovo, y Yolanda Morcillo Sanz, ‘Data Center Group Channel manager’ de Lenovo Iberia, comentan para ‘DealerWorld’ las novedades más importantes que se producen en ambas divisiones de la compañía, en lo referente a su estrategia de Canal, desarrollo y evolución de negocio.
Lenovo Canal
Paloma Torres

Compartiendo una misma estrategia corporativa de la compañía, las áreas de Commercial Channel y Data Center Group Channel de Lenovo avanzan a buen ritmo en los últimos meses del año. La primera de ellas, con un volumen de más de 7.000 socios e integradores, responde a la demanda actual del Canal con soluciones y productos adaptados a los nuevos tiempos, como es el caso de los nuevos ThinkBooks, portátiles dirigidos al entorno “milenial”. La segunda de ellas, un negocio que prospera en la era digital gracias a la innovación en servidores de última generación, infraestructuras definidas por software, Cloud híbrida o servicios de pago por uso para data centers; soluciones que ponen a disposición de sus más de 180 socios en Iberia. Dos mundos paralelos que coinciden en una misma estrategia de Canal, espejo de sus objetivos corporativos siempre basados en un apoyo constante a su red de partners como auténtico centro neurálgico de su negocio.

Patricia Núñez, Commercial Channel manager Spain & Portugal de Lenovo, y Yolanda Morcillo Sanz, Data Center Group Channel manager de Lenovo Iberia, comentan con claridad cómo sus áreas están avanzando por buen camino. El éxito viene de la mano de su política de Canal, que proporciona la capilaridad necesaria para seguir posicionándose como una marca clave en el mercado.

En vuestra opinión, ¿cuál podría ser la foto actual del Canal en estos últimos meses del año?

Patricia Núñez: Básicamente, estamos notando que el Canal está cambiando, hay nuevos players que se están incorporando, como es el caso de Amazon, que antes no estaban jugando en el segmento B2B, así como otro tipo de figuras como Mediamarkt, más asociada al entorno retail, y que quiere meterse en este espacio B2B. Por eso, en general lo que vemos es que el negocio se está consolidando con nuevas figuras tanto en la parte de Canal como en la de fabricantes. También estamos viendo que el mercado sufre ligeramente este año. De hecho, observamos un ligero decrecimiento en PCs del -3%, pero las buenas noticias son que Lenovo ha sido el único fabricante que está en pleno crecimiento, con un 23%, mientras que el mercado decrece ese -3%; y a la vez, somos número uno en la parte de portátiles profesionales.

Yolanda Morcillo: Nuestro Canal es un poco más reducido, porque se trata de productos especializados, por lo que nos centramos mucho en la parte de soluciones y en la especialización de nuestro Canal. Es verdad que hasta ahora, y de manera tradicional, trabajábamos con un número de partners bastante pequeño, pero tras los últimos números hemos crecido en más de 200 socios entre España y Portugal, es decir, hemos duplicado la cifra. Al final, los partners menos grandes también tienen su peso y son siempre significativos, pues todo suma. Bien es cierto que con los partners que ya estamos vendiendo en la parte de soluciones vamos creciendo con ellos, pues cuentan con mucha capilaridad.

El Canal se está adaptando a los nuevos tiempos, ¿qué papel desempeñan vuestras soluciones y productos en la actual era digital?

P.N.- Prácticamente nosotros nos estamos focalizando en las soluciones verticalizadas, ya sea entorno educativo o industria, sectores donde estamos lanzando equipamiento muy en línea con el IoT, en fábricas, tiendas de reatil, etcétera. Es decir, de forma muy verticalizada.

Y.M.- Para nosotros es absolutamente vital el tema del Canal especializado, porque cada día nuestra venta es mucho más consultiva, con fórmulas a veces distintas de acercamiento a los clientes. A modo de ejemplo, el de pago por uso es una modalidad cada vez más demandada por los clientes, por eso necesitamos que nuestra red de partners esté muy asociada con nosotros en estos aspectos. El Canal nos ayuda mucho en la capilaridad en el área de soluciones y, además, no facilitan complementar nuestra oferta.

De forma panorámica, ¿cuál es vuestra estrategia de Canal?

P.N.- La estrategia de Canal de Lenovo es clara: somos un fabricante que complementa al Canal, nosotros no competimos con él. El 97% de las ventas que hacemos son a través de Canal, algo que nos diferencia de otros fabricantes. Por otro lado, tenemos un programa de Canal muy competitivo. En función de los niveles de facturación con los que estén trabajando nuestros partners, pueden optar a distintos beneficios dentro de los programas silver, gold o platinum. También somos el fabricante con un mayor porfolio de producto: desde data center hasta la parte de Motorola movilidad, y portátiles, PC, tabletas, monitores, etc. Igualmente, somos un equipo muy cercano, y creo que eso está marcando la diferencia, pues somos muy accesibles, y esa forma de trabajar tan cercana que tiene Lenovo marca diferencia a fecha de hoy.

Y.M.- Creo que también la accesibilidad y la cercanía son los puntos que tenemos en común, porque realmente resumen la filosofía de la empresa, tenemos muchas sinergias. Para nosotros es más fácil, porque la cercanía significa trabajar con menos partners, pero sí intentamos que la relación del comercial con el propio socio sea fuerte y fluida, basada en una confianza que mantenemos desde el principio.

¿Los programas de Canal son distintos?

Y.M.- Son distintos, pero tienen sentido. Si un partner es fuerte en data centers, queremos premiarle por ello; si es fuerte en PC, pues de manera análoga. Lo que no queremos es penalizarlos. Lo que hacemos es utilizar la misma sinergia si nos va bien con un socio.

P.N.- Realmente añadimos una capa de flexibilidad dentro de los programas de Canal. Si la especialización viene por un área, premiamos esa especialización. En ciertos partners, cuando trabajamos de forma muy fluida y ya llegamos a unos determinados niveles de crecimiento, colaboramos de manera interna para buscar las sinergias que nos permitan a ambos trabajar desde un ángulo o el otro.

Puede leer aquí la entrevista completa.



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