DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2002

"Los mayoristas son excelentes, pero mantenemos dealers directos"

Ángel Modrego, director general de LaCie España
Arantxa Herranz.
LaCie firmaba, hace escasos seis meses, dos acuerdos de distribución con ARC y Memory Set, mayoristas que le ayudarán a dar un mejor trato a distribuidores así como a ampliar mercado. Sin embargo, la compañía mantendrá contratos con algunos distribuidores “clave” para mercados estratégicos, como pueda ser el de artes gráficas o creación de contenido digital, bastante ligados a la plataforma Mac.

¿Qué productos oferta LaCie a la plataforma Macintosh?
- LaCie nació y se asoció con esta plataforma, así que nuestra trayectoria ha estado muy ligada al mundo Apple. Aunque ahora la plataforma PC tiene más importancia, casi todos los productos que tenemos son compatibles para ambos mundos. Ofrecemos almacenamiento (discos duros o sistemas RAID), archivo (grabadoras y regrabadoras de CD y DVD), calibrador de gráficos y monitores, back-up, así como productos NAS.

Algunos de los productos coinciden con los de Apple. ¿Cómo afecta esta situación a LaCie?
- En los monitores, ya que Apple ha hecho una apuesta de futuro para vender sólo monitores TFT, tenemos un hueco importante, ya que hay muchos usuarios que necesitan monitores de rayos catódicos. Sin embargo, está claro que a más largo plazo serán los TFT los que se impongan. Por eso nos estamos adentrando en este terreno.
En las regrabadoras sí hemos tenido un efecto más claro. Al incluir Apple en la mayoría de sus equipos unidades de este tipo, sí hubo una disminución de las ventas. Pero, a medida que pasa el tiempo, ese usuario se ve “atado” a esa regrabadora. Nosotros introducimos unidades más rápidas, que satisfacen las necesidades de los usuarios. Por eso, podemos decir que estamos vendiendo más regrabadoras veloces, aunque menos básicas.

¿Qué tanto por ciento representa Mac frente a PC en su facturación?
- Sería difícil matizarla. En cualquier caso, pasa del 50 por ciento.

¿Cómo definiría la relación que mantiene con Apple?
- Mantenemos una colaboración completa y excelente. En Europa desarrollamos planes de marketing, participando, por ejemplo, en los road shows que se llevan a cabo, con especial interés en los nuevos mercados como imagen de vídeo digital. De hecho, nuestro mercado primario y principal son los creadores de contenido digital.

De todos los productos que posee, ¿cuál es el que más demandan los usuarios Macintosh?
- Las tres líneas estrellas (almacenamiento, archivo y color) están repartidas equitativamente. La estrella tanto para nosotros como para nuestro canal, especialmente para el de Apple, son los monitores y sistemas de calibración, aunque los discos duros también tienen su relevancia, especialmente los de conexión FireWire.

¿Cómo es la relación de LaCie con el canal de distribución?
- Nunca tratamos con clientes finales, todas nuestras ventas transcurren por canal de distribución. Tenemos tanto mayoristas como distribuidores directos. Es más, hasta hace bien poco no trabajábamos con mayoristas. Pero por la imposibilidad de dar muchas veces un trato correcto a todos nuestros distribuidores, optamos por contar con dos mayoristas, con los que queremos llegar también a un mercado más amplio. ARC y Memory Set son ya nuestros mayoristas.
Ahora mismo no tenemos establecidas unas reglas estrictas para decidir cuándo un distribuidor es directo o cuándo es indirecto. Queremos que sea de forma natural, que sean los propios distribuidores los que decidan si se sienten más cómodos trabajando con nosotros o con los mayoristas porque ya tengan una relación establecida con ellos. Constatamos que lo están haciendo así, y es algo lógico, pero nuestra intención es mantener un grupo reducido de distribuidores directos. Considero que es fundamental para no perder el contacto con el mercado. Serán distribuidores muy especializados en mercados clave para saber de primera mano lo que está sucediendo.

¿Están las tiendas K-Tuin englobadas en este segmento?
- Sí. Las tiendas K-Tuin tienen un posicionamiento bastante diferente al de la mayoría de los distribuidores. Son un mezcla hábil entre retail y VAR.
También vamos a tener algunos retailers importantes como directos. Es un mercado que empieza a ser importante para LaCie y queremos llevarlo de primera mano. Sin embargo, la mayor parte de los distribuidores directos serán los de valor añadido posicionados en mercados claves para nosotros.

¿Hay alguna previsión en cuanto al número de dealers directos?
- No, y tampoco queremos imponer una decisión. Simplemente buscamos que las relaciones discurran de forma cómoda para todos. Más que pegas, queremos facilitar el camino de la compra.

Los mayoristas, entonces, además de asumir parte de este canal actual, también tendrán como misión incorporar nuevos distribuidores...
- Absolutamente.

¿Pueden producirse choques de intereses en relacón a los distribuidores, por ejemplo retail, que tanto LaCie como los mayoristas, trabajen de manera directa?
- No descartamos trabajar directamente algún día con todas las cadenas de tiendas. Los motivos son amplios y variados, como pueda ser un contrato a nivel europeo. Ahora mismo nos estamos introduciendo en retail y queremos saber bien qué es lo que sucede. Los mayoristas hacen una labor excelente y extraordinaria. Pero es evidente que, por muy fluida que sea la relación con ellos, hay cierta información que se pierde. Tenemos un par de cadenas establecidas de manera directa para asegurarnos y saber dónde están los puntos fuertes y débiles y dar así los pasos adecuados. Mientras, tanto ARC como Memory Set están haciendo bastante hincapié en retail y están aportando un negocio interesante.
Sí que puede haber choque. De hecho, Memory Set tiene una muy buena relación con una cadena de tiendas a la que nosotros tratamos de manera directa, pero forma parte de nuestro acuerdo el que nos preservemos esas cuentas. Pero si una cadena nos pidiera trabajar con mayoristas, no tendríamos ningún tipo de problema.

¿Notan algún tipo de diferencia en cuanto al tipo de distribuidor con el que trabaja cada uno de los mayoristas?
- Sí. La mayoría de los distribuidores tradicionales de Apple que no son directos trabajan con Memory Set, aunque hay quienes han conocido a ARC y están llegando a acuerdos. Además, no hubiera tenido mucho sentido haber escogido dos mayoristas con el mismo perfil de cliente.

¿Está el canal mayorista cerrado ya?
- Creo que hay que dejar que la situación madure en lo que al cómputo global de productos se refiere. Para alguno concreto, y quizá cuando vengan los nuevos productos que tendrán enfoques diferentes, es posible que se hagan acuerdos puntuales. Estos productos son específicos para plataforma PC.

¿Está previsto establecer algún programa de canal?
- Recientemente lo hemos puesto en marcha y ya tenemos una docena de distribuidores certificados. El objetivo es que los lazos con los distribuidores clave sean lo más fuerte posible, alcanzando compromisos al más alto nivel. Es un programa que se limita a los distribuidores directos.

¿Qué le diría al canal para que vendiera productos LaCie?
- LaCie es una compañía que ofrece un servicio global a los distribuidores, y muy especialmente a aquellos que trabajan con la plataforma Apple. LaCie es una

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