DISTRIBUCIÓN | Artículos | 31 MAY 2012

´Los partners están muy satisfechos con la evolución de la compañía´ Ricardo Moreno, Cisco

Miguel Ángel Gómez

Un mes después de la celebración en San Diego, Estados Unidos, de una nueva edición del Cisco Partner Summit, hemos hablado con Ricardo Moreno, directo de estrategia, planificación y programas de canal de Cisco a nivel mundial, para repasar los principales anuncios de este evento, así como analizar los principales retos a los que se enfrenta tanto Cisco como su canal.

En su opinión “este Partner Summit fue un éxito, tanto por la cantidad de anuncios que se realizaron como por la respuesta que obtuvimos por parte de los partners”.

Este éxito se debió a tres elementos. Tal y como nos explica Ricardo Moreno, “en primer lugar, los partners se mostraron muy sorprendidos por los cambios habidos en Cisco en estos doce meses, y se mostraron muy satisfechos con la velocidad con la que la compañía ha acometido los cambios. En segundo lugar, los partners siempre han dado mucho valor al hecho de que les escuchemos, y ahora eso es todavía más importante. Y, en tercer lugar, los anuncios realizados”.

En lo que se refiere a estos, “hubo anuncios en tres áreas. Primero, en generación de oportunidades de diferenciación para los partners; segundo, anuncios de productos, sobre todo en el área de colaboración; y, tercero, simplificación, esto es, ver lo que dentro de nuestro negocio genera costes pero no aporta beneficio, y eliminarlo”.

Oportunidades de diferenciación para los partners

Éste ha sido uno de los grandes protagonistas del Partner Summit de este año. “Hemos anunciado Partner Plus. Ponemos en marcha una serie de iniciativas, bajo este paraguas, que comprenden generación de demanda, actividades de  marketing, herramientas para facilitar el trabajo de los partners y un programa de incentivos, Partner Plus Incentives, que busca establecer objetivos de venta y crecimientos en mid market. Dentro de este enfoque, siempre que el partner alcance los objetivos, les damos una serie de beneficios, bien en efectivo o bien en créditos de Cisco para utilizar en acciones de marketing conjuntas, de formación o bien para incorporar personal en su compañRicardo Moreno, Ciscoía para trabajar con Cisco con coste compartido. Es más, se establecen objetivos trimestrales y anuales, y el partner recibe los beneficios tanto si va cumpliendo los objetivos trimestrales como si cumple el anual”.

Otra novedad “interesante es nuestro nuevo programa de servicios, Cisco Services Partner Program, que, fundamentalmente, concentra los 47 programas de servicios vigentes hasta la fecha. Es un paso más en la simplificación de los procesos. Asimismo, integramos una carga importante de lo que denominamos Smart Services, esto es, capacitamos al partner para que, a partir de conocimientos de Cisco, pueda proporcionar a sus clientes un mayor componente de valor”.

Y, cómo no, el cloud

Evidentemente, es la gran tendencia de futuro, y también se dejó ver en el Cisco Partner Summit. Si el año pasado se anunciaron los roles que los partners podían asumir en la estrategia cloud de Cisco, este año se ha profundizado en ella. Ahora, “se añaden elementos de tecnología a la figura del Cloud Builder, y se anuncia la especialización Master Cloud Builder, que estará disponible a partir de septiembre de 2012, momento en que empezaremos el proceso para ayudar a los actuales Cloud Builders en la transición”.

En este sentido, quisimos saber cómo había evolucionado la adopción de estos roles anunciados en Nueva Orleans en 2011 por parte del canal y, según nos confirma este responsable, “ha ido más rápido de lo previsto, tanto por parte de los partners como por parte del mercado. La adopción ha sido importante en los tres roles, pero quizá más intensa en Cloud Builder. En todo caso, nuestra visión de los tres roles no ha cambiado, simplemente modificamos la estructura de programas para facilitar la labor de los partners”.

Con esta novedad, “nos alineamos a la estructura de programas mejorando la oportunidad de branding para los partners e incrementamos las recompensas para los partners, incluidos los rebates kickers para los partners de nivel Master”.

Además, “pensando en los Cloud Providers y los Cloud Services Resellers, y teniendo en cuenta que comparten la infraestructura básica sobre la que descansan los servicios gestionados, que siguen siendo un negocio muy importante, anunciamos la unión de ambos programas, Cloud Partner Program y Managed Services Channel Program, en un único programa, que se apoya en una base única pero que mantiene diferenciadas ambas propuestas tecnológicas. Creemos que esto simplifica mucho el trabajo de los partners, unificando ambas propuestas en el nuevo Cloud and Managed Services Program, con procesos más simples e incentivos más interesantes. De hecho, éste es un claro ejemplo de cómo vamos haciendo evolucionar la estrategia en función de lo que nos piden los partners”.

Otra anuncio ha sido en el área “que denominamos Customer Lead alrededor del TIP, Teaming Incentives Program, que anunciamos el pasado año. En esta área, establecemos un compromiso claro con el partner para trabajar de manera conjunta una oportunidad. Este programa tiene criterios objetivos de especialización del partner, así como diferenciación del partner que va a recibir un beneficio claro por estar trabajando con nosotros. Este programa lo anunciamos hace un año y nos permite cambiar la dinámica de cómo vamos de forma conjunta a las cuentas. Lo que actualizamos a los partners ahora ha sido el éxito obtenido. En el primer trimestre, el negocio generado estuvo en 180 millones de dólares, y pasó a 280 millones en el segundo trimestre y a 560 millones de dólares en lo que llevamos de tercer trimestre”.

Simplificación

Por último, el tercer pilar de los anuncios de esta reunión de partners han sido los referidos a la simplificación. “Destacan dos, además de la unificación de algunos programas. Siguiendo la línea de escucharles, identificamos aquellos aspectos que, pudiéndose implementar de forma rápida, nos permiten un ahorro claro. Lo primero que identificamos han sido las auditorías de las especializaciones y certificaciones del partner. Éstas les ayudan a mejorar sus procesos y a asegurar el valor de su inversión, pero en algunos casos son muy repetitivas. Por eso, manteniendo el nivel de calidad, quisimos eliminar complejidad innecesaria, lo que les permite reducir los costes, tanto económicos como temporales, de estos procesos de manera significativa”.

Asimismo, “hemos reducido los procesos de evaluación de la satisfacción de los clientes y hemos añadido muchas herramientas para facilitar todas estas evaluaciones”.



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