DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2008

Los fabricantes apuestan por intentar mejorar el margen de su canal

Oportunidades en la crisis del sector
Silvia Hernández.
A nivel global, y no solamente en España, la crisis está ya presente en todos los estamentos y, el sector informático no iba a librarse. Hay menos dinero, y por tanto, los usuarios reducen sus presupuestos para gastos “no básicos”. El consumo se ha frenado y, por tanto, las ventas se han resentido y, con ellas, el canal de distribución. Para poder mitigar, en lo posible, esta situación, los fabricantes de la industria informática han puesto en marcha una serie de medidas destinadas a mejorar la rentabilidad de su canal de distribución.

No se puede negar la crisis que afecta al sector informático. Los márgenes son cada vez más estrechos y, además, las ventas más reducidas. Distribuidores y mayoristas hacen lo posible por intentar paliar esta situación a través de diferentes medidas. Pero también los fabricantes tienen que colaborar, de hecho, es de donde parte la cadena y, quizá, son los que más pueden aportar para hacer que el canal note, lo menos posible, los problemas que se puedan ocasionar.
“Estamos viviendo una situación económica difícil, pero no se trata de una situación específica del sector TI, sino de la economía en general, en la que entran en juego grandes variables macroeconómicas y cuya duración y alcance es muy difícil de predecir”, aseguraba Andrés García-Echániz, director de canal de HP. “Desde nuestro punto de vista, y en relación con el sector TI, el mensaje es claro, y así se lo transmitimos a nuestros partners y al mercado en general. Vamos a vivir unos meses complicados, pero tenemos que ser capaces de convertir la crisis en oportunidad. Por una parte, está claro que precisamente en esta situación, las empresas tienen que mejorar su competitividad y su productividad y, para ello, no pueden prescindir de la utilización de las nuevas tecnologías; así, se abren grandes oportunidades de negocio, por ejemplo en áreas como virtualización.Y además en un contexto de “revolución digital”, que es imparable. En los próximos meses el volumen de contenidos que se va a generar, va a igualar a los contenidos generados a lo largo de toda la historia de la Humanidad. Es un dato impactante. Obviamente, es necesaria toda una infraestructura tecnológica para gestionar estos contenidos. Hay unas necesidades de infraestructura TI tan grandes que no pueden pararse a pesar de la crisis”.
De la misma opinión es Ignacio Garicano, director de marketing de Fujitsu Siemens Computers, quien señalaba que “estamos notando el efecto directo de la desaceleración y también los efectos derivados de la respuesta de algunos actores del propio sector ante esta situación. Éste es el caso de la bajada en los precios de los equipos, aún más acentuada durante los últimos meses, y a la que algunas empresas están recurriendo para mantener sus niveles de ventas. Ante ello, uno de nuestros mayores retos consiste en convertir las amenazas que conlleva la crisis en oportunidades de crecimiento. Para ello, estamos trabajando en ofrecer una oferta competitiva, no exclusivamente en precio, sino fundamentalmente en la aportación de valor añadido en cuanto a calidad e innovación”.

¿Por qué se ha producido?
El hecho de que la economía esté cada vez más globalizada es uno de los factores que han hecho que la situación se extienda a todos los sectores de la economía española y, por supuesto, la informática no podía quedarse al margen. Pablo Romero, director de marketing de Toshiba Information System España, explicaba cuáles consideraba las razones del momento que estamos viviendo. “La actual situación de crisis en el sector es fruto del contexto económico general. En particular, resulta determinante la menor liquidez de empresas y consumidores domésticos. Su origen hay que buscarlo en la negativa combinación de un elevado nivel de endeudamiento y altas tasas de inflación. Si a esto unimos en el segmento doméstico el desempleo, que el consumo se vea afectado es cuestión de tiempo”.
En este sentido, Ignacio Garicano apuntaba que “existen muchos motivos que han desencadenado esta situación, y gran parte de ellos provienen de otros sectores -como el económico o el inmobiliario- que están padeciendo una fuerte desaceleración y a la larga están afectando a otros ámbitos como el de las TI”. Por tanto, y a pesar de que la crisis podría calificarse de generalizada, afecta más a unas áreas que a otras. “El mercado doméstico está notando claramente una desaceleración en los ritmos de ventas. Esta situación no es tan clara en el mercado empresarial, aunque sí se están viendo previsiones de inversiones más conservadoras. El resultado es que el conjunto del mercado está notando una ralentización de los ritmos de sell-out. Además, las crisis en un primer momento siempre generan una excesiva prudencia y en parte cierta psicosis. Ésta se traslada a una reducción drástica de los gastos. Incluso las inversiones necesarias se posponen. Pasado este primer momento, éstas vuelven a considerarse”, afirmaba Pablo Romero.

Convertir la crisis en oportunidad
Siguiendo el lema de la cultura china que afirma que cualquier crisis puede convertirse en oportunidad, los fabricantes del sector TI intentan encontrar el lado positivo de esta situación mediante diferentes iniciativas. En el caso de HP, García-Echániz comentaba que “sí, habrá dificultades, pero tenemos posibilidades de generar oportunidades de negocio; el canal tiene que estar preparado para poderlas aprovechar, hay que hacer un esfuerzo, porque el que no se plantee seguir creciendo, puede quedarse fuera”.
Y, por supuesto, el canal se sitúa como un elemento fundamental para seguir manteniendo las cifras y las ventas, por lo que hay que tratar de que siga obteniendo beneficios. “Nosotros vamos a prestar todo nuestro apoyo al canal porque juntos podemos superar esta situación. Por eso, ahora más que nunca es importante que tengan un compromiso firme con nosotros, porque está demostrado que aquellos partners que están más cercanos a HP crecen muy por encima del resto. Y es fundamental, que se formen, que se certifiquen. Estamos en una situación en la que el cliente sólo va a comprar tecnología cuando perciba de forma muy clara lo que la tecnología le va a aportar en términos de reducción de costes y mejora de la productividad. Y para eso se necesita un canal muy formado, con mucha capacidad de prescripción y que esté muy cercano al cliente, que entienda su negocio y sus procesos y que, al mismo tiempo, le ofrezca las soluciones adecuadas y le pueda hablar en términos de ROI”.
Por su parte, Pablo Romero, se mostraba optimista asegurando que “en los últimos años hemos conseguido un buen catálogo de productos entre consumo y profesional, lo que, sin duda, es positivo teniendo en cuenta la menor incidencia de la crisis en las ventas en este último segmento”.

Una buena relación con el canal
Lo que todos nuestros interlocutores califican de fundamental es mantener una buena relación con el canal de distribución. Dicha relación permitiría tanto conocer los problemas que esta situación esté ocasionando a mayoristas y distribuidores, como cuáles serían las mejores soluciones. “Nuestro canal mayorista y nuestro canal retail sobre todo

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios