DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2008

Los mayoristas se muestran optimistas ante la situación económica

Oportunidades en la crisis del sector
Silvia Hernández.
El sector informático no ha sido ajeno a la crisis económica que, en general, está afectando a nuestra economía. Más aún, ciertos factores que se pueden achacar de forma exclusiva a este entorno, han empeorado, si cabe, una situación de por sí complicada. A pesar de todo ello, los mayoristas se muestran optimistas a la hora de afrontar lo que queda de año.

Un importante cúmulo de circunstancias son los que han dado lugar a la crisis que estamos viviendo en el sector informático. Circunstancias que, en su mayor parte, se han dado cita fuera de dicho sector y que, debido a la relación existente entre todos los integrantes de la economía, han terminado repercutiéndole. De hecho, según Sebastián Pascual, director de marketing broadline de Tech Data España, “se trata de una crisis mundial, que ha afectado a la desconfianza de los mercados financieros con una progresiva subida de los tipos de interés, lo que ha provocado mayor inflación, con una caída del poder adquisitivo de los ciudadanos y el consiguiente descenso en el consumo. España, además, se ha visto afectada por el derrumbe del sector de la construcción, lo cual ha traído una mayor tasa de paro y ha impactado brutalmente como otro de los elementos de incertidumbre. Si bien el Estado contaba con un importante colchón, fruto del superávit en las cuentas públicas, parece que la crisis avanza más rápido de lo previsto”.
También Antonio Gracia, director de marketing de GTI, señalaba algunos de estos motivos como principales causas de la situación actual. “Son muchos los motivos que han podido llevar a esta situación y no todos están vinculados con el propio sector TI, pero a la larga, le han repercutido. Hay un cúmulo de circunstancias económicas y financieras, la famosa burbuja inmobiliaria, la subida del euribor y el incremento del valor de los precios de los alimentos, entre otros factores. Todo ello, ha afectado al consumo y ha creado una situación de incertidumbre que repercute en el resto de sectores”. Pero no todos los factores son externos al segmento de la informática en general y de la distribución en particular. Si atendemos a las palabras de Fernando Pérez, director de marketing y producto empresarial de Ingram Micro, “además de los factores macroeconómicos y sociales, en el sector de la distribución aún han afectado otros como el de la sobredistribución. En una situación como la de años anteriores, en la que la economía apoyaba mas intermediarios en la cadena de distribución, estos tienen sentido dentro de la misma, para dar un mejor servicio al canal en general. Pero ésta se ha de corregir de manera inmediata, cuando esa situación positiva macroeconómica ya no existe. Si ésta no se corrige, en vez de aportar valor a la cadena, la destruye”.

El segmento de consumo, el primer afectado
Si bien se puede hablar de una crisis general, la forma en que afecta a los diferentes sectores siempre es distinta. Así, el área de consumo ha sido, de acuerdo con Sebastián Pascual, la primera damnificada. “La crisis está afectando de momento, sobre todo, al segmento de consumo, lo cual es normal porque este segmento es el más sensible a las “corrientes de opinión” sobre la propia existencia de la crisis. Sin embargo, en el área empresarial (canal de valor), aunque no se percibe la misma situación por el momento, es de suponer que llegará en forma de reducción de presupuestos, congelación de proyectos y obsesiva búsqueda de la rentabilidad”.
A pesar de todo esto, el optimismo sigue reinando en el sector, ya que, según afirmaba Antonio Gracia “el canal en su conjunto está acostumbrado a trabajar en climas complicados, con una dura competencia a su alrededor, algo que le ha enseñado a jugar las bazas de sus propios valores y absorber los cambios y altibajos del mercado”. Pero, aún así, los distribuidores están viendo como, cada vez más, los márgenes se estrechan y las ventas se reducen, algo que estos distribuidores están transmitiendo a los mayoristas. “De forma general, nos transmiten que sus economías generales se resienten. Pero han de ver la oportunidad que todo esto conlleva. Cada participante del canal de distribución que entienda cuál es su sitio y además lo acepte, triunfará, el que no sea capaz de verlo, o no lo quiera ver, ocupará su lugar en función al propio modelo de negocio”, explicaba Fernando Pérez.
Por su parte, Antonio Gracia afirmaba que “los distribuidores son conscientes de que el sector de las TI está atravesando un momento complicado. Pero precisamente por este motivo también nos piden asesoramiento con mucha frecuencia, nos transmiten, en una gran mayoría, su interés por mejorar, por capacitarse. Creo que tenemos la fortuna de, en líneas generales, tener un canal de distribución que sabe reaccionar ante las circunstancias difíciles, que sigue trabajando con dureza y que confía en que la situación mejorará pronto. La percepción general es que nos encontramos ante un altibajo del mercado, que durará un tiempo, pero que se superará”. Algo similar destacaban desde Tech Data, afirmando que “los distribuidores, por supuesto, tienen tanto interés como nosotros en que el mercado no se frene, pero eso no ha evitado que los parámetros financieros de estas firmas (en su mayoría PYMES, pero también en las grandes superficies, que se han visto muy afectadas por el frenazo en el consumo) se hayan tenido que adaptar bruscamente a la nueva situación. Como consecuencia, ellos saben que lo que cuenta es la percepción del mercado, y nos piden ayuda para trabajar en la generación de demanda, asesoramiento sobre orientación estratégica y, como es lógico, ayuda también desde el punto de vista de la financiación”.

¿Qué se puede hacer?
Ante esta complicada situación es difícil encontrar una solución perfecta, pero sí se pueden intentar paliar, en la medida de lo posible, los efectos de la crisis. En este sentido, Fernando Pérez remarcaba que “hace ya bastantes meses, trabajamos para que el nuevo modelo de distribución que habrá en Europa y en España no nos coja por sorpresa. Para ello, revisamos procesos internos, adecuamos nuestras políticas de servicio para estar más cerca de los clientes y fabricantes y sobre todo no perdemos de vista lo que aportamos en la cadena de distribución y lo maximizamos”.
En el caso de GTI, Antonio Gracia apuntaba que “siempre estamos llevando a cabo iniciativas para apoyar a los distribuidores, desde programas específicos de formación para ofrecerles todas las herramientas de marketing y ventas hasta promociones y descuentos para hacer más atractivos los costes y mejorar su rentabilidad. Asimismo, se está trabajando en ofrecer mayores facilidades financieras, y apoyar a nuestros clientes también en ese ámbito. Siempre es esencial, saber gestionar un catálogo sinérgico y tener la visión necesaria para detectar aquellos segmentos donde se hallan las mejores oportunidades de negocio. Ésta es siempre una fortaleza básica para diferenciarse y mantener la competitividad, pero en momentos como éste más aún. Una de las tendencias en las que somos pioneros como mayoristas, es en el segmento SaaS, que resulta una opción interesante para reducir costes a las

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