"Los partners son absolutamente estratégicos para nosotros" Emmanuelle Skala, Sophos
Emmanuelle Skala, vicepresidente de ventas globales y canal de Sophos, ha hablado con Dealer World del compromiso de la compañía con el canal y del nuevo programa de partners que acaba de anunciar, el cual contempla más beneficios para los partners comprometidos, así como una mayor inversión de formación, certificación y acciones de marketing.
Hace dos meses, Dealer World fue uno de los pocos medios presentes en la Sophos EMEA Partner Connections 2012, donde pudimos hablar con Emmanuelle Skala, vicepresidente de ventas globales y canal de Sophos, acerca de los planes de la compañía para con el canal y de las novedades del nuevo Sophos Partner Program.
¿Qué ofrecen a los partners para que quieran aliarse con Sophos?
En primer lugar, Complete Security. Somos el único fabricante del mercado que realmente posee una oferta de seguridad completa, lo que beneficia a los partners ampliando su catálogo y, por ende, sus oportunidades de negocio con clientes nuevos y existentes.
En segundo lugar, somos una compañía cien por cien canal e invertimos grandes cantidades de dinero en programas dirigidos a recompensar sus esfuerzos y ofrecerles apoyo en marketing o formación, con el objetivo de incitar a los partners a tener más éxito.
¿Qué cuantía invierten en el canal?
Sin contar con el gasto personal de Sophos dedicado al canal, la inversión ronda el 17 por ciento de nuestra facturación. Concretamente, este año hemos decidido poner mucho foco en nuestras ofertas de marketing de canal, multiplicando por cinco 
nuestra inversión para esta área, y hemos doblado el gasto en formación al canal, para que los partners sean capaces de ofrecer los servicios más adecuados a sus clientes.
¿En qué consiste el nuevo programa de partners?
El programa de canal que acabamos de anunciar presenta cuatro elementos clave. El primero ha consistido en integrar los programas de Astaro y Sophos, cogiendo las mejores prácticas de ambas empresas para crear un único programa que abarca a todos los partners y soluciones de Sophos.
El segundo es incluir dentro del programa de partners existente un nuevo programa denominado Plus Program, en virtud del cual, seguiremos trabajando con resellers, que venderán licencias y podrán aumentar sus márgenes a través del registro de oportunidades, pero además, aquellos partners de soluciones que inviertan en aumentar sus competencias, con el fin de ofrecer una solución de principio a fin a sus clientes, obtendrán beneficios adicionales.
El tercero radica en formar y certificar a los partners, a través de un completo programa de capacitación compuesto por más de 50 cursos que proporcionan las habilidades de preventas y ventas necesarias para implementar nuestras soluciones. Y el cuarto y último se basa en desarrollar nuestra infraestructura, para dar soporte a todas nuestras iniciativas, y relanzar nuestro portal de partners.
En resumidas cuentas, los partners son absolutamente estratégicos para nosotros, e invertiremos mucho en mejorar nuestros programas y la forma de trabajar con los partners.
