DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2004

Los fabricantes defienden sus programas de canal ante las advertencias de Gartner

Mª Luisa Melo y Encarna González.
Parece que la respuesta de los fabricantes ante los resultados de uno de los últimos estudios de la consultora Gartner, que les avisaba del riesgo que podía tener una improductiva gestión de su canal de distribución, no se ha hecho esperar.

El estudio sobre las mejores y peores prácticas en el canal de distribución ha generado muchas reacciones por parte de los fabricantes, y más concretamente de sus directores de canal, que, si bien han admitido las posibles debilidades de los programas de canal, también han ratificado sus puntos fuertes.
Programas como Advantage para la PYME de IBM, PartnerOne de HP o refresh4you de Fujitsu Siemens han generado fuertes reacciones y contradicciones en casa de muchos socios de canal a lo largo del pasado año.
Al respecto, la consultora ya ha avisado de las contraindicaciones que pudieran tener los continuos cambios en los programas de canal orquestados por los fabricantes. De hecho, la firma advierte sobre los posibles perjuicios generados, ya no sólo en la confianza de los socios de negocio de las marcas, sino también en la gestión eficaz de la estructura de venta indirecta de una compañía.
Andy Vickers, director de canal y PYMES de HP, ha destacado que las prácticas de acercamiento de un fabricante hacia su canal deberían revertir en un mayor acceso de los resellers a los beneficios generados. “Estamos trabajando con el fin de conseguir que nuestros distribuidores vean incrementadas sus ganancias, más allá de los rebates que ya reciben”, ratifica Vickers.
La idea pasa por intentar incrementar el porcentaje de dinero en líquido, es decir, de beneficios que perciben los distribuidores. “Somos conscientes de que hay un enorme líquido que se mueve entre nosotros y nuestros partners”, resume el director de canal y PYMES de HP. Asimismo, fuentes de la compañía han confirmado su intención de trabajar con el fin de mejorar la gestión de su inventario.
Por otro lado, la firma Gartner ha avisado, entre otros temas, de los peligros que puede provocar la aplicación de estrictas mediciones en el volumen de las ventas efectuadas por el canal de distribución. De hecho, apunta que es, junto con los frecuentes cambios en la gestión del mismo, una de las prácticas menos favorables para el mismo.
Simon Pendlebury, vicepresidente de Business Partners de la región norte de EMEA de IBM, reconoce que los fabricantes deberían mejorar el acceso de los distribuidores a los directores de cuentas. “Estamos trabajando en pro de una mejora y consolidación en el modelo de cobertura de los partners, con directores de negocio asignados y un único punto de contacto en IBM. Ello servirá para consolidar la relación, coordinar la provisión de recursos y ayudar a la consecución de negocio”.
Por su parte, Ian Snadden, director de ventas de canal y PYME en Fujitsu Siemens, ha destacado algunos de los puntos diferenciales en comparación con otras marcas. “Somos más flexibles y dinámicos que algunos fabricantes norteamericanos que cuentan con programas de canal desarrollados globalmente e implementados con carácter local. Nosotros pretendemos aportar más flexibilidad, lo que repercutirá en la puesta en marcha de iniciativas locales y su adaptación a las características propias del país”.

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