DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2004

Los primeros pasos del Microsoft Partner Program consolidan la especialización de sus distribuidores

Paula Bardera.
Hace ahora un año que Microsoft presentó su nuevo programa de canal con el objetivo de unificar las distintas iniciativas para distribuidores en función de las áreas en que desarrollan su trabajo. Ya son nueve las competencias operativas y para antes de fin de año espera que todas estén en marcha. Entre las principales novedades se encuentran las nuevas herramientas de marketing, diseñadas a partir de las peticiones del propio canal de Microsoft. Y es que la apuesta de la compañía de Bill Gates por el canal es tal, que tiene previsto invertir, desde el uno de julio al 30 de junio del año que viene, 4 millones de euros en marketing.

La marcha de Gabriel Indalecio como máximo responsable de la división de soluciones de negocio para empresas y Partners de Microsoft ha dejado un vacío temporal al frente de la política de canal de la compañía en nuestro país. Sin embargo, y a la espera del nombramiento de su sustituto, el desarrollo del nuevo programa de socios de canal no se ha visto afectado. Así lo explica Beatriz Cuesta, directora de marketing de partners de la división de soluciones para empresas y partners: “Aunque el nuevo programa se anunció mucho antes, en realidad comenzó a ser operativo en enero de este año. Pero no ha sido hasta abril cuando se han lanzado las áreas de especialización o competencias. Desde ese momento, estamos trabajando con nuestros socios de canal ayudándoles para que se acrediten en sus respectivas áreas y, por tanto, se beneficien de todo el valor que les aportamos en cada una de ellas”.
Microsoft Partner Program (MSPP) se puso en marcha con el objetivo de unificar las diferentes iniciativas para distribuidores en función de las áreas en que desarrollan su trabajo. De hecho, su principal novedad es ésta, “hemos cambiado el anterior programa para adaptarnos a las necesidades de los clientes, que demandan soluciones más especializadas realizando la inversión adecuada y por eso buscan partners expertos con conocimientos en soluciones concretas”, explica Beatriz Cuesta.
Asimismo, el MSPP es reflejo de la importancia que el canal tiene en la compañía. De hecho, tal y como desvela Cuesta, la filial española tiene previsto invertir en marketing entre el 1 de julio y el 30 de junio de 2005, 4 millones de euros.
Pero la herencia del Micro­soft Certified Partner Program, el anterior programa de canal de la casa, es muy importante, por eso el lanzamiento del MSPP se ha retrasado unos meses, hasta que han estado seguros de qué era lo que buscaban partners y clientes finales en un programa de canal. Durante mucho tiempo MCPP ha sido muy conocido y valorado por el sector, pero como sus propios responsables reconocen, “tenía que evolucionar para adaptarse a las necesidades de los clientes”. Así, MSPP, su sustituto, aprovecha su legado en cuanto a programa fácilmente reconocible por su logo, pero le añade las competencias de cada uno de los partners. Con esta clasificación, Microsoft no sólo quiere beneficiar al cliente, sino ofrecer a sus distribuidores “todo el valor que pueda de acuerdo a estas áreas de especialización”, matiza Cuesta.
Antes de lanzar este nuevo programa, en torno a 450 partners formaban parte del MCPP, pero “era bastante generalista en cuanto que no había áreas de especialización. El objetivo ahora no es cuantitativo, sino cualitativo. Que­remos que los que tengan más experiencia, consigan la acreditación y se beneficien del programa”, explica esta responsable.

Las competencias marcan la diferencia
Si algo marca realmente las diferencias con el anterior programa son las com­petencias, que, lanzadas en abril, ya han comenzado a ponerse en marcha. De las once previstas en un principio, ya están funcionando plenamente ocho y en estos momentos se está dando a conocer una novena, Mi­crosoft Business Intelli­gence, que se ocupa de las aplicaciones de Axapta y Navision. A la espera de recibir el pistoletazo de salida están OEM y Licen­cias, dos áreas de especialización que estarán listas antes de finales de año.
Por otro lado, las competencias ya operativas son: infraestructuras avanzadas, business intelligence, soluciones de productividad, soluciones e-business, soluciones de networking, soluciones de desarrollo software o ISV, soluciones seguridad y software de formación. Estas áreas de especialización han sido elegidas de acuerdo a las necesidades o demandas de los clientes.
Básicamente, el programa propone un nuevo concepto de trabajo con partners, pues define los requisitos para formar parte de él en sus áreas de especialización, así como la manera de evolucionar dentro de ellas. Lo que pretende es, en definitiva, ayudar a sus partners a generar más negocio, ofreciéndoles a cambio beneficios genéricos y por especialidad.
En principio está abierto a todo el canal de distribución, aunque lógicamente, aquellos distribuidores que ya formaban parte del anterior programa han sido los primeros en tener noticias del cambio y ponerse en marcha para actualizar sus acreditaciones. De hecho, según Beatriz Cuesta, la mayoría de estos 450 distribuidores ya se están poniendo al día con el MSPP. En definitiva, como afirma esta responsable, “se trata de proveer a los partners de los recursos disponibles para que realcen todo su potencial”. Por otro lado, pretenden alinear el modelo de competencias a las necesidades específicas de los clientes. Para ello, los distribuidores reciben formación, herramientas y recursos que les ayudan a ser más efectivos, incrementando así la satisfacción de sus clientes.

Categorías y puntos
Además de las áreas de especialización, en el nuevo programa de canal de Mi­cro­soft siguen existiendo categorías de partners, las ya conocidas Microsoft Gold Certified Partner, Microsoft Certified Partner y la nueva figura de Partner Registrado. Para acceder a cada una de ellas y elegir las áreas de negocio que quiere tratar, los distribuidores han de cumplir unos requisitos en cuanto a Partner Points, la medición interna de la compañía del rendimiento y categoría de sus socios de canal. Así, en el nivel más alto se encuentran los Gold Certified Partner, un nivel para el que es necesario cumplir alguna de las competencias referenciadas por el programa, tener un perfil más detallado y contar, al menos, con dos personas certificadas, así como presentar tres referencias de clientes. A cambio, son los socios de canal que más beneficios obtienen.
El nivel intermedio es el de los Certified Partners, también cuentan con dos personas certificadas y cumplen con un perfil más detallado de acuerdo a alguna competencia. Y por último están los Partners Regis­trados, una figura totalmente nueva y que pretende abrir el programa a todo aquel distribuidor interesado. Para acceder a este nivel, los distribuidores no tienen que cumplir ningún requisito especial, simplemente darse de alta como tales en la página web de Microsoft dedicada a tal fin. A cambio, obtienen beneficios como formación on line, información exclusiva, descuentos en formación, herramientas, etc.
“Habrá diferentes beneficios para cada nivel según su compromiso con Microsoft. Lógicamente los miembros registrados tendrán beneficios inferiores a los Certified y estos a su vez menores a los Gold, que son los que han demostrado mayor especialización en su competencia̶
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